영업 초보자를 위한 10계명

 

 

몇 안 되는 스타트업 업계의 B2B 세일즈 전문가, 김진환(Jinhwan Kim) 박사님의 '영업 초보자를 위한 10 계명'

 

한 줄 한 줄 거를 타선이 없다. 스타트업 업계분들 뿐 아니라, 새로 사회생활 시작하는 모든 신입분들에게도 꼭 필요한 조언.

 

- '하버드 비즈니스 리뷰'에 따르면 전공과 무관하게 미국 대학 졸업생의 50% 이상은 영업 관련 업무.

 

- 기업의 누군가는 제품과 서비스를 판매함으로써 회사의 생존과 번영에 기여, 그것이 바로 영업 담당자의 역할.

 

1. 받는 만큼 일한다는 건 틀린 말

 

직장 근무자들은 자신이 받는 연봉의 3배를 매출도 아닌, 이익으로 벌어다 주어야. 10명이 근무하는 스타트업에서 단 1 영의 영업사원이 당신이라면 당신이 이 회사를 먹여 살려야.

 

2. 자기 자신에 대한 이해가 필수

 

영업은 결국 "자신을 파는" 행위.

 

3. 눈을 마주치고, 듣고, 반응하세요.

 

영업 초보는 먼저 말하기보다는 잘 듣고, 고객의 호감을 사는 것이 중요.

 

4. 목소리와 외모에 신경을 쓰세요.

 

발음을 정확히 하고, 말 빠르기를 조절하고, 적절한 억양이 추가되어야. 외모도 마찬가지. 타고난 건 어쩔 수 없겠지만 몸매와 복장, 스타일링은 다름.

 

5. 고객과 잡담을 시도하세요.

 

어느 정도 호감을 산다면 고객과 잡담을 해야. 친분이 없다면

 

고객사의 세일한 니스를 파악할 수 없다.

 

고객과의 관계, 즉 래포(Rapport)를 형성하려면 잡담부터 시작되어야.

 

6. 자사 상품의 전문가가 되세요.

 

자사 상품에 대해 아주 잘 알아야. 배우들도 특 치면 줄줄 나올 정도로 대사를 외워야 연기가 잘 된다고.

 

7. 메시지를 정리해야.

 

고객은 영업직원의 이야기를 열심히 들어줄 여유가 없다.

 

엘리베이터 안에서 30초간 이야기를 해야 하거나, 전화통화로 1분간 제품에 대해 설명을 해야 할 수도. 그런가 하면 경쟁 프레젠테이션의 형태로 15분간 발표를 하기도.

 

8. BANT를 확인

 

구매를 위한 예산(Budget)이 있는지,

 

구매 결정권자(Authority)인지,

 

가망 고객사의 니즈(Needs)가 무엇인지,

 

구매 일정(Timeline)이 어떻게 되는지.

 

9. 영업 루틴을 만드세요.

 

신입 영업직원들은 실적과 무관하게 활동을 루틴 하게 가져갈 필요.

 

매일 이메일을 50건 보낸다, 전화를 10통 한다, 대면으로 5곳을 방문한다는 식.

 

10. 스트레스 해소법을 찾으세요.

 

자신에게 맞는 스트레스 해소법을 찾아야 영업을 오래 할 수 있다.

 

사실 스타트업은 대표들조차 세일즈를 처음 경험하는 경우가 많다.

 

따라서 이 글은 영업을 시작하는 대표들을 위한 글이기도.