최고의 협상을 끌어내는 FBI 전략

 

최고의 협상가는 논쟁하지 않습니다. 오히려 이끌어갑니다.

다음 5가지 FBI 전략은 조종이 아니라, 사람들을 이해하는 것입니다.

 

1. 거울 속임수

 

마감일이 너무 촉박해요

너무 촉박하다고요?

마지막 몇 마디를 반복해서 더 많은 것을 보여주도록 하세요. "마감일이 너무 촉박해요." 당신: "너무 촉박하다고요?"

간단해 보이지만, 관계를 형성하게 합니다. 사람들은 이해받는다고 느낄 때 마음을 엽니다

 

2. 표현하기 (이름 붙이기)

 

상대방의 방어 기제를 낮추기 위해 상대방이 느끼는 감정을 말하세요.

"이 프로젝트들 때문에 압도당하는 것 같아요."

감정에 이름을 붙이면 긴장이 풀리고 논리가 되살아납니다

 

3. 전술적 공감

 

상대방의 관점을 인정하여 상대방이 자신의 의견이 경청되고 마음을 열 수 있도록 하세요.

"왜 위험하다고 느껴지는지 이해합니다."

그렇게 영향력이 시작됩니다

 

4. "맞아요" 트리거

 

"맞아요."라고 말할 때까지 그들의 우려를 요약해 주세요.

"그래서 마감일 전에 걱정이 사라지는 건가요?"

"맞아요."

이 말은 공감을 나타냅니다.

상대방이 이해받는다고 느끼면 진정한 협상이 시작됩니다.

 

5. 통제의 환상

 

질문을 통해 그들이 당신과 함께 문제를 해결하도록 하세요.

"스트레스를 더하지 않고 어떻게 이 문제를 해결할 수 있을까요?"

긴장감을 팀워크로 전환합니다.

그들은 당신의 목표를 향해 나아가는 동안 책임감을 느낍니다