인생에서 가장 중요한 기술은 인간의 행동을 예측하고 통제하는 능력입니다.
그것은 환상이 아니라 당신이 가질 수 있는 힘입니다.
전 세계 전문가들이 목표를 달성하고 삶을 통제하기 위해 사용하는 6가지 심리적 해킹을 알아보세요.
영향력의 무기 '영향력'에 언급된 여섯 가지 영향력 무기에 대한 간결한 요약입니다: 설득의 심리학"에 언급된 6가지 무기를 간결하게 요약한 자료입니다.
1. 보답: 사람들에게 영향력을 행사하는 강력한 무기
Influence는 설득에 관한 고전적인 책으로, 300만 부 이상 판매되었으며 30개 언어로 번역되었습니다. 뉴욕 타임스 베스트셀러 목록에 올랐으며, 포춘이 선정한 '가장 스마트한 비즈니스 서적 75권'에도 이름을 올렸습니다. 심리학 고전 50선에도 언급되어 있습니다.
영향력의 무기라는 6가지 원칙을 중심으로 구성되어 있습니다. 일관성, 보답, 사회적 증명, 권위, 호감, 희소성이 바로 그것입니다. 인간 행동의 대부분은 자동적이고 습관적인 행동이 특징이며, 이러한 행동은 종종 효율적이고 때로는 필요하기도 합니다.
이러한 자동화된 영향력의 '무기'는 사실상 기계적으로 작동하고, 남용될 수 있으며, 쉽게 작동할 수 있는 등 다양한 구성 요소를 가지고 있습니다. 이 메모에서는 첫 번째 영향력의 무기인 "상호 작용"을 해독해 보겠습니다.
보답은 가장 강력한 영향력의 무기로, 다른 사람이 우리에게 제공한 것에 대해 현물로 보답해야 한다는 규칙입니다. 이 법칙은 인간 사회 전반에 걸쳐 적용됩니다. 우리 조상들은 음식과 기술을 명예로운 의무의 네트워크를 통해 공유했습니다.
우리는 대가를 바라지 않고 받기만 하는 사람들에 대해 일반적으로 혐오감을 느끼며, 그런 사람들 중 하나로 간주되지 않기 위해 많은 노력을 기울입니다. 그렇기 때문에 이 규칙은 종종 요청에 대해 "예"라는 응답을 이끌어내는 놀라운 힘을 가지고 있습니다.
우리는 상대방이 마음에 들지 않더라도 호의를 베풀어야 할 의무를 느끼며, 원치 않는 호의일지라도 보답해야 할 의무를 느낍니다. 이 규칙은 대등한 교환이 필요하지 않기 때문에 가능한데, 다만 우리는 의무감을 느끼는 것을 좋아하지 않을 뿐입니다.
상호성 규칙은 돈이나 상업적 교환이 문제가 되지 않는 순수한 대인 관계의 많은 상황에 적용됩니다. 일반적으로 작은 첫 호의가 큰 보답 호의를 불러일으키고, 많은 사람들이 이를 악용하여 거절 후 후퇴 기법을 사용합니다.
거절 후 후퇴 기법: 거절당할 가능성이 높은 큰 요청을 합니다. 그런 다음, 가장 관심이 많았던 작은 요청을 하세요. 상대방은 이를 당신을 대신해 양보한 것으로 해석하고 자신도 양보해야 한다는 강박감을 느껴야 합니다.
거절하는 방법: 대부분의 경우 사람들은 더 큰 호의를 대가로 받기 위한 목적으로 호의를 베풀며, 이를 준법의 하나로 인식하고 속임수에 대한 호의에 보답할 의무가 없음을 명심하여 친절하게 응대해야 합니다.
호의 뒤에 숨은 진정한 의도를 파악하고 그에 따라 행동하세요. 규칙은 호의에는 호의로 화답하라는 것이지, 속임수에 호의로 화답하라는 것이 아닙니다. 진정한 상대는 규칙이며, 규칙에 의해 남용되지 않으려면 규칙의 에너지를 남용할 수 있는 조치를 취해야 합니다.
2. 헌신과 일관성: 위험한 영향력의 무기
헌신과 일관성은 우리 내면 깊숙이 자리 잡고 있습니다. 우리가 이미 해온 일과 일관되게 행동하고 그렇게 보이기를 바라는 것은 거의 강박적인 욕구입니다. 어떤 선택을 하거나 어떤 입장을 취한 후에는 그 약속에 따라 일관되게 행동해야 한다는 개인적인 압박에 직면하게 됩니다.
우리 문화는 개인의 일관성을 중시하지만, 자동화된 일관성은 대부분의 삶에서 지름길을 제공합니다. 또한, 이전의 행동에 대해 부정적인 그림을 그리는 새로운 통찰을 무시할 수 있게 해 줍니다.
우리는 모두 자신의 생각과 신념을 이미 행했거나 결정한 일과 일관되게 유지하기 위해 스스로를 속입니다. 일관성을 유지하려는 욕구는 매우 강력한 영향력을 행사하는 무기로서, 종종 우리의 최선의 이익에 명백히 반하는 방식으로 행동하게 만들기도 합니다.
일관성은 우리에게 더 이상 문제에 대해 고민할 필요가 없는 매력적인 사치입니다. 정보의 홍수 속에서 관련 사실을 파악하고 정신적 에너지를 소모할 필요 없이 이전에 했던 약속을 떠올리며 결정을 내리기만 하면 됩니다.
누군가가 작은 초기 행동을 실천하도록 유도할 수 있다면, 더 큰 행동을 실천하도록 유도하는 것이 훨씬 쉬워질 것입니다. 자동 일관성은 생각에 대한 보호막 역할을 하기 때문에, 맹목적인 일관성은 우리가 너무 많이 생각하기를 원하지 않는 사람들에 의해 악용될 수도 있습니다.
서면 약속은 구두 약속보다 지켜질 가능성이 더 높습니다. 두 번째 전략은 사람들이 일관성 있게 보이기를 원하기 때문에 약속을 공개하는 것입니다. 세 번째 전략은 약속을 한 후 얼마나 많은 노력을 기울여야 하는지와 관련이 있습니다.
효과적인 약속에는 적극적, 공개적, 노력적이라는 세 가지 요소가 있습니다. 네 번째 요소는 개인이 외부의 압력 없이 스스로 행동을 취하기로 결정했다고 생각하는 경우입니다. 자기 이미지를 바꾸는 것은 전술의 사용 없이는 불가능합니다.
작은 요청부터 시작하여 결국 더 큰 요청에 응하도록 유도하는 전략을 '발로 뛰는 기법'이라고 합니다. 전문가들은 작은 약속을 통해 사람의 자기 이미지를 조작할 수 있으며, 일단 그렇게 하면 잠재 고객은 자연스럽게 순응하게 됩니다.
거절하는 방법: 사소한 요청에 동의할 때는 매우 신중해야 합니다. 이러한 동의는 유사한 더 큰 요청에 대한 불만을 키울 수 있을 뿐만 아니라 원래의 요청과 무관한 다양한 호의를 베풀게 될 수도 있습니다.
첫 번째는 하기 싫은 일을 억지로 하도록 강요당하고 있다는 것을 알려주는 뱃속의 느낌입니다. 두 번째는 사람들이 "마음속으로 느끼는 것"에 따라 선택하는 것입니다. 잠시 멈춰서 "내가 다시 같은 선택을 하겠는가?"라고 물으면 답을 찾을 수 있습니다.
3. 사회적 증명의 힘: 우리의 생각과 행동에 영향을 미치기
사람들은 다른 사람들이 옳다고 생각하는 것을 바탕으로 무엇이 옳은지 결정합니다. 다른 사람의 의견을 이용하는 것은 스스로 결론을 내리기 위해 생각할 필요성을 줄이기 위한 또 다른 전략입니다. 이는 또한 사람들을 조종당할 위험에 처하게 합니다.
마케터와 광고주는 고객의 구매 결정에 영향을 미치기 위해 대세, 최대 판매, 급성장 등의 유행어를 사용합니다. 제품이 좋다는 것을 확신시키기 위해서는 많은 사람들이 그렇게 생각한다는 것만으로도 충분한 증거가 됩니다.
코미디와 토크쇼는 유머러스한 소재가 제시될 때 관객이 더 오래, 더 자주 웃도록 유도하기 위해 전략적인 지점에 통조림 웃음과 박수 소리를 삽입하여 사회적 증거를 활용합니다. 부분적인 사회적 증거에 반응하는 인간의 성향이 불리하게 작용합니다.
원칙적으로 우리는 사회적 증거에 반하는 행동보다는 사회적 증거에 따라 행동함으로써 실수를 줄일 수 있습니다. 자신에 대해 확신이 없을 때, 상황이 혼란스럽거나 불확실할 때, 우리는 다른 사람의 행동을 보고 옳다고 받아들일 가능성이 더 높습니다.
문제는 사회적 증거에 대해 무심코 반사적으로 반응하기 시작하면 부분적인 증거나 가짜 증거에 속을 수 있다는 것입니다. 불확실성을 해소하는 과정에서 우리는 다른 사람들도 사회적 증거를 검토하고 있을 것이라는 점을 간과합니다.
사회적 증거는 또한 "다원적 무지"로 이어질 수 있습니다. 사람들은 주변 사람들이 아무런 반응을 보이지 않는 것을 보고 아무것도 반응할 것이 없다고 생각합니다. 시알디니는 38명의 목격자 앞에서 살해당한 한 여성에 대해 이야기하며, 그녀가 사망할 때까지 아무도 경찰에 신고하지 않았다고 말합니다.
다원적 무지 효과는 낯선 사람들 사이에서 가장 강력합니다. 방관자들은 보통 돕고 싶지 않아서가 아니라 모호함 때문에 돕지 않습니다. 그들은 다른 방관자들의 반응에 의존합니다. 이러한 경향을 줄이려면 사람들은 방관자가 행동하도록 구체적으로 지시해야 합니다.
우리는 다른 사람의 행동을 보고 자신에게 적합한 행동을 결정하게 되는데, 특히 다른 사람을 자신과 비슷하다고 생각할 때 더욱 그렇습니다. 자살, 살인, 기타 공개적인 사건에서 상대방을 나와 비슷하다고 생각할 때 우리는 그 사건을 모방할 가능성이 가장 높습니다.
'아니요'라고 말하는 방법: 우리는 제시된 데이터가 오해의 소지가 있거나, 부분적이거나, 가짜일 때 이를 인식하는 방법을 배워야 합니다. 자동 행동의 메커니즘에서 벗어나 필요할 때 통제권을 잡을 수 있습니다. 객관적인 사실, 이전 경험, 그리고 우리 자신의 판단은 우리의 동맹입니다.
장기적인 구매를 하거나 많은 금액이 걸려 있을 때는 사회적 증거에 전적으로 의존하지 마세요. 5천만 명이 어리석은 말이나 행동을 해도 여전히 어리석은 일입니다. 어떤 회사가 "가장 인기 있는 제품"이라는 이유로 자사 제품이 더 낫다고 주장할 때마다 회의적인 태도를 취하세요.
4. 외모는 속일 수 있습니다: 잘생긴 사람을 신뢰하는 착각
호감도 편향은 이해하기 쉬우면서도 우리는 계속해서 이 편향의 희생양이 됩니다. 호감 편향은 누군가를 더 좋아할수록 그 사람에게서 물건을 사거나 도움을 주고 싶은 마음이 더 커진다는 뜻입니다. 이 규칙은 완전히 모르는 사람들이 우리가 그들의 요청에 응하도록 하기 위해 수백 가지 방법으로 사용됩니다.
연구에 따르면, 우리는 외적으로 매력적이고, 출신, 성격, 관심사가 나와 비슷하며, 나를 좋아하면 사람을 기분 좋게 여기는 것으로 나타났습니다. 최근의 연구 결과에 따르면 잘생긴 사람이 사회적 상호작용에서 불공평한 이점을 갖는다는 사실이 입증되었습니다.
사회 과학자들은 한 사람의 긍정적인 특성이 다른 사람들이 그 사람을 바라보는 방식을 지배하는 것을 후광 효과라고 부릅니다. 연구에 따르면 우리는 친절함, 정직함, 재능, 지성 등 잘 생긴 사람에게 자동으로 호의적인 특성을 부여하는 것으로 나타났습니다.
우리는 자신도 모르게 신체적 매력에 기반해 큰 판단을 내리고 있습니다. '잘생긴 사람이 곧 좋은 사람'이라는 무의식적인 가정이 가져오는 결과는 무섭습니다. 우리는 이 후광 효과 때문에 잘생긴 사람에게 설득당할 가능성이 더 높습니다.
https://psycnet.apa.org/doiLanding?doi=10.1037%2Fh0081881/ APA 싸이크넷 참고
또 다른 영향은 유사성입니다: 우리는 나와 비슷한 사람을 좋아합니다. 이 사실은 의견, 성격 특성, 성장 배경, 생활 방식 등 유사성 영역에 관계없이 적용되는 것으로 보입니다. 옷차림이 좋은 예로, 우리는 우리와 비슷한 옷을 입은 사람들을 도울 가능성이 더 높습니다.
설득자가 우리의 규정 준수를 높일 수 있는 또 다른 방법은 그들의 배경, 출신 또는 관심사가 우리와 비슷하다고 주장하는 것입니다. 이는 결과적으로 그들에 대한 우리의 신뢰를 높여서 우리가 그들로부터 구매하거나 그들의 요청을 받아들일 가능성을 높입니다. 훌륭한 세일즈맨은 이 점을 잘 알고 있습니다.
칭찬을 받으면 규정 준수율도 빠르게 증가합니다. 누군가가 우리를 좋아한다는 정보는 호감과 자발적인 준법 의식을 불러일으키는 효과적인 장치가 될 수 있습니다. 인간은 아첨을 좋아하는 동물입니다. 때때로 사람들은 칭찬이 거짓임을 알면서도 믿기도 합니다.
친숙함은 호감도에 영향을 미칩니다. 우리는 종종 어떤 대상에 대한 우리의 태도가 과거에 그 대상에 노출된 횟수에 영향을 받는다는 사실을 깨닫지 못합니다. 좋은 일과 나쁜 일 모두와 연관되면 누군가를 좋아하거나 싫어하게 됩니다.
거절하는 방법: 우리는 컴플라이언스 실무자를 지나치게 좋아하게 만들 수 있는 상황을 주시하는 것이 아니라, 상황에 따라 그 실무자를 더 좋아하게 될 때를 인식하는 데 초점을 맞춰야 합니다.
우리는 상대방의 외모나 친숙함, 나와 같은 사람인지 아닌지보다는 거래의 장점에 더 관심을 가져야 합니다. 시간을 들여 신중하게 결정하고 의사 결정 과정을 확장하여 다른 요소도 고려하세요.
5. 권위 편향의 힘: 전문가를 의심 없이 신뢰하는 이유
성경은 우리가 위대한 권위에 불순종하면 낙원에서 쫓겨난다고 설명합니다. 우리 모두의 내면에는 권위에 대한 뿌리 깊은 의무감이 있습니다. 이를 권위에 대한 순종이라고 합니다. 우리는 권위의 명령이라면 거의 모든 것을 기꺼이 수행하려는 극단적인 의지가 있습니다.
우리는 성경뿐만 아니라 정치 전문가, 과학자, 의사, 인터넷 인플루언서, 컨설턴트, 의사, 경제학자, 최고경영자 등 여러 권위자에게도 순종해야 합니다.
공신력 있는 기관에서 제공하는 정보는 상황에서 어떻게 행동할지 결정하는 데 유용한 지름길을 제공할 수 있습니다. 가장 위험한 부분은 준수하라는 명령이 실제 권위를 가진 사람으로부터 나온 것인지 아닌지는 중요하지 않다는 것입니다.
우월한 지위에 있는 사람들은 대부분 우리보다 더 많은 것을 알고 있고, 그들의 조언을 받아들이는 것이 유익하며, 잘 구성된 권위에 순종하는 것이 합리적이라는 것을 알게 되면 권위에 순종하는 것이 보람이 있다는 것을 깨닫게 됩니다. 우리는 자동 복종의 편리함을 스스로에게 허용합니다.
하지만 문제는 특정 권위의 선택, 행동, 관점, 의견에 의문을 제기하지 않고 맹목적으로 따르기 시작할 때 발생합니다. 사람들의 생명이 위태로운 상황에서 이러한 맹목적인 복종은 비참한 결과를 초래할 수 있습니다.
광고주와 마케터는 때때로 실제 권위를 제공하지 않고 권위 원칙의 영향력을 이용하기도 합니다. 권위가 있는 것처럼 보이는 것만으로도 충분합니다. 우리는 권위의 실체만큼이나 권위의 상징에도 취약합니다.
진정한 권위의 실체가 없을 때 컴플라이언스를 확실하게 촉발할 수 있는 몇 가지 종류의 상징이 있습니다. 이러한 상징은 실체가 부족한 컴플라이언스 전문가들이 사용하며, 사기꾼들은 직함, 옷, 권위의 덫으로 자신을 포장합니다.
일부 규정 준수 담당자들은 실제로 가지고 있지 않은 직책에 대해 거짓말을 하기도 합니다. 직함은 가장 쉽게 얻을 수 있는 동시에 가장 얻기 어려운 상징입니다. 사기꾼들은 다른 어떤 것과도 똑같이 속이죠. 또 다른 권위의 상징은 복장입니다. 사람들은 유니폼을 입은 사람이 권위를 가지고 있다고 생각할 수 있습니다.
세 번째 상징은 값비싼 보석, 명품 브랜드, 자동차 등의 '덫'을 사용한다는 점에서 비슷합니다. 시알디니에 따르면 사람들은 값비싼 물건을 소유한 사람에게 권위를 부여합니다. 실제 권위가 없으면 실제 권위와 동일한 복종을 유발할 수 있습니다.
'아니요'라고 말하는 방법: 이러한 요소를 인식하면 가짜 권위에 맞서 싸우고 적절한 시기에 의문을 제기하는 데 도움이 될 수 있습니다. 요령은 권위를 따라야 할 때와 무시해야 할 때를 구분하는 것입니다. "이 권위자가 정말 전문가인가?"라고 스스로에게 물어보고 관련 사실과 직함을 확인합니다.
6. 희소성의 과학적 근거와 의사 결정에 미치는 영향
기회는 그 가용성이 제한되어 있을 때 더 가치 있게 느껴집니다. 그 자체만으로는 별다른 매력이 없던 상품이 곧 구할 수 없게 된다는 이유만으로 갑자기 매력적으로 느껴집니다. '한정 수량' 전략은 다양한 업계에서 일반적으로 사용됩니다.
잠재적 손실에 대한 생각은 인간의 의사 결정에 큰 영향을 미칩니다. 실제로 사람들은 동등한 가치를 지닌 무언가를 얻는다는 생각보다 무언가를 잃는다는 생각에 더 동기가 부여되는 것 같습니다. 희귀하거나 희귀해지는 것이라면 우리에게 더 가치가 있습니다.
희소성 원칙을 가장 간단하게 활용하는 방법은 고객에게 특정 제품의 공급이 부족하여 오래 지속될 수 없다는 사실을 알리는 '한정 수량' 전략입니다. 이 전략의 의도는 고객의 눈에 보이는 즉각적인 가치를 높이는 것입니다.
'지금 당장' 전략이라는 마감 기한 전략의 변형도 있습니다. 고객에게 즉시 구매하지 않으면 더 많은 금액이 청구되거나 구매가 불가능하다는 사실을 알려주는 것입니다. 고객에게 가장 저렴하고 구매하기 좋은 시기에 제품을 구매하겠다고 약속하도록 유도합니다.
희소성 원칙은 크게 두 가지 근원에서 작동합니다: 우리는 쉽게 소유할 수 있는 물건은 소유하기 어려운 물건보다 가치가 낮다는 편견에 의존합니다. 우리는 종종 어떤 물건의 품질을 빠르고 정확하게 판단하기 위해 그 물건의 가용성을 이용합니다.
기회가 줄어들수록 우리는 자유를 잃게 되는데, 이는 우리가 가장 잃고 싶지 않은 것입니다.
무언가를 가질 수 있는 자유가 제한되면 그 물건의 가용성이 줄어들고, 우리는 그 물건에 대한 욕구가 더 커집니다.
구매자에게 공급이 제한되어 있다는 사실을 알리고 독점 정보라는 점을 강조하는 두 가지 희소성 전략을 통해 가장 큰 매출을 올렸습니다. 새롭게 경험하는 희소성은 지속적인 희소성보다 더 강력합니다.
희소성 원칙은 물질적 재화에만 적용되는 것이 아니라, 금지된 정보를 그 어느 때보다 더 소중히 여기는 방식으로 정보 제한에 대응하는 데에도 동일하게 적용됩니다. 다른 곳에서는 얻을 수 없다고 생각되는 정보는 더 설득력이 있습니다.
거절하는 방법: 희소성은 우리를 감정적으로 반응하게 만들어 명확하게 생각하기 어렵게 만듭니다. 제품 및 서비스를 가격적인 혜택만을 기준으로 평가합니다. 어떤 상품이 빠르게 사라지고 있다면 그것은 중요하지 않아야 합니다.
희소성 압박에 직면했을 때는 반드시 그래야 합니다:
감정적 흥분을 진정하고 이성적인 시각을 갖도록 하는 신호로 인식해야 합니다. 그런 다음 고려 중인 상품을 원하는 이유를 스스로에게 물어봐야 합니다.
