매출, 사람, 자금 - 사장의 습관 15가지 Key Point

 

좋은습관연구소의 55번째 책 “사장의 습관”이다. 작은 회사일수록 사장의 역할은 절대적이다. 오너에서 사장이 되는 건 결국 경영 시스템을 얼마나 잘 완비하느냐에 달렸다.

 

이 책에서는 매출(마케팅), 사람, 자금이라는 기업의 생존과 성장의 축이 되는 세 가지 키워드를 갖고서, 중소기업 사장으로서 무엇을 알아야 하고, 무엇을 반복해야 하는지를 명확하게 보여준다. 이 책은 중국과 한국을 오가며 K뷰티를 이끌었던 CEO의 경험이 녹아있다. 경영 이론서가 아닌 현장의 노하우가 담긴 비법서처럼 늘 곁에두고 참고하면 좋은 책이다.\

 

사업, 곧 회사의 생존을 가능하게 만드는 다음 세 가지에 관한 정답을 알고 싶다면 반드시 필독하길 바란다.

 

회사의 생존을 만드는 세 가지 축!

 

이 책은 다음 세 가지 질문에 대한 구체적인 답을 제시합니다.

 

첫 번째 “어떻게 마케팅을 해야 매출이 늡니까?”
두 번째 “사람이 자꾸 나갑니다. 어떻게 해야 하죠?”
세 번째 “매출은 나오는데, 왜 항상 돈이 부족하죠?” 

 

 

📈 [매출] – 마케팅과 고객 중심 경영

 

1. 고객을 정의하지 못하면 제품 개발과 마케팅은 헛수고다. "누구에게 팔 것인가"가 출발점이다.

 

2. 제품 개발에서 타깃 코스팅(시장 중심 가격 책정)이 중요하다. 원가가 아니라 고객이 받아들일 수 있는 가격에서 시작해 개발 원칙을 정한다.

 

3. 브랜딩, 광고, 프로모션, 콘텐츠를 하나의 흐름 속에서 일관되게 운영해야 한다. IMC라고 들어봤을 것이다. 

 

IMC 마케팅은 통합 마케팅 커뮤니케이션(Integrated Marketing Communication)의 약자로, 기업이 다양한 마케팅 채널과 메시지를 통합하여 고객에게 일관된 브랜드 이미지를 전달하는 전략입니다. 이를 통해 브랜드 인지도를 높이고, 고객과의 관계를 강화하며, 궁극적으로는 구매 전환율을 높이는 것을 목표로 합니다. 

 

4. 광고비 사용은 매출 대비 몇 %라는 기준을 갖고 있어야 한다. 그 기준은 결국 데이터 분석에서 나온다.

 

5. 상품이 아닌 ‘이야기’가 팔린다. 상품을 팔려고 하지 말고, 이야기를 팔려고 해야 한다.

 

👥 [사람] – 조직, 리더십, 인재 전략

 

6. Managing Job, Leading People. 사람을 관리하지 말고 ‘일’이 잘 돌아가도록 리드해야 한다.

 

7. KPI는 목표 중심적인 실행력을 높이기 위한 숫자로 표현된 약속이다. 회사의 전략을 실행 가능한 숫자로 바꾼 것이 KPI다. 단순히 평가지표로만 생각해서는 안 된다.

 

KPI는 핵심 성과 지표 (Key Performance Indicator) 의 약자로, 조직이나 개인의 목표 달성 정도를 객관적으로 측정하고 평가하는 지표를 의미합니다. 
다시 말해, 조직의 성공을 위해 중요한 성과를 나타내는 측정 가능한 지표를 말합니다. 

 

8. 좋은 리더는 영향력을 자발성으로 전환할 줄 알아야 하며, 타인의 지혜를 끌어쓰는 사람이어야 한다.

 

9. 창업가에서 경영자로 변신을 생각해야 한다.

 

💰 [자금] – 재무, 비용, 투자

 

10. 손익계산서와 현금흐름표는 목표를 향해 나아가는 자동차의 계기판과 같다. 손익계산서는 경영의 속도계, 현금흐름표는 연료 게이지다. 경영자는 매월 이를 읽고 판단해야 한다.

 

11. 관리회계를 바탕으로 사업계획을 세워야 한다. 세무회계가 아닌 내부의 진짜 숫자(관리회계)로 경영해야 한다.

 

12. 자금 계획은 ‘시기’를 고려해야 한다. 손익은 기록 시점, 자금은 실제 입출 시점 기준이다. 자금 흐름 예측이 필수다.

 

13. 3개월 롤링 포캐스팅으로 흐름을 파악하라. 매출, 이익, 비용의 변화를 월 단위로 점검하며 유연하게 대응한다.

 

14. 투자 판단은 EVA나 NPV, IRR 같은 지표를 바탕으로 수치화된 분석을 통해 이뤄져야 한다.

 

EVA는 경제적 부가가치 (Economic Value Added)를 의미하며, 기업의 투자자본에 대한 수익률이 자본비용을 초과하는 부분을 나타내는 지표입니다. 

NPV (순현재가치)는 미래의 현금 흐름을 현재 가치로 환산하여 투자 가치를 평가하는 재무 지표입니다. 
즉, 미래에 발생할 현금 유입과 유출을 현재 시점으로 할인하여 현재 가치로 계산한 후, 이들을 합산하여 투자 가치를 판단하는 방법입니다. 

IRR은 "내부수익률 (Internal Rate of Return)"의 약자로, 투자의 수익성을 평가하는 지표입니다. 
특정 투자에서 발생하는 현금 유입과 유출의 현재 가치를 같게 만드는 할인율을 의미합니다. 
즉, 해당 투자로 얻을 수 있는 실질적인 수익률을 나타냅니다. 
IRR이 높을수록 투자가 더 매력적이라고 판단됩니다. 

15. 경영자는 회계 언어를 읽을 줄 알아야 한다. 숫자 뒤에 숨은 현상을 읽어내야만 사업의 방향성과 리스크를 정확히 파악할 수 있다. 

 

 

목차

시작. 사장의 습관은 곧 회사의 축

생존과 성장의 첫 번째 습관 - 매출(마케팅)

1부 - 제품 개발 - 모든 사업의 첫 단추

1. 고객 정의, 제품 개발의 출발점
2. 경쟁자 분석, 차별화로 경쟁우위 확보
3. 타겟 코스팅, 시장 중심적 가격 책정
4. 신제품 개발, 콘셉트에서 시작해서 콘셉트로 마무리

2부 - 디지털 마케팅 - 분석, 실행, 판단의 연속

1. 통합적 마케팅 커뮤니케이션(IMC)의 이해
2. 마케팅 예산은 감이 아니라 데이터
3. 광고의 목적부터 명확히 해야
4. 기억에 남는 콘텐츠는 무엇이 다른가
5. 마음을 움직이는 스토리텔링
6. 효율적인 광고와 채널관리, 트리플 미디어 믹스
7. 인플루언서 마케팅, 할 것인가 말 것인가
8. 스마트스토어, 카카오스토어, 자사몰의 전략적 선택
9. SNS는 브랜드와 고객을 이어주는 광장
10. 생성형 AI, 함께 일할 새로운 파트너

3부. 브랜드 - 제품이 아니라 철학과 자산

1. 회사의 브랜드 아이덴티티를 소비자의 브랜드 이미지로
2. 브랜드 전략의 심장, 브랜드 네이밍
3. 브랜드 자산은 기업의 미래

4부. 해외 시장 진출 - 전략적 진출만이 성공

1. 해외 진출 전략, 어디서부터 어디까지
2. 한국적인 것이 세계적인 것이 되기 위한 현지화 마케팅
3. 인증과 규제, 충분한 준비가 곧 기회
4. B2B 마케팅, 신뢰와 몰입의 관계
5. 협상도 전략이다
6. 영업의 기본, DB와 매핑 그리고 등급 분류

생존과 성장의 두 번째 축 - 사람과 자금

5부. 리더십과 경영 관리 - 지속 가능한 성장의 키

1. 지속 가능한 성장 시스템
2. 꼰대와 리더의 차이
3. 비전과 스마트(SMART)한 목표, 그리고 KPI
4. 경청과 질문으로 해답을 찾아가는 코칭의 기술
5. KPI가 중심일 때 공정한 평가가 가능하다
6. 경영의 나침반, 재무제표 읽는 방법
7. 미래의 기회비용과 자본비용을 고려한 투자 타당성 분석

맺음. 경영의 실행력은 습관으로 형성된다