협상의 대가가 되는 방법, 사업 성공의 길 - 브라이언 트레이시 저

 

 

협상의 대가가 되기, 사업 성공의 길 - 브라이언 트레이시 저 

 

넓은 의미에서 보면 인생은 협상이다. 나타나는 모양은 다를지라도 어떤 형식으로든 일종의 협상을 진행한다. 자신이 하거나 하지 않는 일을 위해 협상한다. 식당에 가면 원하는 테이블을 확보하려고 하고, 그다음엔 가장 마음에 드는 자리를 얻기 위해 협상한다. 누구와도 협상한다. 거래처와 협상하고, 적이나 친구와 협상하고 가족과도 협상한다. 더 많이 갖기 원하는 마음은 누구나 가지고 있어서 협상은 피할 수 없다.

 

다른 어떤 요인보다 사람들과 이루는 상호 작용, 커뮤니케이션, 설득, 타협, 협상 능력이 개인이 벌 수 있는 수입을 결정한다. 협상 능력만 탁월하다면 팔든 사든 상관없이 최고의 거래를 훌륭히 성사시킬 수 있다. 원칙을 숙지하고 꾸준히 실행하면 원하는 것을 더 많이 더 멋지고 빠르고 쉽게 얻을 수 있을까? 제7장 협상의 대가가 되기를 요약한다.

 

 

협상의 대가

 

1. 누군가 기꺼이 대가를 지불하는 것은 무엇이든 가치가 있다.

 

2. 모든 가격은 추정치이다. 결국 시장의 고객이 모든 대상에 지불할 액수를 결정한다.

 

3. 무엇이든 협상할 수 있다.

- 가격은 고객이 지불할 액수를 추측한 어림값이다
- 누군가 가격을 정한다. 따라서 누군가 그 가격을 바꿀 수 있다

 

4. 누구나 상황을 개선하고 싶어 한다.

- 자신이 원하는 것을 더 많이 얻을 방법을 찾지 못한 사람은 아무 일도 하지 않는다.
- 현재 상황에 완전히 만족하거나 완전히 무력해지면 상황을 개선하기 위해 행동하지 않는다. 

 

5. 사람은 저항이 가장 적은 길을 택한다.

- 어떤 목표를 성취하는 쉬운 길을 두고 일부러 어려운 길을 택하지 않는다.
- 자신이 원하는 대상을 얻기 위해 가장 저항이 적은 길을 택한다는 점에서 모든 인간은 선천적으로 나태하다.

 

6. 사람은 언제나 가장 적은 대가를 치르고 가장 많이 얻기 위해 노력한다.

- 모든 조건이 동일할 때 적은 것과 많은 것 가운데 한 가지를 선택하라면 누구든 항상 많은 것을 선택하여 자신이 처한 상황을 최대한 개선한다.
- 더 많이 얻으려는 욕구는 무의식적이고 본능적이며 모든 인간의 욕구와 소망에 적용된다.

 

7. 누구나 더 많이 원한다.

- 사람들은 자기 행동의 부수적인 결과를 고려하지 않고 최대한 빠르고 쉬운 방법으로 자신이 원하는 것을 가장 많이 얻기 위해 노력한다.
- 나태함과 욕심은 선천적이고 정상적인 인간의 성질이다 사람들은 본질적으로 나태하고 탐욕스럽다.
- 사업 협상의 목적은 양측이 각자 욕구를 충족시키고 합의한 내용을 충실히 이행하고 앞으로도 상대와 협상하고 싶다는 마음이 들도록 합의를 이끌어내는 일이다.
- 윈/윈(win/win) 아니면 노 딜(No Deal) 원칙: 성공적인 협상에서 양측은 결과에 완전히 만족하고 양측이 모두 승리했다고 느낀다

 

8. 양측이 만족해야 한다.

- 무제한 가능성 원칙: 방법을 안다면 항상 더 훌륭한 거래를 성사시킬 수 있다.
- 더 좋은 조건을 원한다면 요청하라.
- 상대가 어떤 가격을 제시하든 상관없이 놀랍거나 실망스럽다는 반응을 보여라.
- 다른 곳에서 더 좋은 조건을 얻을 수 있다는 사실을 항상 넌지시 알려라.
- 사(四)의 법칙: 모든 협상에는 반드시 결정해야 할 네 가지 주요 문제가 있다. 이 네 문제에 따라 다른 모든 요소가 결정된다.
- 협상의 80% 이상은 이 네 가지 문제와 관련이 있다.
- 모든 협상에서 이 네 요소 가운데 한 가지가 주요 문제이며 나머지는 부수적이다.
- 사람들은 더 빨리 욕구, 필요, 소망을 충족시킬 방법을 선호한다.
- 오늘의 보상과 내일의 보상 중 한 가지를 선택해야 할 때 특별한 이유가 없다면 더 이른 보상을 선호한다.
- 시간은 소중하고 지금이 나중보다 더 가치 있기 때문에 사람들은 누구나 더 빠르고 쉽게 더 많이 얻기 위해 조바심을 낸다.
- 협상에서 타이밍은 가장 중요하다.
- 시급한 욕구일수록 협상의 효과가 떨어진다.
- 시간의 압박감에 굴복하는 사람이 거래에서 최악의 결과를 얻을 것이다.
- 협상에 할당된 시간 중 마지막 20%에 협상의 중요 문제 80%를 해결한다.
- 협상에서 지불 조건이 가격보다 더 중요하다.
- 조건을 결정할 수 있다면 거의 모든 가격에 동의할 수 있다. 
- 아무리 훌륭하다 해도 절대 첫 제안을 수락하지 마라.
- 처음에는 그다지 매력적이지 않는 제안이라도 대뜸 거절하지 마라.
- 협상 성공의 80% 이상은 얼마나 잘 준비했는지 여부에 달려 있다. 
- 사실 이 가장 중요하다.
- 사전 조사를 실시하라. 사소한 세부 사항 덕분에 협상이 성공할 수 있다/
- 확인하지 않은 가정을 점검하라. 실수의 원인은 대부분 정확하지 않은 가정에 기인한다.
- 상대가 합의한 조건과 상황을 승인할 권한이 있을 경우에만 성공적으로 협상할 수 있다.
- 상대에게 거래를 결정할 권한이 있는지 미리 판단한다.
- 최종 결정을 내릴 수 없는 사람과 거래할 때 우리도 역시 최종 결정을 내릴 수 없다고 밝힌다.
- 다른 사람의 입장에서 생각하면 더 효과적으로 준비하고 협상할 수 있다.
- 힘이 더 대단한 사람이 협상에서 더 유리한 조건을 얻을 얻을 것이다.
- 우리가 어떤 식으로든 상대에게 해를 끼치거나 도움을 줄 힘을 보유하고 있다고 느끼지 않는다면 상대는 협상하지 않을 것이다.
- 힘은 인식의 문제이다. 즉 보는 사람마다 힘을 다르게 인식한다. 무관심, 권위, 전문 지식, 공감, 상벌의 힘.
- 협상이 성공하기를 가장 원하는 사람의 교섭력이 가장 약하다.
- 아무리 간절히 원하는 거래라 해도 중립적이고 초연한 것처럼 보인다.
- 상대가 안달하도록 만들수록 더 유리한 조건을 얻을 수 있다. 물론 이것이 성공적인 판매의 핵심이다.
- 누구나 상대방의 제안이 양측에 유익하기를 바라는 잠재적 욕구를 가지고 있다.
- 어느 한쪽이 먼저 양보한다면 이는 그들이 거래하기를 더 원한다는 뜻이다.
- 협상에서 양보 안을 제시할 때마다 반드시 상대방에게 이에 상응하는 혹은 이보다 더 큰 양보를 얻어낸다.
- 사소한 문제에 사소한 양보를 하면 중대한 문제에 중대한 양보를 요구할 수 있다.
- 자리에서 일어나 밖으로 나가기 전까지는 최종 가격이나 조건을 결코 알 수 없다. walk-away principle
- 협상에서 전혀 겁먹지 않고 자리를 뜰 수 있는 측이 힘을 보유하고 있다.
- 협상에서 자리를 뜨는 것은 협상의 또 다른 방식이다.
- 최종적인 협상이란 존재하지 않는다.
- 합의 내용이 불만스럽다면 협상을 재개하자고 요청한다.
- 규칙적으로 제로베이스 사고방식을 이용해 '이 문제를 다시 협상한다면 같은 조건에 동의할 것인가?'라고 자문한다.

 

 

사업 성공의 길 - 브라이언 트레이시 저