돈의 심리학 1, 돈의 함정, 댄 애리얼리

 

 

 

돈의 상대성에 조심하세요. 10$을 5$에 할인하거나, 1120$을 1115$에 할인하거나 같습니다. 동일한 돈의 가치를 평가하세요.

 

돈을 평가하는 방식은 유용성과 가치입니다. 돈을 쓸 때 자신이나 타인이 들인 노력으로 평가하여 지출하지 마세요.  

 

타인에게 뭔가를 더 많이 주면 우리는 더 행복해질 수 있습니다.

 

돈의 심리학 1, 돈의 함정, 댄 애리얼리  

 

저는 듀크 대학교 행동경제학 교수인 댄 애리얼리입니다. 우리는 살면서 과거에 다르게 행동했다면 좋았을 거라는 생각을 하죠. '좋은 걸 먹을 걸, 잠을 더 잘 걸. 일을 미루지 말고 돈을 더 모을 걸, 건강과 환경에 더 신경을 쓸 걸 그랬어.' 무엇을 하든 현재의 모습과 우리가 바라는 모습 사이엔 큰 격차가 존재하죠. 행동경제학은 이 격차를 연구합니다. 격차를 좁힐 방법을 생각하죠. 어떻게 하면 우리가 바라는 모습에 가까워질 수 있을까요?

 

시작하기 전에 반만 남은 제 수염 이야기를 하겠습니다. 제 수염이 반만 있는 걸 보시면 그 이유가 궁금하겠죠? 오래전 심한 화상을 입었어요. 몸 전체에 상처가 남았습니다. 오른쪽 얼굴을 포함해 몸에도요. 그래서 오른쪽은 털이 안 자라요. 이제 수염에 대한 의문이 풀렸을 테니 본격적인 이야기를 해보죠. 주제는 '돈의 심리학'입니다.

 

 

돈의 심리학 (댄 애리얼리)

 

여러분께 질문을 하나 하겠습니다. 돈은 무엇일까요? 우리는 하루에도 몇 번씩 돈을 사용합니다. 그러니 돈에 대해선 전문가라고 해도 되겠죠. 우리가 돈을 잘 알 수도 있지만 사실 그게 아닐 수도 있어요. 그럼 돈의 심리학이 무엇이고 돈이란 무엇인지 알아보겠습니다. 먼저 돈이 발명되지 않았다면 삶이 어땠을까요? 이런 상황을 가정해보죠. 돈이 없는 세상 말입니다. 여러분은 사과를 생산하는 농부입니다. 그런데 필요한 게 생겼어요. 바로 브로콜리죠. 그래서 브로콜리를 기르는 농부를 만나고 사과와 브로콜리를 몇 대 몇으로 교환할지 정합니다. 그런데 여러분이나 브로콜리 농부가 서로의 것을 많이 원하지 않을 수도 있어요. 이런 경우에서 볼 수 있듯 돈이 없으면 교환이 어렵습니다. 교환뿐만이 아닙니다. 어떤 직업은 이 세상에 있지도 않았겠죠. 자동차 엔지니어를 생각해봐요. 값을 어떻게 지불하겠어요? 자동차를 완성하기까지 10년이 걸릴 수도 있잖아요. 값을 치르기가 정말 어려울 겁니다. 생각해보면 돈은 대단한 기술입니다. 돈이 없다면 저축도 못 하고 직업도 못 가지고 계획도 못 세웁니다. 그러니까 돈은 엄청나죠.

 

이렇게 돈이 엄청나긴 하지만 정작 돈의 본질은 따로 있습니다. 바로 기회비용이죠. 우리는 돈을 쓸 때 기회비용을 꼭 생각해야 합니다. 뭔가를 살 때 다른 뭔가는 포기해야 하잖아요? 그게 기회비용입니다. 생각해본 적 있나요? 예를 들어볼게요. 커피 한 잔을 생각해보세요. 여러분은 커피 한 잔을 사 마실 때 기회비용에 관해 생각하신 적이 있나요? 지금 커피를 사 마시지 않으면 이 돈으로 뭘 할 수 있을까 생각하시나요? 보통은 그런 생각을 안 하죠. 비싼 걸 살 때도 그런 생각은 안 합니다. 몇 년 전에 외제 차 대리점에 갔습니다. 차를 사러 온 사람들이 있었어요. 그들은 차가 얼마인지 알면서도 계속 고민하더군요. 그들에게 물어봤어요 "이 차의 기회비용은 무엇인가요?" "오늘 이 차를 사면 당신은 뭘 포기해야 하나요?" 사람들은 대답을 못 했어요 왜냐고요? 생각해본 적이 없으니까요. 그래서 답을 강요했어요. "이 차 대신 뭘 포기하냐니까요?" 제가 가장 많이 들은 대답이 뭔지 아시나요? "이 브랜드를 사면 다른 브랜드는 못 사겠죠" 물론 맞는 말이지만 제가 기대한 답은 그게 아니었어요. 자동차 대신 오랜 시간 동안 누릴 수 있는 가치를 생각했죠. 예를 들면 이런 거요 "차를 사면 5년 동안 3주 휴가를 못 가고" "커피 70잔과 책 16권을 못 사고" "뭘 살 때 가격을 고민하는 시간이 길어질 것 같은데요?" 하지만 현실은 기회비용을 생각하기 쉽지 않죠.

 

돈을 쓸 때 기회비용도 함께 생각해야 하는데 그게 잘 안 됩니다. 너무 어렵죠. 어떻게 해야 할까요? 뭔가를 제대로 못 한다는 건 틀리게 한다는 뜻이죠. 이것이 돈의 심리학에서 다루는 내용입니다. 돈과 관련된 생각 가운데 모든 비이성적인 방식을 다루는 거죠. 우린 올바른 선택을 하진 않지만 모든 함정을 다 알고 있습니다. 피할 수 있는 함정도 있지만 다른 함정 때문에 길을 잃고 실수하기도 해요. 이제 그 실수에 관해 이야기하도록 하죠.

 

첫 번째 실수는 돈을 상대적인 개념으로 보는 거죠. 상대성은 돈뿐만 아니라 인간이 결정을 내리는 모든 과정에도 있습니다. 착시의 관점에서 상대성을 생각해봅시다. 바로 이겁니다. 원 두 개가 있고 그 원을 또 다른 원이 감싸고 있습니다. 두 원은 어떻게 보이나요? 안에 있는 두 원은 어느 쪽이 더 커 보이나요? 사람들은 모두 하나같이 작은 원에 둘러싸여 있는 원이 더 커 보인다고 답했습니다. 하지만 정말 그게 더 클까요? 착시를 구별하는 쉬운 방법이 있습니다. 배경을 지우는 겁니다. 그러면 원 안에 든 두 원이 사실은 같은 크기라는 걸 알 수 있습니다. 중앙의 두 원은 사실 같은 크깁니다. 두 개의 원을 감싸고 있는 원들이 상대적인 환경을 제공해서 다르게 생각하도록 한 거죠. 커다란 원 안에 들어 있는 원은 상대적으로 작아 보입니다 작은 원 안에 들어 있는 원은 상대적으로 커 보입니다.

 

안쪽에 있는 두 원을 비교한다고 생각하지만 정작 알고 보면 그렇지 않습니다. 원을 둘러싼 환경을 비교하는 거죠. 우리는 이런 관점을 돈에도 적용시킵니다. 우리는 돈도 상대적 관점으로 생각해요. 예를 들어보죠. 문방구에 가서 펜을 사려고 합니다. 여러 펜을 구경하다 하나를 집어 계산대로 갑니다. 점원은 펜이 15달러라면서 당신에게 이러는 겁니다. 멋진 사람처럼 보인다고요, 미소가 아름답고 친절한 사람처럼 보인다고 하죠. 그러면서 여기서 네 블록만 더 가면 더 싼 가게가 있다고 합니다. 여러분이 그 문방구로 갈까요? 5분 정도를 걸어가서 15달러짜리를 8달러 싸게 살까요? 이 질문에 대다수 사람은 그렇게 할 거라고 대답합니다. "5분만 걸으면 15달러짜리 펜을 8달러 싸게 살 수 있잖아요." 하지만 두 번째 예는 어떨까요? 여러분이 재킷을 사러 갑니다. 멋진 재킷이죠. 상점으로 들어가 마음에 든 재킷을 들고 점원에게 갔더니 1,015달러라고 합니다. 그런데 점원이 당신에게 미소가 아름답다며 좋은 사람인 것 같다는 거예요. 그리고 점원은 네 블록만 가면 제휴를 맺은 상점이 있는데, 날씨가 좋으니 5분만 그 상점으로 걸어가면 똑같은 재킷을 할인가에 구매할 수 있다고 말합니다. 그럼 얼마죠? 1,015달러 재킷이 1,007달러입니다. 8달러 쌉니다. 여러분은 가시겠습니까? 대부분의 사람들은 가지 않겠다고 하죠. 이성적으로 생각해보면 이 두 결정은 같습니다. 화창한 날에 5분을 걸으면 8달러의 이득이 생기죠.

 

하지만 우리는 이 두 가지를 다르게 받아들입니다. 15달러짜리 펜을 8달러 싸게 사면 할인율이 절반이 넘어서 돈을 아끼려고 걸어가고 싶어 집니다. 1,015달러에서 8달러 저렴해지면 할인율이 소소해서 신경이 안 쓰여요. 실제로는 8달러가 절약되니까 펜이나 재킷이나 똑같은데 말이죠. 은행 계좌에 8달러가 더 있는지 없는지가 중요하잖아요. 그러나 우린 그런 식으로 보지 않아요. 상대적으로 생각하니까요. 그게 이성적일까요? 아닙니다. 하지만 우리가 항상 그러나요? 물론입니다. 상대성에 관해서라면 할인이 빠질 수 없죠. 여러분이 가게에서 마음에 드는 예쁜 셔츠를 봤는데, 그 셔츠가 50달러라고 해봅시다. 다른 가게에서는 똑같은 셔츠가 100달러였는데 50달러를 할인한다고 합니다. 둘 중 어느 셔츠가 더 좋아 보이나요? 할인된 셔츠가 훨씬 더 나아 보여서 구매 욕구가 올라갑니다.

 

우리가 셔츠의 이전 가격을 신경 쓸 이유는 전혀 없습니다. 하지만 우리는 신경 쓰죠. 돈을 상대적인 관점에서 보기 때문입니다. 100달러였는데 이제 50달러라면 싸게 잘 샀다는 느낌이 들어요. 때때로 돈을 생각할 때 상대적인 관점을 버리고 싶다면 상대성에 의문을 품는 게 좋습니다. 셔츠에 관한 질문으로 돌아가 보죠. 만약 100달러였던 셔츠가 지금은 50달러인 것을 발견했다고 해봅시다. 할인에 속지 마세요. 애초에 그 셔츠가 50달러였다면 어땠을지 생각해보세요. 여전히 사고 싶은 마음이 드나요?

 

우리가 돈과 관련해 비이성적으로 사고하는 방식에 상대성만 있는 건 아닙니다. 다른 방식은 공정성입니다. 제 이야기를 들려드리죠. 수년 전 열쇠가 없어서 집에 못 들어가는 상황이 됐습니다. 열쇠공이 도착했어요. 정말 빠르게 문을 열어주더군요. 1분도 안 걸렸어요. 작업을 끝낸 열쇠공은 175달러를 청구했습니다. 전 깜짝 놀라서 이랬어요. "1분도 안 걸렸는데 175달러요?" 그래서 가격을 듣고 사람들이 어떻게 반응하냐고 물어봤죠. 열쇠공은 흥미로운 이야기를 해줬어요. 초보 시절에는 문을 열 때 시간이 오래 걸렸다고 합니다. 작업은 계속 이어지고 해가 쨍쨍한데 가끔은 자물쇠를 고장 내서 기본요금 175달러에 부러진 자물쇠 교체 비용 25달러까지 추가로 청구했다고 합니다. 그땐 작업 시간이 오래 걸렸지만 사람들은 만족스러워했다고 합니다.. 때로 팁을 주기도 하고요. 하지만 기술이 좋아질수록 사람들의 만족도는 갈수록 떨어져만 가고 팁을 주는 사람도 사라졌죠. 생각해보면 어떤 면에서 봐도 1분 안에 문을 여는 열쇠공이 훨씬 좋을 겁니다. 30분 동안 끙끙거리며 자물쇠를 부수는 열쇠공 보다요. 그렇게 오래 기다릴 필요가 없잖아요. 더 빨리 고치니까요.

 

하지만 일반인의 눈으로 작업의 품질을 평가하기란 어려운 일입니다. 그러니 어떻게 할까요? 바로 공정성을 평가합니다. 그래서 노력을 많이 쏟을수록 돈을 더 지불할 가치가 있다고 말하죠. 피카소와 관련된 일화가 있는데요. 실화인지는 알 수 없지만 이렇습니다. 어느 날 피카소가 정원에 앉아 있었습니다. 한 여성이 그를 알아보고 초상화를 그려달라고 합니다. 피카소는 그림을 그려서 건넸습니다. 그 여성이 자기와 똑같다며 감탄하며 얼마를 주면 되냐고 하자, 피카소는 500달러라고 합니다. 여자가 30초에 500달러를 받냐고 묻자 피카소는 그렇게 보면 안 된다고 합니다. 30년이 축적된 30초라면서요. 무언가를 평가할 때 우리는 결과물만을 평가하지 않습니다. 그 결과물에 노력이 얼마나 들어갔는지 과정을 평가하려고 하죠.

 

돈의 심리학에 관한 첫 강의를 끝내기에 앞서 아주 기본적인 질문을 하나 드리겠습니다. 행복을 돈으로 살 수 있다고 생각하십니까? 생각해봅시다. 돈으로 행복을 살 수 있을까요? 한 가지 실험을 소개하겠습니다. 한 그룹에 커피 쿠폰을 주고 커피를 마신 사람들에게 얼마나 행복하냐고 저녁에 물었습니다. 아침에 생긴 공짜 커피로 그들의 삶이 더 행복해지진 않았죠. 이번엔 다른 그룹에 커피 쿠폰을 주고 카페에 가서 아무에게나 커피를 사주라고 했습니다. 저녁에 물어보니 남에게 커피를 사준 사람들은 더 행복해졌다고 했습니다. 어떻게 된 걸까요? 자신을 위해 커피를 산 사람들은 행복감이 빠르게 사라집니다. 다른 사람에게 커피를 사준 경우 행복감이 동일하게 유지되진 않지만, 더 오래 지속되죠.

 

우리는 매일 돈을 쓰고 돈을 잘 안다고 생각하지만 여전히 많이 배워야 하고 많이 발전해야 합니다. 돈과 관련해 실수하지 않으려면 상대성을 조심해야 해요. 돈을 평가하는 방식도요. 유용성이나 가치가 아닌 노력을 기준으로 평가하는 방식을 버려야 합니다. 그리고 타인에게 뭔가를 더 많이 주면 우리는 더 행복해질 수 있습니다. 우리가 돈을 이해하고 더 잘 알게 된다면 우리는 훨씬 잘 살 수 있습니다. 감사합니다.

 

참고

K-MOOC 위대한 수업 5, 돈의 심리학