돈의 심리학 5 동기부여의 비밀, 댄 애리얼리

 

 

 

돈의 심리학 5 동기부여의 비밀, 댄 애리얼리 

 

저는 댄 애리얼리입니다. 다섯 번째이자 마지막 강의의 주제는 돈과 동기 부여입니다. 동기 부여에 관한 이야기를 하기 위해 우선 극단적인 얘기를 해보겠습니다. 예를 들어 마라톤 같은 거요.

 

마라톤을 해봤거나 계획 중인 분이 있을지 모르겠습니다. 전 해본 적도 없고 그럴 계획도 없죠. 마라토너들을 관찰한 적은 많습니다. 전 사회과학자니까요. 비밀 하나 알려드릴까요? 그들은 행복해 보이지 않아요. 머릿속에 떠올려보면 웃는 사람들이 없습니다. 외계인이 마라톤 하는 사람들을 본다면 그들을 범죄자로 생각할지도 모르겠습니다. 무슨 큰 잘못을 해서 사회가 내린 끔찍한 벌을 받고 있는 사람 말입니다. 지루한 마라톤보단 고양이 관찰 동영상이 훨씬 재미있습니다. 마라톤은 말도 못 하게 절망적이죠. 마지막에는 행복해질까요? 전혀 아닙니다.

 

돈의 심리학 5 동기부여의 비밀, 댄 애리얼리 

 

마라톤은 인간의 동기하고는 전혀 상관이 없는 것처럼 보입니다. 실제로 우리가 하는 걸 봅시다. 사실 우리는 마라톤을 하고 창업을 하고 책을 쓰는 등 어려운 일을 많이 합니다. 이게 진정한 동기 부여의 비밀입니다. 순간의 즐거움이 아닌 여러 가지 이유로 우리가 움직인다는 거죠. 마라톤은 한치의 즐거움 없는 동기가 한 트럭입니다. 동기는 성취감, 어려움의 극복, 팀워크 등 여러 가지 요소에서 생겨납니다. 이런 동기를 어떻게 얻을 수 있을까요? 우리가 돈의 심리학에 관해 얘기하는 만큼 여기서 이해하려는 건 무엇보다도 동기 요인으로서 돈의 역할입니다. 동기에 대해 말하고 싶은 두 번째 사실은 직장이나 학교에서의 동기가 대부분 즐거움과 연결돼 있다는 겁니다. 학위만 따려면 최소한으로 공부하거나 수강하면 됩니다. 하지만 진짜 즐거움을 느끼고 온 힘을 다하면 가치 있는 걸 얻어갈 수도 있잖아요. 진정한 흥미를 느끼려면 어떻게 해야 하는지가 정말 중요한 겁니다. 그건 사랑이나 팀워크에서 얻을 수 있고 어려움을 극복하면서 발생합니다. 우리가 진짜 얻으려고 하는 건 그거죠.

 

결국 동기는 아까 말한 마라톤처럼 신비하고 많은 부분이 내면과 관련돼 있습니다. 그런데 직장에서 사람들은 동기 부여가 보너스에서 비롯된다고 생각합니다. 돈에 의해 움직인다는 거죠. 실제로 그럴까요? 우리는 돈만을 쫓는 존재일까요? 제가 진행한 실험 얘기를 해보죠. 인도에서 했던 실험입니다. 왜 인도에서 했냐고요? 인도는 화폐 가치가 크지 않기 때문입니다. 인도 사람들은 벌이가 많지 않아서 보통의 연구 비용만 지급해도 정말 큰돈이었죠. 저희는 여섯 가지 게임을 했습니다. 컴퓨터 게임, 공 게임 던지기 게임, 기억력 게임 등 다양한 게임이 있었는데 총 여섯 개였죠. 참가자는 전부 모든 게임을 했습니다. 저희는 성과를 지속적으로 기록하고 참가자를 세 그룹으로 나눴습니다. 낮은 금액, 중간 금액, 그리고 높은 금액 그리고 세 가지 수준을 준비했습니다. 못함, 잘함, 아주 잘함으로요. 게임을 잘 못하면 0루피를 받아요. 게임을 잘하면 낮은 금액은 2루피를 받습니다. 중간 금액은 20루피 높은 금액은 200루피를 받았죠. 아주 잘하면 낮은 금액은 4루피, 중간 금액은 40루피, 높은 금액은 400루피를 받았어요. 이 액수는 한 게임당 받는 금액이죠. 사람들은 게임을 6번 했습니다. 상금에 대해서 참고로 말씀드리면 이 실험을 했던 마을에서는 400루피가 한 가족의 한 달 생활비였습니다. 높은 금액을 받는 조건일 때 한 게임당 한 달 생활비를 얻을 수 있고, 게임을 여섯 번 하면 6개월 치 생활비를 얻을 수 있었죠. 그럼 낮은 금액, 중간 금액, 높은 금액 수준에서 사람들은 얼마나 좋은 성적을 낼까요? 특히 높은 금액일 경우에 얼마나 훌륭한 성적을 내는지 알고 싶었습니다.

 

결과를 살펴보죠. 지급할 수 있는 상금 총액을 100%라고 했을 때 낮은 금액 조건에서는 35%를 지급했습니다. 사람들은 받을 수 있는 총액의 35%를 받아 간 거죠. 중간 금액일 때도 비슷했습니다. 성적이 오르지도 내리지도 않았어요. 높은 조건일 때는 어땠을까요? 성적이 급격히 떨어졌습니다. 사람들은 훨씬 더 적은 금액을 가져갔죠 왜일까요? 동기 부여가 안 됐을까요? 1시간에 6개월 치 생활비를 얻을 수 있었는걸요. 의욕이 없었을까요? 의욕에 차 있었지만 그렇다고 항상 성공할 수 있는 건 아니죠. 의욕이 어마어마해도 실패할 수 있습니다. 지금 저에게 웃긴 얘기를 하면 10만 달러를 주겠다고 제안해도 저는 스트레스를 받아서 웃긴 얘기를 할 수 없을 겁니다.

 

현실에서 보너스의 증가는 성적 상승을 의미하지 않습니다. 학교 시험을 생각해보면 가장 중요한 시험을 칠 때 스트레스를 가장 많이 받고 성적이 오히려 떨어지잖아요? 보너스를 많이 지급하는 게 사람들에게 동기를 부여하는 방법이고, 그러면 업무 성적이 오를 거라는 생각은 사실이 아닙니다. 두 가지 측면에서 그렇죠. 첫째, 동기 부여에는 다른 방법이 있습니다. 팀워크, 자부심, 그리고 성취감이죠. 보너스가 많으면 오히려 스트레스가 증가하고 수행 능력이 감소합니다. 사람들이 너무 과도하게 의욕에 차 있는 경우를 생각해보세요. 보너스가 항상 생각대로 작용하지는 않는다는 걸 보여줄 다른 예를 들려드리죠. 미국의 큰 프랜차이즈 호텔 콜센터에서 있었던 일입니다. 직원들은 전화 응대를 하고 문제를 해결하는 서비스를 운영하고 있습니다. 사람들이 돈을 더 쓰도록 유도했죠. 저는 이 호텔 CEO를 만났습니다. 그때 동기와 성과에 관심이 많아서 직원의 실적 데이터를 보여달라고 부탁했습니다. 이 호텔은 아주 흥미로운 전략을 사용했는데요. 매주 최우수 사원에게 월급의 3분의 1을 보너스로 더 줬습니다. 이 이야기에 관심이 가서 저는 데이터를 볼 수 있는지 물어봤습니다. 거기서 매주 보너스를 받는 한 사람이 거의 항상 보너스를 받아 간다는 사실을 발견했죠. 데이터를 보면 여러분은 왜 같은 사람이 항상 보너스를 받는지 궁금해할 수 있습니다. 이렇게 생각할 수 있죠. 돈을 너무 사랑해서 동기 부여가 될 수 있었다고요. 아니면 업무가 쉬웠든지요. 아니면 그냥 일을 잘하는 사람이거나 한번 보너스를 받았는데, 너무 좋아서 계속 열심히 일할 수도 있죠.

 

전 CEO를 다시 만나서 무슨 일인지 잘 모르겠으니 제가 다음 6개월 동안 보너스 받을 사람을 결정해도 되냐고 물어봤습니다. 그렇게 허락을 받았죠. 6개월 동안 제가 보너스를 줬습니다. 매주 금요일 데이터를 받아서 검토하고 보너스를 얼마나 줄지 결정했죠. 보너스를 어떻게 결정했을까요? 무작위로요. 사람들에겐 그걸 말하지 않았어요. 그냥 무작위로 줬죠. 왜일까요? 최우수 직원한테 보너스를 주는 원칙을 고수하면 반대의 경우에 어떤 결과가 일어날지 모르잖아요. 실적이 가장 많이 오른 직원에게 보너스를 주면 비교 기준이 모호하죠. 그런데 오랫동안 무작위 보너스를 주면 모든 변수를 얻고 효과를 분석할 수 있습니다. 그래서 6개월 동안 실험하고 결과를 분석했죠. 어떻게 됐을까요? 일단 다음 예를 생각해보죠. 한 회사의 실적이 언제 오를까요? 일 잘하는 사람한테 보너스를 줄 때일까요? 못하는 사람에게 줄 때일까요? 못하는 사람에게 줄 때 실적이 오릅니다. 왜냐하면 최우수 직원은 이미 최고의 성과를 내고 있으니까요. 자기 일을 사랑하고 올바르게 하고 있어요. 성과를 더 낼 순 없지만 그렇다고 내려가지도 않죠. 여러분이 가수라고 해봅시다. 공연료를 더 받을 때도 덜 받을 때도 있죠. 돈이 적다고 일부러 음 이탈을 할까요? 아니죠, 노래를 부르는 스타일이 있으니 그대로 노래를 부를 겁니다. 저는 교수입니다 강의를 하죠 돈을 덜 주거나 더 줘도 뭘 다르게 할지 몰라요. 돈을 더 주면 뭘 더 해야 하죠? 돈을 적게 주면 뭘 덜 해야 할까요? 제가 가르치는 방법이 있고 전 이 방법을 사랑합니다. 제 일이니까. 얼마를 받는지는 중요하지 않죠. 콜센터도 똑같아요. 최우수 직원은 스스로 편안한 지점에 있어요. 적성에 맞고 성장할 순 없지만 내려가지도 않아요. 실적이 낮은 사람들은 더 열심히 할 수 있죠. 무작위 보너스 전에 그들은 보너스를 받아본 적이 없어요. 시도도 안 했죠. 희망이 없으니까요. 물론 우리는 호텔에 무작위 보너스를 시행하지 말라고 이야기했어요. 최우수 직원을 승진시키고 보너스 대신 기본급을 올려주라고 말했습니다. 보너스는 별반 영향을 주지 않으니까요. 다만 보너스에 영향을 받을 수 있는 직원들에게는 보너스를 지급해서 동기를 부여하라고 조언했죠. 핵심은 뭘까요?

 

핵심은 우리가 돈에 대해 생각할 때 돈으로 동기 부여를 할 때 돈이 부족해서 영향을 받는 사람들이 누구인지 생각해야 한다는 겁니다. 모든 실험의 요지는 돈은 기본적인 수단이라는 겁니다. 보너스는 만능이 아닙니다. 사람에게 영향을 주는 게 무엇인지 이해하고 돈이 누구를 도울 수 있는지 알아내야 합니다. 사람에겐 많은 동기가 있습니다. 너무 많은 보너스는 악 효과를 냅니다. 하지만 보너스가 효과가 있어도 신중하게 생각해보고 어려운 상황을 극복하는 데 정말 도움이 되는지 고려해야 합니다.

 

마지막 주제는 저희가 지난 5년 동안 했던 연구인데요. 회사가 직원을 대하는 방법과 직원이 회사에 대해 느끼는 감정 그게 주가에 미치는 영향을 관찰한 내용입니다. 왜 주가를 관찰했냐고요? 모든 직원의 공통적인 동기이기 때문입니다. 직원들이 의욕 있고 행복하면 실적이 좋아질 겁니다. 그렇지 않으면 실적도 좋지 않죠. 저희는 많은 걸 관찰하고 중요한 게 뭔지 물어봤습니다. 회사가 직원에게 어떻게 해야 주가가 오를까요? 월급이 중요한지 물을 수 있죠. 과연 월급이 중요할까요? 아닙니다 월급의 공정성도 질문할 수 있습니다. 이건 아주 중요하죠. 직원이 존중받는다는 느낌이 영향을 미칠까요? 그게 회사의 성공에 엄청난 영향을 미친다는 결과가 나왔습니다. 흥미로웠던 건 직원이 실수를 할 때 처벌받지 않을 거라고 느끼면 회사의 실적이 더 나았다는 겁니다. 회사는 직원이 시도하고 실험하며 성과를 내기 바라죠. 그런데 실패하면 직원 탓을 해요. 성공을 바라는 회사는 그러지 않습니다. 관료주의는 의욕을 없애죠. 마지막으로 같은 목표를 향해 함께한다고 느끼는 게 성공의 큰 요소라는 걸 알았습니다.

 

이 강의의 교훈은 뭘까요? 때때로 우리는 보너스를 너무 단순하게 생각한다는 겁니다. 다른 사람에게 동기를 부여할 때 보통은 돈을 줍니다. 만약 적다면 더 많이 줍니다. 실제로는 사람들에게 동기를 줄 수 있는 요소들이 훨씬 많아요. 돈은 가끔 도움이 되지만 별로 효과적이지도 않고 비쌉니다. 동기 부여를 하는 다른 방법도 많습니다. 정말 중요한데요. 회사를 일하기 좋은 장소로 만들면 직원들이 행복하고 관리자와 주주들도 행복해집니다. 회사가 일하기 싫은 공간이 되면 직원도 관리자도 주주들도 모두 불행해지죠. 모든 사람이 잘살고 공짜 에너지를 얻는 방법은 많지 않습니다. 그런데 사람들에게 올바르게 동기를 부여하고 장려한다면 그게 한 방법이죠. 돈과 동기 부여의 작용 방식으로 이 강의를 시작했는데요. 사실 동기 부여를 아주 다른 방식으로 생각해야 합니다. 돈은 도움이 되지만 자주 상처를 주죠. 동기 부여를 생각하고 거기에 투자하면 모든 사람이 잘 살 수 있습니다. 돈과 동기 부여에 대한 강의를 마치도록 하겠습니다. 감사합니다.