Why가 행동하게 만든다.

 

 

 

이것은 바로 사람들이 무엇을 제공하는가가 아니라 왜 그것을 제공하고 있는가를 더 중요시한다는 것을 증명해 줍니다. 애플은 단지 컴퓨터 회사일뿐입니다. 하지만 사람들은 애플을 더욱 혁신적이라고 생각하며 그들이 출시한 제품은 완전히 만족하면서 구매하죠. 같은 컴퓨터를 만들어도 왜 그들은 다른 결과를 가져오는 것일까요?

 

마틴 루터 킹 목사는 미국의 인권 운동을 이끌었던 사람입니다. 그는 인권 문제 때문에 고통받았던 유일한 사람은 아니었어요. 그리고 그 시대에 유일한 연설가도 아니었죠. 하지만 사람들은 왜 그에게 매료되었을까요? 라이트 형제는 최초로 유인 비행을 발명했던 사람들입니다. 그 당시에는 그들보다 충분히 실력이 있고 충분한 자금이 있는 사람들도 많았는데, 왜 라이트 형제가 최초로 비행에 성공할 수 있었을까요? 약 3년 전에 저는 세상이 어떻게 돌아가는지에 대한 통찰을 얻을 수 있었고 이것은 제가 세상을 바라보는 시각을 크게 바꿔놓았습니다. 제가 세상을 살아가는 방식까지 바꿔놓았어요.

 

애플이 됐건 마틴 루터 킹이 됐건 라이트 형제가 됐건 간에 세상의 모든 훌륭한 리더들에게서 저는 한 가지 패턴을 발견할 수 있었습니다. 그들은 모두 같은 방식으로 생각하고 행동하고 소통합니다. 이 방법은 다른 사람들과는 완전히 반대였어요. 전 이것을 골든 서클이라고 부릅니다.

 

지구 상의 모든 개인과 단체는 그들이 무슨 일을 하고 있는지 100% 알고 있습니다. 그리고 그들 중 몇몇은 그들이 어떻게 하고 있는지도 알고 있어요. 그들은 그것을 차별화된 가치 제안이라고 부르기도 하고 독점적인 프로세스라고 부르기도 합니다. 뭐 각자의 명칭이 있을 거예요. 하지만 극소수의 개인 또는 단체만이 그들이 하고 있는 일의 이유를 알고 있습니다. 여기서 Why라는 것은 그들의 목적은 무엇인가? 그들의 신념은 무엇인가?를 의미합니다. 내가 속한 조직이 왜 존재해야 하는가? 나는 왜 아침에 일어나야만 하는가? 왜 내가 누군가를 신경 써야 하는가?를 의미하죠.

 

우리가 보통 생각하고 행동하고 소통하는 방식은 외부에서부터 안쪽으로 향합니다. 가장 명백한 것부터 시작해서 가장 까다로운 것을 알아가는 방향으로 소통하고 있죠. 하지만 영감을 주는 리더와 단체들은 그들의 크기 그들의 분야와는 상관없이 모두 내부에서 바깥쪽으로 생각하고 행동하고 소통합니다.

 

애플은 이를 가장 잘 나타내 주는 사례 중에 하나예요. 애플 사가 보통의 기업들과 같다면 그들의 마케팅 메시지는 아마 이런 것이었을 겁니다.

 

"우리는 훌륭한 컴퓨터를 만듭니다. 저희 컴퓨터는 디자인이 정말 예뻐요 그리고 사용하기도 쉽고 편리합니다. 구입하시겠습니까?"

 

우리가 커뮤니케이션하는 방식은 보통 이런 방식이에요. 우리는 우리가 하는 일을 소개하고 어떤 차별점을 가지고 있고 또 어떤 이점이 있는지를 최대한 잘 설명하려고 합니다. 그리고 고객들에게 어떤 행동을 해주기를 바라죠 이 행동은 구매가 될 수도 있고 투표가 될 수도 있습니다. 하지만 애플의 소통 방식은 완전히 반대예요. 그들은 이렇게 소통합니다.

 

"우리가 하는 모든 일들은 기존의 현상에 도전하는 것이며 다르게 생각하는 겁니다. 우리는 그 방식이 제품을 아름답게 디자인하는 것이라고 생각합니다. 또 그것을 간단하게 사용할 수 있고 편리하게 만드는 것이라고 생각합니다. 그래서 우리는 훌륭한 컴퓨터를 만들 수 있게 되었습니다."

 

어떻습니까 분명히 다르게 다가올 겁니다. 하지만 이것은 단지 정보의 순서만 뒤집어 놨을 뿐이에요. 사람들은 여러분들이 무엇을 하느냐 때문에 구매하지 않습니다. 사람들은 여러분들이 그 일을 왜 하느냐를 보고 구매합니다. 사람들은 당신이 하고 있는 일을 구매하지 않아요. 사람들은 당신이 왜 그것을 하고 있느냐를 구매하는 겁니다. 게이트웨이 사는 뛰어난 평면 스크린 tv를 만들었지만 그것을 아무도 구매하지 않았습니다. DELL사도 마찬가지예요. 그들은 훌륭한 mp3 플레이어를 만들었지만 아무도 구매하지 않았어요.

 

하지만 애플사에서 만드는 mp3 플레이어는 우리는 매일 구매합니다. 심지어 애플 사는 mp3 회사가 아니라 컴퓨터 회사예요. 이것은 바로 사람들이 무엇을 제공하는가가 아니라 왜 그것을 제공하고 있는가를 더 중요시한다는 것을 증명해주죠.

 

우리가 What에서부터 커뮤니케이션을 시작할 때 사람들은 특징이나 이익 사실과 같은 정보를 이해하기는 쉬울 겁니다. 하지만 이것이 그들을 행동하게 만들지는 않아요. 반대로 우리가 Why에서부터 소통할 때 우리의 뇌는 행동을 조절하는 부분에 바로 명령을 전달하고 우리를 행동하게 만듭니다. 직관을 이용한 의사 결정이에요. 우리가 사람들에게 사실과 데이터를 제시했을 때 사람들은 이미 다 알고 있다고 말합니다. 하지만 그들은 하고 싶지는 않다고 말하죠. 하지만 어떤 특별한 말보다도 느낌이 오는 일이 있다면 사실과 데이터가 충분하지 않더라도 우리는 그것을 행동으로 옮기곤 합니다. 말로 표현할 수는 없지만 우리는 그것을 옳다고 생각하고 또 행동합니다.

 

사람을 고용할 때도 마찬가지입니다. 단지 직업을 필요로 하는 사람들이 아니라 여러분들이 믿고 있는 것을 믿어줄 사람들을 고용해야 합니다. 단지 여러분들이 제공하는 일자리를 위해서 취직했다면 그들은 돈을 위해서 일을 할 겁니다. 하지만 여러분들이 믿는 것을 함께 할 사람들을 고용한다면 그들은 여러분들을 위해서 열과 성의를 다해서 일할 겁니다.

 

20세기 초에 하늘을 나는 것에 대한 열망은 오늘날의 닷컴 열기와 비슷했어요. 라이트 형제 외에도 많은 사람들이 비행을 시도했습니다. 그중에 한 명은 ‘새뮤얼 피어폰트 랭글리’(Samuel Pierpont Langley. 1834~1906)라는 사람이었어요. 그는 객관적으로 봤을 때 성공할 수밖에 없을 것처럼 보였습니다. 그에게는 정말 좋은 조건들이 많았어요. 비행기구를 발명하기 위한 자금을 국가에서 지원을 받았으며 하버드 학위가 있었고 스미스소니언에서 일하면서 인맥도 넓었습니다. 거의 그 당시 모든 지식인들을 알고 있었어요. 그리고 최고의 인력을 고용했습니다. 하지만 오늘날 그의 이름을 기억하는 사람은 거의 없습니다.

 

반면에 이 모든 것을 갖추지 못했지만 우리는 '라이트 형제(윌버 라이트 1867~1912, 오빌 라이트 1871~1948)'를 기억합니다. 그들은 자전거 가게에서 일을 하면서 꿈을 키워나갔고 그들 중 누구도 대학 교육을 받지 않았죠. 그들은 오직 목적과 신념에 의해서 움직였습니다. 그들은 인간이 날 수만 있다면 세계의 흐름을 바꿔 놓을 수 있다고 믿었습니다. 반대로 랭리는 그저 부유해지고 유명해지기를 원했습니다. 그는 오직 결과만을 추구했어요. 부유함만을 추구했습니다 라이트 형제의 꿈을 믿은 사람들은 그들을 위해 열과 성의를 다해 헌신적으로 일했지만 랭리를 위해 일한 사람들은 단지 월급을 위해서 일했습니다. 193년 12월 17일 라이트 형제가 비행을 성공한 날 랭글리는 이 연구를 그만뒀습니다. 그는 첫 번째가 될 수 없었고 불을 얻지 못했고 유명해지지 않았기 때문입니다.

 

다른 이야기를 들려드릴게요 1963년 여름 25만 명의 사람들이 마틴 루터 킹 목사의 연설을 듣기 위해 워싱턴에 있는 한 쇼핑몰에 모였습니다. 연설을 위한 초대장도 날짜를 확인할 수 있는 웹사이트도 없었어요. 그는 유일하게 연설을 잘하는 사람도 아니었고 인권 문제 때문에 고통을 받는 사람도 아니었습니다. 하지만 그에게는 재능이 있었습니다. 사람들에게 미국이 변화하기 위해서 무엇이 필요한지를 말하지 않았습니다. 대신에 그는 그의 신념을 얘기했습니다. 나는 믿습니다. 믿습니다. 믿습니다. 그의 신념을 믿는 사람들은 그의 Why를 자신의 것으로 만들었고 사람들에게 전파하고 사람들을 조직화했습니다. 더 많은 사람들에게 퍼질 수 있도록 말이죠. 그렇게 해서 25만 명의 사람들이 그날 그 시간 한 자리에 모이게 된 거죠. 그들은 루터 킹을 위해서 나온 게 아니었어요. 그들은 스스로를 위해 나왔습니다.

 

마틴 루터 킹은 나에게는 계획이 있습니다 라는 연설을 하지 않았어요. 그는 "나에게는 꿈이 있습니다"라는 연설을 했습니다. 이것은 왓에 집중한 게 아니라 Why에 집중한 연설이었죠. 정치가들은 말합니다. 저에게는 그 문제를 해결해 줄 12가지의 포괄적인 공약이 있습니다. 이런 정치가들은 아쉽게도 안타깝게도 어느 누구에게도 영감을 주지 못할 거예요.

 

하지만 그들이 이것을 왜 만들었는지 이렇게 되어야만 하는 이유는 무엇인지 이렇게 말하는 사람들은 다른 사람들에게 행동할 수 있는 영감을 줍니다. 당신에게  스스로를 동기 부여할 수 있는 확실한 Why는 무엇인가요? 더 나아가서 다른 사람들에게 영감을 줄 수 있는 확실한 Why는 무엇입니까?

 

 

자신만의 why