습관은 반드시 실천할 때 만들어진다. 이런 것을 못하는 사람, 할 자신이 없는 사람은 안타깝지만 포기해야 한다. 저자는 쉬운 길이 아님을 유난히 강조한다. 해 본 사람은 그 과정의 고통을 안다.
이 책의 부제목은 '시작하고 3년, 사업 시스템을 만드는 법'이다. 창업의 세계는 일을 잘하고 스마트한 것이 아니라 끈기와 꾸준함이라고 한다. 얼마나 반복적으로 삽질을 하는지, 될 때까지 계속하는지, 포기하지 않는지가 더 중요하다. 아이템이나 환경, 기술 같은 것들은 부차적인 문제다. 그 세계를 이해하고 빠져들고 실천하는 과정을 온몸으로 익히는 과정이다.
창업가가 훈련해야 하는 일들은 시행착오의 반복, 시스템을 만들어가는 과정의 경험, 포기하지 않고 끝까지 하는 습관, 계획이 아니라 바로 행동하는 습관들을 온 몸에 새겨야 한다고 말한다. 가슴이 철렁하고 공포가 밀려온다. 이런 것들과 거리가 먼 사람이 어떻게 버티고 견뎌낼 수 있을까? 하지만 쉽게 얻는 것들, 흔한 것에는 고귀함이 없다고 믿는다. 아무렇게나 얻는 것이라면 누구나 다 가지고 있을 것이다. 할 수 없다. 아래 작은 제목들을 참고한다.
1부 사업 마인드를 만드는 습관
① 창업이란
1. 창업은 탐험이다. 목표를 정하고 계속 도전한다. 길이 뚫릴 때까지!
2. 창업 계획은 냅킨 한 장이면 충분하다.
3. 창업은 체질을 바꾸는 과정이다.
4. 창업에 고통은 필수다. 고통에 익숙해지는 과정이 창업이고, 익숙해져 자동으로 돌면 시스템이 된다.
5. 창업의 세 가지 방법: 주경야독, 선경후독, 원조후독
6. 사업의 시작은 하나씩 파는 것, 상품 하나를 파는데 처음부터 많이 알릴 필요는 없다.
7. 부자처럼 살면 부자가 되는 게 아니라, 돈을 벌어야 부자가 된다. 브랜드를 만들어야 잘 팔리는 게 아니라, 많이 팔리면 브랜드가 된다.
8. 이기는 싸움을 하고 이익 나는 사업을 하자. 창업, 수익 구조는 알고 시작하라.
9. 가격 정책의 기본은 흥정이다. 고객의 주머니 사정에 따라 가격은 결정된다.
10. 플랫폼 서비스의 시작, 한쪽씩 잘라서 공략하고 작게 시작한다.
11. 사업은 고객의 문제를 해결해 주는 것이 아니라, 고객이 원하는 가치를 제공해 주는 것이다.
② 관점 바꾸기
12. 영업은 사람에 의존하고 마케팅은 시스템에 의존한다.
13. 일 안 해도 들어오는 패시브 인컴은 없다. 자본 수익도 액티브 인컴이다.
14. 노비는 일 중심, 주인은 맥락 중심이다. 사업은 판을 장악하는 것이다.
15. 마케팅 모델은 생각의 틀이다. 퍼널 모델과 엔진 모델의 차이는 단골 풀에 있다.
16. 사업 목표는 매출 확대도 고객 확보도 아니다. 시스템 성능, 즉 ‘확률’이다.
17. 브랜딩이란 이미지를 만드는 과정이 아니라, 단골을 늘려가는 과정이다.
18. 고수는 내 탓을 하고, 하수는 남 탓을 한다. 내 탓을 해야 문제 해결 주도권을 내가 가질 수 있다.
19. 마케팅 2.0에서 3.0으로 넘어가는 지름길은 CS다. 방어적 AS에서 선제적 AS로 바꾸고, CS 부서가 상품 개발팀 역할을 해야 한다.
20. 이제 제조업은 없다. 모든 비즈니스는 서비스업이다.
③ 훈련하기
21. 성공을 결정하는 건, 아이템이 아니라 창업가의 태도이다.
22. 사업은 신박한 개편이 아니라 작은 수정의 반복이다.
23. 공부하지 말고 검색해라. 우선 실행하고 막히면 검색해라.
24. 사업은 가설과 검증의 반복이다. 감과 데이터, 두 개의 날개로 날아야 멀리 오래갈 수 있다.
25. 측정하기 어려운 고객 인식에 돈 쓰지 말고, 측정할 수 있는 고객 행동에 집중하라.
26. 책이 아니라 고객을 읽어라. 트렌드도 아이디어도 고객의 소리에서 나온다.
27. 비즈니스는 흐름이다. 고객의 흐름, 자연의 흐름, 세상의 흐름을 알아야 한다.
28. 성과가 안 나오는 건 능력 부족 탓이 아니라, 방법을 못 찾았거나 실행을 안 했기 때문이다.
29. 꾸준히 한다는 것은 안 빼먹고 계속하겠다는 것이 아니라 꾸준히 시도하겠다는 것이다.
30. 스트레스 없이 매출을 올리려면, 팔려하지 말고 팔리는 프로세스를 만들어라.
2부. 사업 시스템을 만드는 습관
④ 시스템이란
31. 창업은 시스템을 창조하는 것, 태양계 하나를 만드는 일이다.
32. 론칭이라는 말 함부로 쓰지 말자. 발사는 전체 시스템이 완성된 다음에야 가능하다.
33. 급한 일로 단기 성과가 급하게 필요할 때도 시스템을 활용하여 전략적인 접근을 해야 한다.
34. 엔진이 고장인데 문짝을 고치고 있으면 안 된다. 시스템 어디가 문제인지 단계별로 확인하라.
⑤ 시스템 만들기
35. 마케팅이란 저수지에서 우리 집 연못으로 연결되는 수로를 하나씩 만드는 것이다.
36. 저수지로부터 내려오는 물이 줄었다면, 새로운 저수지를 찾거나 펌프의 성능을 개선해야 한다.
37. 창업 시 필요한 것은 홈페이지가 아니라 랜딩페이지다.
38. 광고는 고객의 시간을 빼앗지만, 맛보기는 고객의 경험을 더해준다.
39. 소개팅 잘해 봤자 연애 못하면 꽝이다. 광고 아무리 잘해도 맛보기가 좋아야 팔린다.
40. 고객의 결정을 이끌어 내려면 잘 짜인 경험 시나리오가 필요하다.
41. 사업은 고객의 행동을 상상하고 연출하는 한 편의 영화를 만드는 것이다.
42. 리마케팅은 헤어진 옛 애인에게 술 먹고 전화하는 격이다. 있을 때 잘하자.
43. 단골 상품의 돌파구는 결국 멤버십이다. 일회성이나 구매 주기가 긴 상품도 마찬가지다.
44. 팬클럽에서 스타가 메인이듯, 팬덤 커뮤니티에선 상품이 메인이다.
⑥ 조직 만들기
45. 인재 채용, 소통과 자기 관리 능력 즉, 태도와 인성이면 충분하다.
46. 직원에게 주인 의식을 줄 수 있는 방법은 없다. 알아서 하기를 기대하지 말고, 알아서 돌아가는 시스템을 만들어라.
47. 시스템이 있고 역할과 피드백이 명확하면 직원도 주인 의식이 생긴다.
48. 고객 지원 부서의 역할은 단골 상품 개발이다. 지원 부서가 아니라 상품 개발팀이 되어야 한다.
49. 비즈니스는 관계를 발전시키는 시스템이다. 고객과의 관계는 마케팅, 직원과의 관계는 조직 문화다.
50. 사업 정체기를 벗어나려면 구조를 바꿔야 한다. 루틴한 업무는 맡기고 내 시간을 빼야 한다.
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