알렉스 호모지 17가지 정신 모델

알렉스 호모지 17가지 정신 모델

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좋아요, 신사 숙녀 여러분.

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여러분에게 도움이 될 17가지 멘탈 모델을 소개합니다:

 

거래 성사

고액 티켓 판매

고객을 더 오래 유지하기

 

각 부분에 관해 살펴보겠습니다.

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1. 사람들은 당신을 믿고 싶어 합니다. 구매를 원합니다.

 

그들의 논리적 두뇌가 그 이유를 정당화할 수 있도록 도와야 합니다. 

고객이 여러분의 제품이나 서비스를 원하지 않는다면 여러분 앞에 나타나지 않을 것입니다.

앞으로 나아가는 것이 미래를 위한 최선의 결정인 이유를 고객이 결정하도록 도와주세요.

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2. 판매는 고객이 묻기 전에 일어나고 거래 성사는 그 후에 시작됩니다.

고객이 전화를 받자마자 판매는 시작됩니다.​

고객이 판매를 요청하는 순간 거래가 성사됩니다.

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일반적으로 통화 마지막 15분 정도에 마감이 이루어집니다.

그리고 일반적으로 진행을 제안하거나 가격을 말할 때 시작됩니다.

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3. 반대보다 장애물을 처리하는 것이 더 쉽습니다.

장애물 = 잠재 고객에게 이의를 제기하는 경우

반대 = 잠재 고객이 이의를 제기하는 경우

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4. '거절'은 실패가 아니라 예상되는 것이므로 이를 예상하고 계획하세요.

놀라지 마세요. 거절은 당연한 일입니다.

고객이 이미 '예'라고 대답할 예정이었다고 잠시 생각해 보세요.

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여러분은 불필요한 일을 하고 있는 셈이죠.

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고객이 스스로 결정할 수 있다면 온라인으로 결제하고 구매하면 됩니다.

하지만 그럴 수 없습니다. 그렇기 때문에 여러분의 도움이 필요합니다.

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5. 가격표를 보고 탄성을 지르지 않았다면 충분히 높게 책정하지 않은 것입니다.

탄성을 지를 때까지 가격을 올리세요.​

이것이 두려운 분들을 위해 언제든 가격을 정할 수 있습니다.

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예를 들어, "이것은 $10,000(GASP)이지만 ABC로 인해 $4,945에 제공합니다."

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6. 제대로 판매하는 것은 코치가 되기 위한 첫 번째 단계입니다.

첫인상과 설정한 기대치가 관계를 결정합니다.

특히 함께 여정을 시작할 때 프로세스를 단축하지 마세요.

여기에는 다음이 포함됩니다:

 

세일즈 콜

첫 번째 온보딩 통화

판매 이전의 모든 활동

 

이 단계에서 양 당사자의 '프레임'과 기대치를 설정합니다.

(고객이 여러분에게 기대할 수 있는 사항과 여러분이 고객에게 기대할 수 있는 사항)

(그리고 종종 고객에게서 받지 않을 것을 확인하거나 그 반대의 경우도 마찬가지입니다.)

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7. 영업은 잠재 고객이 스스로 결정하고 스스로 도울 수 있도록 돕는 것입니다.

말 그대로 잠재 고객이 스스로를 도울 수 있도록 돕는 것입니다.

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'나는 이 고객을 팔려고 하는 것이 아니다'라는 마음가짐으로 통화할 때마다 접근하세요.

당신은 고객이 저(여러분의 제안)와 함께 앞으로 나아갈지 여부를 결정하도록 돕고 있습니다.

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이렇게 하면 '예' 또는 '아니요'라는 결과를 얻을 수 있습니다.

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8. 영업이 아닌 잠재 고객을 우선순위에 두세요.

당신에 관한 것이 아닙니다. 그들에 관한 것입니다.

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당신의 궁핍함, 조급함, 좌절감은 순식간에, 정확히, 단번에 고객이 알아차립니다. 이를 감지합니다.

​그리고 그동안의 진전을 모두 잃게 됩니다.

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9. 논쟁하지 말고 이해하려고 노력하세요.

다음과 같은 명백한 이유 외에는

 

브랜드 손상

관계 단절

부정적인 분위기 조성

 

잠재 고객과 논쟁을 벌이거나 심지어 도전적인 어조를 사용하는 경우(그럴 권리가 없는 경우)

통화 진행에 방해가 될 뿐입니다.

논쟁하지 마세요.

이에 대해서는 잠시 후에 자세히 설명하겠습니다.

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10. 어린아이 같은 호기심을 유지하세요.

잠재 고객이 앞으로 나아가고 싶지 않을 때 다른 감정이 개입하기 쉽습니다.

특히 상대가 반대할 때는 더욱 그렇습니다. 이런 마음가짐을 가지면 그 이유를 이해할 수 있는 틀이 만들어집니다.

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예를 들면 다음과 같습니다.

잠재 고객: "저에게는 너무 어려워요"

당신 "어, 정말요? 왜 그렇게 말씀하시나요?" 

"그렇게 생각하는 이유는 무엇인가요?"(자세히 설명해 주세요) (호기심 어린 어조로)

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11. 클로징은 싸움이 아니라 춤입니다. 강간이 아니라 유혹입니다.

알렉스가 이렇게 설명하는 이유는 잠재 고객을 때려서 복종시킬 수 없기 때문입니다.

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당신은 그들을 안내하고 "뒷발을 부드럽게"해야 합니다.

우리가 논의한 모델을 사용하세요:

 

어린아이 같은 호기심.

논쟁하지 말고 이해하려고 노력하세요.

판매가 아닌 잠재 고객을 우선순위에 두세요.

 

상대와 싸우지 말고 유혹하세요.

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12. 판매는 신뢰의 다리를 통해 믿음을 전달하는 것입니다. 따라서 믿음을 전달하려면 믿음이 있어야 합니다.

이를 거꾸로 생각해 보세요.

당신이 판매 중인 제품을 믿지 않는다면, 당신은 본질적으로 당신이 판매하는 제품을 신뢰하지 않는 것입니다.

그리고 잠재 고객은 믿는 사람과 믿지 않는 사람 사이의 차이를 느낄 수 있습니다.

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누군가의 컵(확신)을 채우는 것은 누군가의 클로징 비율을 높이는 가장 쉽고 가장 좋은 방법입니다.

세상의 어떤 교육보다 낫습니다.

무슨 말을 하느냐가 중요한 것이 아니라 어떻게 말하느냐가 중요하기 때문입니다.

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그리고 자신이 판매하는 제품을 진심으로 믿는 사람과 그렇지 않은 사람은 완전히 다른 방식으로 판매합니다.

상대방의 믿음을 얻으면 판매를 성사시키는 것이 아니라 그 사람을 돕고 싶기 때문에 올바른 방식으로 판매할 것입니다.

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13. 진정으로 돕고 싶을 때만 신뢰를 쌓을 수 있습니다. 그리고 인간은 상대방의 의도를 알아내는 데 매우 능숙합니다.

위의 설명을 참고하세요.

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14. 믿음과 신뢰는 이분법이 아닌 연속체입니다. 따라서 그에 맞게 대하세요.

상대가 여러분을 신뢰하느냐 신뢰하지 않느냐가 중요한 것이 아닙니다.

(흑인 또는 백인, 예 또는 아니요)

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상대방이 당신을 얼마나 믿고 신뢰하느냐가 중요합니다.

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그들이 여러분만이 그들의 고통을 덜어주고 더 나은 미래로 나아갈 수 있는 유일한 사람이라고 얼마나 깊이 믿고 있느냐가 중요합니다.

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이것은 여러분 자신에게도 마찬가지입니다.

당신은 얼마나 믿나요?​

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15. 클로저는 진정으로 관심을 갖고 있기 때문에 어려운 질문을 합니다.

또한 경험이 있고 자신이 판매하는 제품에 대한 믿음이 있기 때문이라고 덧붙이고 싶습니다.

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클로저는 사람들에게 의심의 여지없이 질문할 것입니다:

 

겁이 나는지

두려운지

자기 제한적인 신념을 가지고 있는지를요.

 

자신이 판매하는 제품이 효과가 있다는 것을 알기 때문입니다. 그렇기 때문에 그들은 어려운 질문을 합니다.

잠재 고객에 대해 가장 신경을 많이 쓰는 사람이 거래를 성사시킵니다.

당신이 그들의 웰빙에 더 관심이 있다면 그들은 그렇게 할 것입니다. 당신이 이길 것입니다.

매번 말이죠.

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그리고 당신이 그들보다 더 확신이 있다면,

당신이 그들을 도울 수 있다고 확신하기 때문에 그들은 자신의 변명에 의문을 제기할 것입니다.

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17. 매출을 기록하세요. 항상

자신의 통화를 다시 들으면 도움이 됩니다:

실수로부터 배울 수 있습니다.

고객을 성공적으로 성사시키는 것이 어떤 것인지 느껴보세요.

승산이 있을 때에도 비 오는 날을 대비해 녹음하세요.

(추위가 계속될 때)

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FIN!

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마무리 생각.

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이제 막 영업을 시작했거나 이미 사업을 운영하고 있는 경우,

실제로 누군가의 삶을 변화시킬 수 있는 제품을 판매하세요.

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진정으로 삶을 변화시키는 무언가를요.

여러분이 진심으로 믿는 제품.

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돈에 대해 생각하기 쉽다는 것을 압니다.

(여러분도 저처럼 이 업계에 뛰어든 이유일 테니까요.)

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하지만 다른 사람의 꿈을 먼저 이루도록 도와주면 그들도 여러분의 꿈을 이루도록 도와줄 것입니다.

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alex hormozi