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개발자의 서재

최고의 협상법 - 어떻게 원하는 것을 얻는가? Stuart Diamond

상대방과 협상을 잘해서 더 많이 얻고 싶은 마음은 모두가 같다. 무언가 놀라운 비법이 있을 줄 알고 책을 읽은 사람들은 사실 실망했을지도 모른다. 절차적으로 독창적이거나, 우리가 모르는 협상 노하우 같은 것들이 들어 있거나, 감동을 불러일으킬 만한 사례도 별로 없었다. 그런데 왜 20년 연속(책이 나올때 마다, 서평마다 틀려짐) 와튼 스쿨 최고의 강의가 되었을까? 우리의 일상인 협상과정 뿐만 아니라 기업, 군대, 병원 등 모든 기관과 단체에서 인기 있는 주제가 되었을까? 

바로 기본적인 사람관계의 원칙에 충실했기 때문이다. 사람들이 가장 못하는 일을 저자는 조금도 원칙을 벗어나지 않고 이야기 한다. 가장 어려운 일을 가장 쉽게 설명한다. 이 책을 따라하기는 어렵겠다는 말이다. 어떻게 협상을 하면 더 많은 것을 얻을 수 있을까? 바로 상대방의 마음을 얻으면 된다. 어떻게 얻는가? 상대방을 이해하고, 점진적인 방식으로, 멈추지 말고, 감정정 지불을 통해, 신뢰를 쌓아서 협상한다. 협상하지 말라는 이야기다. 늘 해오던 쉬운 방식이 있지 않은가? 다그치고, 위협하고, 협박하고, 폭력, 강압적인 태도 같은 비열하고 수준 낮은 방식을 말이다. 

좋은 내용으로 가득 차 있다. 협상을 통해 얻어내는 일은 목표가 아니다. 여기서의 협상법은 과정이다. 협상주제나 목표내용은  합의에 이르고자 하는 목표를 달성하는 데에 10%도 영향을 미치지 못한다. 90%가 우리가 어떻게 상대방을 대하느냐에 달렸다.

책이 잘 눈에 들어 오지 않았지만 몸살 감기로 아픈틈을 타 읽었다. 조금씩 읽어오길 잘했다. 사례들도 좋아보인다. 누구를 만나더라도 그 사람이 우리와 단 1%도 관련이 없다고 생각하면 상대방에게 예의없이 대해도 좋다!

진정한 협상법은 명확한 목표를 가지고 상대방의 마음을 이해하며, 상대의 머릿속 그림을 그리고 상황에 맞게 점진적으로 접근하는 대처방법을 말한다. 협상은 누구와 하는가? 당연히 사람과 한다. 문제 자체가 협상의 성공 여부에 영향을 끼치는 비율은 10퍼센트가 되지 않는다. 90퍼센트가 넘는 경우가 사람과 절차가 협상 결과를 좌우한다.

아마추어와 프로를 가르는 12가지 협상의 핵심전략

1. 목표에 집중하라. 협상에서 하는 모든 행동, 몸짓, 태도 하나까지도 목표를 위한 전략이 되어야 한다.

2. 상대의 머릿속 그림을 그려라. 상대방이 자발적으로 손을 내밀도록 만들어야 한다.

3. 감정에 신경써라. 감정을 물리치도록 '감정적 지불'을 아끼지 말라.

4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라. 어떠어떠한 법은 모두 틀린 경우가 많다.

5. 점진적으로 접근하라. 신뢰의 간격은 아주 천천히 좁혀진다.

6. 가치가 다른 대상을 교환하라. 사람들은 저마다 다른 가치 기준을 갖고 있다.

7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라. 상대방에 대해 많이 알면 유리한 협상을 할 수 있다.

8. 절대 거짓말을 하지 마라. 처음부터 끝까지 항상 진실하 자세로 협상에 임하라.

9. 의사소통에 만전을 기하라. 서로 정한 휴식 시간이 될 때까지 멋대로 자리를 뜨지 마라.

10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라. 목표 달성을 막는 걸림돌을 끝까지 집요하게 찾아내라.

11. 차이를 인정하라. 서로 다르다는 사실이 협상에서 더 유리하게 작용할 수 있다. 뛰어난 협상가는 차이를 사랑한다.

12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라. 철저한 준비가 없다면 협상 테이블에 앉지 마라.