회사 성장을 방해하는 마케팅 실수 21가지

 

회사 성장을 방해하는 마케팅 실수 21가지

 

시간, 예산, 그리고 지식의 제약으로 인해 소규모 사업주들에게 마케팅은 종종 큰 과제가 됩니다. 설상가상으로, 마케팅은 사업을 성장시키고 고객을 유치하는 데 필수적입니다. 다음은 소규모 사업 마케팅의 실수 목록과 이를 해결하는 몇 가지 아이디어입니다. 이 글을 위해 저는 온라인에서 조사하고, 제 경험을 바탕으로 했으며, 마케팅 활동을 어떻게 진행해야 할지 모르는 소규모 사업주들과 이야기를 나누었습니다.

 

1. 웹사이트 없음

 

소규모 기업들이 웹사이트를 사용하는 데 겪는 어려움 중 하나는 필요성을 느끼지 못하기 때문입니다. "트래픽이 없을 것 같아요.", "유지 보수할 시간이 없어요.", "웹 기반 사업이 아니거든요." 종이 기반 사업은 아니겠지만, 어딘가에 수백 장의 명함이 쌓여 있을 거라고 확신합니다. 웹사이트는 마치 아주 멋진 명함과 같아서, 어딘가에 놓아둘 때 가장 효과적입니다.

 

10년이나 20년 전에는 웹사이트 없이도 사업이 잘 운영될 수 있었습니다. 지역 오프라인 매장은 지역 광고를 통해 고객과 관계를 구축하고 입소문을 통해 노출될 수 있었습니다. 하지만 이는 스마트폰과 무료 Wi-Fi가 없던 시절의 이야기입니다. 이제 사람들은 지역 매장을 찾더라도 인터넷을 통해 해결책을 찾습니다.

 

웹사이트는 사업에 진정성 있는 이미지를 부여합니다. 웹사이트는 회사의 미래 지향적인 마케터이자 소통 도구라고 생각하시면 됩니다. 효과적인 웹사이트는 사업을 홍보하는 동시에 고객과 소통하는 데에도 활용됩니다.

 

웹사이트는 시간을 절약해 줍니다. 잠재 고객과 기존 고객이 일상적으로 묻는 모든 질문을 생각해 보세요. 웹사이트에서 이러한 일반적인 우려 사항을 해결하면 잠재 고객이 정보에 기반한 결정을 내리는 데 도움이 될 뿐만 아니라, 같은 질문에 반복적으로 답변하는 데 소요되는 시간도 절약할 수 있습니다.

 

요즘은 워드프레스와 스퀘어스페이스 같은 웹사이트 빌더를 사용하면 웹사이트를 비교적 쉽게 운영할 수 있습니다. 몇 시간 안에 현대적이고 기본적인 웹사이트를 구축하고 운영할 수 있습니다. 수공예품이나 수공예품을 취급한다면 Etsy 같은 웹사이트를 통해 사업 페이지를 만들 수 있으며, 어떤 경우에는 효과적입니다.

 

모든 플랫폼에는 장단점이 있습니다. 예를 들어, 워드프레스를 사용하면 훨씬 더 많은 제어권을 확보할 수 있지만, 도움을 줄 사람을 고용해야 할 수도 있습니다. 또는 CSS와 HTML을 배우는 데 많은 시간을 투자할 수도 있습니다. 웹사이트 빌더는 이러한 과정을 간소화해 주지만, 제어권은 줄어듭니다.

 

귀하의 회사가 웹사이트를 갖지 못할 이유는 없습니다.

 

2. 추적 또는 보고 없음

 

사업체 웹사이트가 있고 이미 광고와 마케팅을 하고 있고 어느 정도 성과를 보고 있을 수도 있습니다. 잠재 고객들로부터 매주 이메일과 전화를 받고 있으니, 효과가 있을 수밖에 없겠죠? 아마도요.

 

모든 것을 제대로 하고 있다고 해도, 어떤 행동이 어떤 효과를 가져왔는지 아는 것은 여전히 ​​중요합니다. 마케팅 활동을 추적하지 않으면 무엇이 효과가 있고, 무엇이 효과가 없으며, 어떤 부분을 조정하면 효과가 있을지 파악할 수 없습니다. 어떤 유형의 사업을 운영하든, 행동 추적은 필수적입니다.

 

웹사이트와 온라인 광고의 경우, 가장 저렴하고 빠른 방법은 사이트를 Google 애널리틱스와 Google Search Console(구 웹마스터 도구)에 연결하는 것입니다. 이를 통해 방문자 데이터를 확보할 수 있으며, 시간을 투자하면 방문자가 사이트에서 어떤 행동을 취했는지도 측정할 수 있습니다.

 

복잡한 추적을 위한 고급 옵션도 있습니다. 이러한 도구 중 일부는 이해하기 쉬운 방식으로 정보를 표시합니다. Google 애널리틱스는 무료이며, 다른 많은 웹사이트 추적 도구의 정보 기반이 됩니다.

 

오프라인 광고 채널을 주로 활용하는 경우, 다양한 방식으로 추적해야 합니다. 사람들이 귀하의 비즈니스를 어디에서 찾는지 파악하려면 추천 코드를 사용하거나 쿠폰을 활용하는 등의 방법을 활용하세요. 고객이 쿠폰을 사용하도록 소액 할인을 제공하는 것도 좋은 방법입니다. 소액 할인은 신규 고객과 데이터 모두에 큰 도움이 됩니다.

 

추적은 측정되지 않은 것은 개선할 수 없기 때문에 중요합니다. 저희는 직접 마케팅에 몇 달씩 시간을 투자한 고객들을 보았습니다. 그들은 자신들의 활동이 회사 매출을 증대시키고 있다고 확신했습니다. 하지만 저희가 추적을 시작하고 설정했을 때, 그들은 예상보다 훨씬 낮은 결과를 발견했습니다. 지난달의 마케팅 활동은 실제로 회사 수익에 손실을 초래했습니다.

 

적절한 추적 없이는 제대로 하고 있는지, 그리고 개선해야 할 부분이 어디인지 알 수 없습니다. Growth Labs에서는 신규 고객을 유치할 때 가장 먼저 설정하는 사항 중 하나가 바로 추적입니다. 추적 없이는 우리가 하는 모든 일이 거의 의미가 없을 것입니다.

 

3. 검증되지 않은 제품 판매

 

정말 멋진 아이디어가 있으시네요! 전에 없던 새로운 아이디어일 수도 있고, 기존에 접했던 사업을 다른 계층이나 국가로 확장하는 것일 수도 있습니다. 아니면 값비싼 취미를 돈벌이로 만들어 보고 싶을 수도 있죠. 어떤 아이디어든, 명함을 찍어 가족에게 이제 사업가가 되었다고 말하기 전에, 꼭 확인해야 할 두 가지가 있습니다.

 

• 사람들이 이 제품을 원할까?
• 사람들이 이 제품에 돈을 내고 싶어할까요?

 

여기서 중요한 점은 당신이 좋은 아이디어라고 생각한다고 해서 다른 사람들도 그렇게 생각하는 것은 아니라는 것입니다. 둘째, 다른 사람들이 좋은 아이디어라고 생각한다고 해서 그들이 그 아이디어에 돈을 지불하고 싶어 하는 것은 아닙니다.

 

이를 파악하는 데는 시간이 걸릴 수 있지만, 그럴 만한 가치가 있습니다. 가장 좋은 방법 중 하나는 먼저 잠재고객을 확보하는 것이며, 온라인에서는 콘텐츠를 제작하여 이를 달성할 수 있습니다. 잠재고객을 확보한 후에는 (쉽지는 않지만) 잠재고객을 통해 그들이 어떤 문제를 겪고 있는지, 그리고 해결책이 그들에게 얼마나 중요한지에 대한 정보를 얻을 수 있습니다. 이 정보를 바탕으로 그들의 니즈에 맞춰 제품이나 서비스를 수정하거나 개발할 수 있습니다. 또한, 잠재고객에게 얼마나 가치 있는 제품이나 서비스를 제공할 수 있는지도 파악해야 합니다. 처음에는 다양한 가격대를 시도하여 가장 적합한 가격대를 찾아보세요.

 

가장 어려운 부분은 한 걸음 물러서는 것입니다. 회사를 솔직하게 살펴보고 평가해 보세요. 아무리 훌륭한 마케팅이라도 아무도 원하지 않는 제품을 판매할 수는 없습니다. 과거에는 그랬을지 모르지만, 오늘날 인터넷이라는 작은 세상이 있습니다. 쉽게 접근할 수 있는 엄청난 양의 정보가 있습니다. 마케팅에서 무엇을 말하든 사람들은 그것이 좋은 제품인지 아닌지 알게 될 것입니다.

 

그리고 만약 그것이 좋은 제품이 아니라면, 구매할 이유가 없습니다.

 

4. 행동 대 생산성

 

무언가를 한다고 해서 항상 무언가를 성취한다는 것은 아닙니다. 마치 쓰레기 버리기 같은 하찮은 일로 힘든 일을 미루는 것과 같습니다. 생산적인 것 같지만, 꼭 해야 할 중요한 일은 아직 끝나지 않았습니다.

 

소규모 기업의 마케팅에서 이는 목적이나 이점을 전혀 고려하지 않고 무언가를 하는 것으로 나타납니다. 그 결과, 일반적으로 생산성은 높지만 성과는 미미한 수준입니다. 이를 해결하려면 더 나은 목표를 설정해야 합니다. 목표는 SMART해야 합니다.

 

SMART 목표는 구체적이고, 측정 가능하며, 달성 가능하고, 관련성이 있으며, 시간 제한이 있는 목표입니다. SMART 목표의 예시는 다음과 같습니다.

 

1. Specific 페이스북 게시물을 게시하여 더 많은 정보를 얻기 위해 저희 사이트를 방문하도록 유도함으로써 페이스북에서 100명의 방문자를 확보하고자 합니다. 이 게시물에는 저희 회사가 해결할 수 있는 문제들이 강조될 것입니다. 방문자는 해결책을 찾기 위해 저희 사이트를 방문해야 합니다(구체적 목표).
2. Measurable Google 애널리틱스 추적 쿠키를 사용하여 트래픽을 측정할 것입니다(측정 가능 목표).
3. Achievable 현재 주당 20명의 방문자를 기준으로, 약간의 노력만 있다면 25명까지 늘릴 수 있을 것으로 예상합니다(달성 가능 목표).
4. Realistic 저희 회사 페이스북 페이지에는 많은 트래픽이 발생하지만, 저희가 상품을 판매하는 사이트는 거의 방문하지 않습니다(관련성 목표).
5. Time-bound월요일부터 3주 안에 이 목표를 달성할 계획입니다(시간 기반 목표).

 

이 목표는 명확하고, 측정 가능하며, 현실에 기반하고, 구체적입니다. 3주 후에는 이 목표를 살펴보는 사람이라면 누구든 무엇을 했고 얼마나 효과적이었는지 확인할 수 있을 것입니다. 이를 통해 전략의 효과를 충분히 측정할 수 있습니다.

 

SMART 목표는 달성 가능해야 하므로 목표 달성을 방해하지 않습니다. 우리 모두 사업 성장을 바라지만, "다음 주말까지 고객 20명 더 확보"와 같은 말은 항상 좋은 것은 아닙니다. 성공에 대한 압박감이 크기 때문에 달성 불가능하지만 주도적으로 보이는 목표를 세우는 경향이 있습니다. 지난달보다 200% 이상 성과를 내지 못한다면 그만큼 일을 하지 않는 것입니다. 이러한 태도는 직원과 목표를 설정한 관리자에게 해롭습니다. SMART 목표는 이러한 상황을 관리하는 데에도 도움이 됩니다.

 

사업 마케팅에 시간과 돈을 어떻게 사용하는지 더욱 신중하게 생각하세요. 직감이나 과거에는 효과가 있었지만 지금은 같은 결과를 얻지 못할 수도 있는 방법에 의존하지 마세요. 수집한 데이터를 평가한 후에 결정을 내리고, 아무리 힘들더라도 그 데이터를 바탕으로 결정을 내리세요.

 

자신이 아주 가까이 있는 문제에 대해 한 걸음 물러나 논리적으로 생각하는 것은 어려울 수 있지만, 이는 나중에 많은 시간과 돈을 절약할 수 있게 해줍니다.

 

5. 시장을 타겟팅하지 않음

 

올해 초에 친구와 이야기를 나눴습니다. 친구가 사진 사업을 시작하고 싶어 해서 누구에게 사진을 팔고 싶냐고 물었더니, "아마 모든 사람에게 팔고 싶은 것 같아요."라고 대답했습니다.

 

대부분의 제품과 서비스는 모든 사람에게 적합하지 않으며, 적합한 제품이나 서비스는 지루합니다(화장지처럼 말이죠). 인터넷은 전 세계 사람들을 같은 쇼핑몰로 불러모았습니다. 이는 경쟁하는 매장이 늘어남을 의미하지만, 동시에 훨씬 더 많은 사람들이 몰린다는 것을 의미합니다. 전통적인 광고는 사람들에게 제품이 필요하다고 설득하는 것이었습니다. 하지만 이제는 더 이상 효과가 없습니다. 사람들은 (인터넷 덕분에!) 더 많은 정보를 얻고 더 까다로워졌습니다.

 

마케팅은 이제 해결할 수 있는 문제를 가진 사람들을 찾아내는 방향으로 바뀌었습니다. 그리고 그들의 관심을 끌어내는 것이죠. 그들에게 직접 마케팅하세요. 이름과 광고를 내놓으면 많은 방문자를 확보할 수 있겠지만, 아무도 당신의 제품이나 서비스를 구매하지 않는다면, 수익 측면에서는 아예 존재하지 않는 것과 마찬가지입니다.

 

제품을 자세히 살펴보고 누가 필요로 하는지 생각해 보세요. 당신이 가진 답을 찾는 사람들을 찾아보세요. Quora, Reddit, HackerNews, StackOverflow와 같은 사이트는 사업의 성격에 따라 좋은 시작점이 될 수 있지만, 그 외에도 많은 사이트가 있습니다. 사람들이 무엇을 찾고 있는지, 어디에 있는지 확인하고 그곳으로 가세요.

 

온라인이든 오프라인이든 모든 마케팅 전략의 핵심은 페르소나를 개발하는 것입니다. 페르소나는 어떤 유형의 고객을 타겟팅해야 하는지, 어떻게 타겟팅해야 하는지, 그리고 어디에서 도달해야 하는지에 대한 가이드를 제공하는 고객 프로필입니다. 모든 사람을 만족시킬 수는 없고, 그렇게 하려고 해서도 안 됩니다.

 

6. 잘못된 시장을 타겟팅

 

페르소나 개발에 열심히 노력했는데 아무도 마케팅 노력에 반응하지 않는다면 어떻게 될까요? 정말 힘든 일입니다. 정보를 수집하고, 브레인스토밍하고, 생각하고, 평가하고, 또 평가하는 데 시간을 투자한 끝에 마침내 반응할 것이라고 확신했던 고객층을 타겟팅하기 시작했습니다.

 

때로는 실제로 제품을 좋아하는 사람들이 아니라, 제품을 좋아할 만한 사람들만 타겟팅하는 경우가 있습니다. 페르소나를 개발할 때는 기존 고객과 과거 고객을 분석하여 누가 당신의 사업을 좋아하고 누가 싫어하는지 철저히 파악하는 것이 중요합니다. 때로는 잘못된 시장을 타겟팅하는 것이 아예 타겟팅하지 않는 것보다 더 나쁠 수 있습니다. 시간과 노력을 더 투자했지만 아무런 성과도 얻지 못하는 것이기 때문입니다.

 

왜 이런 일이 일어나는 걸까요? 크게 세 가지 가능성이 있습니다. 당신은 다음 중 하나에 해당합니다.

 

• 너무 광범위한 시장을 타겟으로 삼았는데 아무도 반응하지 않는다
• 관심이 없는 사람들을 타겟팅하다
• 관심이 있지만 감당할 수 없는 사람들을 타겟팅합니다.

 

너무 광범위한 시장을 타겟팅하고 있다면, 마케팅 전략에서 성과가 저조한 페르소나를 타겟팅하지 마세요. 아무리 면밀히 조사하더라도 페르소나에 대해 오해받을 수 있습니다. 페르소나를 잘못 이해하는 것은 흔한 일이므로, 너무 걱정하지 마세요. 다만 향후 마케팅 캠페인에서는 이러한 페르소나를 타겟팅하지 않도록 주의하세요. 앞으로는 성과가 좋은 페르소나에 집중하세요.

 

때로는 우리의 열정이 제품이나 서비스를 방해하기도 합니다. 이는 우리가 하는 일을 가장 필요로 하는 사람들과 공유하고 싶기 때문입니다. 활동량이 부족한 사람들을 타겟으로 하는 피트니스 강사나 여권이 없는 사람들을 타겟으로 하는 여행사를 생각해 보세요. 우리는 우리의 서비스가 이들에게 많은 가치를 제공할 것이라고 확신하기 때문에 이런 일을 합니다. 실제로 그럴 수도 있겠지만, 그들 중 누구도 우리가 제공하는 것에 관심이 없습니다.

 

대신, 당신의 서비스에 관심이 있을 만한 사람들을 타겟팅하세요. 피트니스 강사는 피트니스에 관심 있는 사람들을 타겟팅해야 합니다. 여행사는 여행에 관심 있는 사람들을 타겟팅해야 합니다. 당신의 제품이나 서비스는 당신이 제공하는 서비스에 이미 관심이 있는 사람들을 타겟팅해야 합니다.

 

하지만 그들이 비용을 감당할 수 있는지 확인하세요. 많은 사람들이 건강해지거나 4주 동안 카리브해로 여행을 가고 싶어 하지만, 그렇다고 해서 그럴 여유가 있다는 뜻은 아닙니다. 시간이나 돈, 아니면 둘 다의 문제일 수 있습니다! 여러분이 제공하는 서비스를 좋아할 사람들을 찾아야 할 뿐만 아니라, 그들이 비용을 감당할 수 있어야 합니다. 어떤 회사들은 타겟 페르소나의 요구에 맞춰 가격을 낮추기도 합니다. 이는 회사에 재정적 위험을 초래할 수 있으므로 위험할 수 있습니다.

 

자료: 소규모 기업을 위한 페르소나를 만드는 방법을 알아 보세요 . 이는 올바른 시장을 타겟팅하는 첫 단계입니다.

 

7. 기존 고객 대신 신규 고객에 집중

 

소규모 사업체라면 퍼널(funnel)에 새로운 리드가 꾸준히 유입되어야 한다고 생각하기 쉽습니다. 체험판 다운로드든 페이스북 좋아요든, 그 숫자가 늘어나는 것을 보고 싶을 것입니다. 제품에 관심을 보이는 사람이 많을수록 더 좋겠죠?

 

빠른 성장과 규모 확장을 목표로 하지 않는다면 기존 고객층에 집중하는 것이 더 좋습니다. 어떤 회사들은 고객의 불만을 달래는 데 왜 그렇게 빨리 반응하는지 궁금했던 적이 있나요? 기존 고객을 잃는 것이 새로운 고객을 유치하는 것보다 더 큰 비용이 든다는 것이 입증되었기 때문입니다.

 

여기서 우리가 이야기하는 것은 고객 생애 가치입니다. 간단히 말해, 만족한 고객은 계속해서 당신의 사업체로 돌아온다는 것입니다. 시간이 지남에 따라, 만족한 한 고객은 당신의 사업체에서 더 많은 시간과 돈을 쓰게 됩니다. 이러한 총액이 바로 고객 생애 가치입니다.

 

신규 고객의 생애 가치는 충성 고객에 비해 낮습니다. 신규 고객 확보에 더 많은 시간과 비용을 투자할수록 고객의 생애 가치는 감소합니다. 단순히 고객 확보에만 집중하지 말고, 고객에게 만족을 주고 다시 찾도록 할 수 있는 방법을 생각해 보세요.

 

이를 위한 다양한 전략이 있습니다.

 

• 귀하의 웹사이트에서 고객이 좋아할 만한 콘텐츠를 제공하세요
• 고객이 계속 참여할 수 있도록 추가 또는 주변 제품이나 서비스를 만듭니다.
• 놀라운 고객 서비스를 제공하고 고객이 소중하게 여겨진다고 느끼게 하세요
• 소프트웨어의 경우 고객이 요청하고 반드시 필요한 기능을 포함하는 대규모 업데이트를 제공하십시오.

 

만족하고 충성도가 높은 고객은 다시 찾아올 뿐만 아니라 입소문을 퍼뜨릴 가능성도 더 높습니다. 오늘날에도 여전히 입소문은 가장 강력한 마케팅 수단입니다.

 

사업을 홍보할 때, 이미 존재하는 고객들을 잊지 마세요. 충성도 높은 고객 없이는 사업이 성립할 수 없습니다. 그들은 회사를 대표하는 가장 강력한 목소리이며, 여러분의 관심을 받을 자격이 있습니다.

 

Businessknowhow.com의 자료: 신규 고객과 재구매 중 어느 쪽이 더 나을까요? 에서는 기존 고객에 집중하고 신규 고객을 유치하는 것이 왜 최선의 방법인지 자세히 설명합니다.

 

8. 리드에 대한 후속 조치를 취하지 않음

 

귀하에게 관심을 보였지만(보통 연락처 정보를 제공함으로써) 아직 구매를 결정하지 않은 사람들을 리드라고 합니다. 일반적으로 회사 웹사이트에 접속하여 정보나 무료 체험판을 이용하고 싶을 때는 이메일 주소를 입력해야 합니다. 축하합니다! 이제 리드가 되셨습니다!

 

리드는 마케팅에서 매우 중요한 요소입니다. 리드는 누가 관심을 가지고 있는지, 더 중요하게는 소통에 얼마나 적극적으로 참여했는지를 보여주기 때문입니다. 리드 수집은 모든 마케팅 전략에서 중요한 지표가 될 수 있습니다. 하지만 리드를 제대로 활용하지 않으면 큰 의미가 없습니다. 리드를 제대로 관리하지 않으면 일부는 고객으로 전환되지만, 저희는 그보다 더 나은 방법을 제시합니다. 리드가 올바른 구매 결정을 내리도록 돕고 결제 페이지로 부드럽게 안내할 수 있습니다.

 

빠르고 간단한 방법은 새로운 리드가 유입될 때마다 자동으로 발송되는 이메일을 설정하는 것입니다. 워크플로를 구성하고 리드를 육성하는 방법에 대한 다양한 이론이 있지만, 일반적으로 리드에게 가치를 제공하는 것이 중요합니다. 리드의 가치는 타겟 페르소나에 따라 달라집니다. 비즈니스와 관련된 어떤 점을 그들이 좋아할까요? 어떻게 하면 구매로 부드럽게 유도할 수 있을까요?

 

간단히 살펴보면 다음과 같습니다.

 

• 첫째: 문제에 대한 해결책을 제공하세요
• 둘째: 전문성을 보여주고 신뢰를 구축하세요
• 셋째: 회사를 차별화하고 왜 회사를 선택해야 하는지 알려주세요.

 

이 시간을 활용하여 그들이 당신에게 적합한지 판단하고 자격을 갖추는 데 집중하세요. 따라서 도중에 리드를 놓치더라도 걱정하지 마세요. 당신의 사업에 가장 적합한 사람들을 찾는 것이 중요합니다. 마치 쓸모없는 사람들을 제거하는 것처럼 생각하세요.

 

매일 새로운 리드가 많이 발생하지 않는다면 자동화 시스템을 도입하기 어려울 수 있습니다. 시간을 내어 개별 이메일이나 전화로 후속 조치를 취하세요. 질문을 통해 고객의 문제가 무엇인지, 어떤 해결책을 제공할 수 있는지 알아보세요. 이 시간을 활용하여 고객에 대해 더 자세히 알아보고 어떤 유형의 고객인지 파악하세요. 타겟 페르소나와 잘 맞는가요?

 

관계를 구축하고 고객으로 전환하면 두 가지 이점을 얻을 수 있습니다. 마케팅 수익률 향상과 포괄적인 마케팅 전략에 대한 직접적인 피드백을 얻을 수 있습니다. 마지막으로, 여러분이 제공하는 서비스에 진심으로 관심 있는 사람들을 찾는 데 도움이 됩니다.

 

9. 이해하지 못한 채 마케팅 위임

 

이제 겨우 11번째인데도 소규모 사업 마케팅은 제대로 하기 어려워 보이네요. 이제 에이전시를 고용할 때입니다!

 

어느 정도 그렇습니다. 기업/에이전시 관계에서는 신뢰, 이해, 그리고 소통이 필수적입니다. 마케팅 에이전시를 고용할 때는 기본적인 수준의 지식이 필요합니다. 소규모 사업주라면 마케팅이 어떻게 작동하는지 이해하지 않고서는 이 세 가지를 모두 달성할 수 없습니다.

 

에이전시를 고용하는 것은 하고 잊어버릴 수 있는 일이 아닙니다. 당신의 지원 없이는 에이전시도 최고의 성과를 내지 못할 것입니다. 반대로, 당신은 에이전시의 도움 없이는 회사와 시장을 이해할 수 없습니다. 당신의 경험과 지식은 에이전시가 더 나은 결과를 낼 수 있도록 이끌고, 에이전시의 지식은 당신이 회사의 미래를 결정하는 데 도움이 될 것입니다. 하지만 에이전시가 무슨 말을 하는지 모른다면 신뢰와 소통을 이룰 수 없습니다. 그리고 당신이 에이전시를 신뢰하지 않는다면, 에이전시는 당신에게 결과를 제공할 수 없습니다. 회사의 마케팅 전략이 어떻게 작동하는지 이해하는 것은 매우 중요합니다. 마케팅에 대해 더 많이 알수록 함께 더 나은 결정을 내릴 수 있을 것입니다.

 

소규모 사업체 주인이 마케팅에 대한 지식을 갖추지 못하면 일반적으로 두 가지 일이 발생합니다.

 

• 그들은 마케팅 대행사에 자기 일을 맡기고, 거의 또는 전혀 조언이나 지원을 해주지 않습니다. 이는 대개 사업주가 마케팅에 관심이 없지만 "꼭 해야 할 일"이라고 생각할 때 발생합니다. 1년 후, 사업주는 실적이 개선되지 않으면 속았다고 느낍니다. 마케팅 팀과 협력하지 않으면 속았다고 느끼지 않을 것입니다.
• 사업주는 마케팅 전략에 합의한 후 필요한 지원을 거부하거나 미루곤 합니다. 이는 가치를 느끼지 못하거나, 실행하기 너무 어렵거나, 시간이 부족하기 때문일 수 있습니다. 결국 마케팅 대행사는 계획의 일부만 실행하고 일부 결과만 얻을 수 있습니다.

 

어느 쪽이든 마케팅 대행사를 고용하는 것은 대부분 손실로 이어질 것입니다. 그들은 날개가 잘린 채 일하고 당신의 사업을 어떻게 운영하는지 전혀 모릅니다. 그들이 일을 잘 해낼 수 있다는 믿음과 이해심이 필요합니다. 그래야 그들을 돕고 그들이 하려는 일을 감독할 수 있습니다. 그래야만 그들과 효과적으로 소통할 수 있습니다.

 

때로는 마케팅 대행사도 책임을 져야 합니다. 모든 대행사가 고객과 좋은 관계를 유지하는 것은 아닙니다. 회사 마케팅에 적극적으로 참여하지 않았다면 대행사가 제대로 역할을 하고 있는지 알 수 없습니다. 이것이 바로 기본 사항을 알아야 하는 또 다른 이유입니다.

 

때로는 에이전시 간의 소통이 원활하지 않을 수 있습니다. 에이전시가 하는 일은 통제할 수 없지만, 당신이 관여하는 부분은 통제할 수 있습니다. 그러니 그 부분이 제대로 전달되도록 하세요.

 

참고 자료: HubSpot의 인바운드 마케팅 입문서는 온라인 마케팅을 이해하는 데 필수적입니다. QuickSprout의 온라인 마케팅 초보자 가이드 역시 포괄적인 내용을 담고 있습니다.

 

10. 실패한 하나의 큰 캠페인에 투자했습니다.

 

모든 기업은 다양한 마케팅 전략을 구사해야 합니다. 하나의 주요 채널에 집중할 수도 있지만, 다른 채널도 필요합니다. 온라인 시장은 매우 광범위하고 사람들이 당신을 찾는 경로는 매우 다양하기 때문에, 하나의 채널만 사용하는 것은 거의 효과가 없습니다. 채널을 추가할 때마다 시간이 더 소요되며, 저희는 세 개의 채널이 가장 효과적이라고 생각합니다. 세 개의 채널은 다양한 경로를 통해 기업에 도달할 수 있도록 도와주면서도 지나치게 부담스럽지 않습니다.

 

하지만 이러한 경로와 전략을 진지하게 활용해야 합니다. 많은 소규모 기업이 트위터와 페이스북 페이지를 운영하고 있지만, 어떻게 활용하느냐는 질문에 "그냥 어쩔 수 없이 프로필을 만들었어요."라고 답하는 경우가 많습니다. 또는 애드워즈에 마케팅 예산을 썼지만 성과를 내지 못한 기업은 "온라인 마케팅은 우리에게 적합하지 않아요."라고 말할 수도 있습니다.

 

한 가지 전략에 지나치게 집중하는 것은 대개 좋지 않습니다. 이 전략이 효과가 있을지 알 수 없기 때문입니다. 실패할 가능성이 큰 전략에 마케팅 예산 전체를 쏟아붓는 것이 과연 가치가 있을까요? 더 나은 방법은 당신의 사업을 원하는 고객을 유치하는 데 효과적이라고 생각되는 세 개 또는 네 개의 전략/채널을 선택하고 테스트해 보는 것입니다.

 

약 3개월 동안 이 전략들을 동일하게 적용하고, 최대한 많은 성과를 추적하세요. 3개월 후에는 세 가지 전략을 평가하여 어떤 전략이 가장 효과적인지 확인하세요. 반드시 가장 많은 리드와 고객을 유치하는 전략이라고 할 수는 없습니다. 둘째, 전략의 효율성을 살펴보세요. 자금과 시간이 부족하다면, 리드 생성 대비 시간 투자 비율이 높은 전략이 리드를 더 많이 유치하지만 유지하는 데 더 많은 시간과 비용이 소요되는 전략보다 더 가치가 있을 수 있습니다.

 

비즈니스에 효과적인 전략을 사용하면서도 마케팅에 지치지 않도록 해야 합니다. 마찬가지로 마케팅 예산을 효율적으로 사용해야 합니다. 온라인 마케팅이 적합하지 않다는 점에 대해서는, 대부분의 사람들이 매일 온라인에 접속하고 있다는 점을 말씀해 주세요.

 

11. 고객 피드백을 요청하지 않기

 

모든 사업에서 고객은 핵심이 되어야 하며, 고객과 소통하지 않는 것은 죄악입니다. 인터넷은 수많은 소통 채널을 열어주었고 고객과의 소통을 그 어느 때보다 쉽게 ​​만들어 주었습니다. 온라인 사업이든 오프라인 사업이든 피드백을 요청해야 합니다. 적절한 피드백을 통해 고객이 누구인지, 서비스를 개선하는 방법은 무엇인지, 그리고 새로운 기회를 발견할 수 있는지에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

 

오프라인 매장을 운영한다면, 대화에 참여하거나, 익명 설문 조사를 우편(또는 이메일)으로 보내거나, 고객이 제품이나 서비스를 사용한 후에 전화를 걸어 피드백을 요청할 수 있습니다(온라인 사업에도 효과적입니다).

 

온라인 사업을 운영하는 경우 이메일 설문조사를 보내고, 체험판이나 예약을 다운로드하기 전에 질문을 하고, 제품을 사용해 본 후 직접 이메일을 보내거나, 사업 친화적인 온라인 포럼에 가서 조언과 피드백을 요청할 수 있습니다.

 

고객과 소통하는 데 가장 중요한 두 가지 시점은 고객이 처음으로 귀하의 사업을 고려하기 시작할 때와, 고객이 되거나 귀하의 사업과 거래하기를 거부할 때입니다.

 

처음에는 그들이 누구인지, 당신의 사업이 어떤 문제를 해결할 수 있는지, 그리고 그들이 왜 당신을 찾아왔는지 알고 싶을 것입니다. 이를 통해 타겟 페르소나에 대해 더 자세히 알 수 있고, 어떻게 그들을 도울 수 있는지, 그리고 어떤 마케팅 활동이 그들을 당신에게 오게 했는지 알 수 있습니다. (입소문은 마케팅의 한 형태입니다!)

 

이를 통해 마케팅 대상 고객, 효과적인 채널, 그리고 사람들이 제품을 찾는 이유에 대한 더 나은 정보를 얻을 수 있습니다. 이미 답을 알고 있다고 생각하실 수도 있지만, 분명 놀라실 겁니다.

 

고객이 되면 문제가 해결되었는지, 프로세스에 문제가 있었는지, 개선 방안을 제안할 수 있는지 알고 싶을 것입니다.

 

판매 및 마케팅 프로세스를 개선하고, 제품을 개선하고, 고객을 찾는 고객의 문제를 해결하는 데 도움이 되는 정보를 얻고 싶으실 겁니다. 또한, 구매 후 사후 관리는 좋은 고객 서비스의 증거입니다!

 

고객이 되지 않는다면 그 이유를 알고 싶을 것입니다. 서비스 비용이 너무 비쌌나요? 어떤 니즈를 충족하지 못했나요? 경쟁사를 선택했나요? 그렇다면 그 이유는 무엇인가요? 이런 정보를 묻는 것은 마음 아픈 일이지만, 관심을 가져준 사람을 잃은 셈입니다. 이유를 파악하면 사업을 다른 시각으로 바라볼 수 있습니다. 미처 알지 못했던 문제를 발견할 수도 있고, 마케팅이 잘못된 대상을 타겟팅하고 있을 수도 있습니다. 무엇이든, 그 정보를 활용하여 사업이나 프로세스를 개선하세요. 많은 사람들이 같은 이유로 외면한다면, 무언가 변화가 필요할 가능성이 높습니다.

 

물론, 기존 고객과 열린 대화를 유지하는 것이 중요합니다. 구매 후 고객을 그냥 내버려 두지 마세요. 사업은 관계를 기반으로 하며, 여기에는 고객과의 관계도 포함됩니다. 그리고 전문가의 조언: 만족한 고객은 친구들에게 추천할 수 있습니다. 무료 마케팅!

 

12. 고객 피드백에 따라 행동하지 않기

 

좋아요, 피드백이 정말 많네요. 차트, 그래프, 심지어 스프레드시트까지 있잖아요! 하지만 결국 피드백을 살펴보는 대신 휴지통에 버려지게 되죠.

 

시간이 없어서 그럴 수도 있고, 답변이 충분하지 않아서 그럴 수도 있고, 아니면 다들 틀렸을 수도 있어요.

 

피드백을 수집할 시간을 낸다면, 반드시 시간을 내어 검토해야 합니다. 그렇지 않으면 헛수고일 뿐입니다. 매달 말쯤 적어도 30분 정도 시간을 내어 사람들이 남긴 의견을 살펴보세요. 당장 행동할 필요는 없고, 그냥 생각해 보세요.

 

설문지를 100개 보냈는데 겨우 5개만 받았나요?그래도 읽어보세요.대부분의 사람들은 설문 조사에 응답하거나 피드백 요청에 응답하지 않을 것이고 그것은 괜찮습니다.그들도 여러분처럼 바쁘고 때로는 자신을 설명하기 어려울 수 있습니다.그래도 응답하는 모든 사람에 대해 몇몇 다른 사람들이 비슷한 아이디어를 공유할 가능성이 큽니다.이것이 모든 피드백이 중요한 이유입니다.제가 말했듯이, 바로 조치를 취할 필요는 없지만 단 하나의 응답만으로도 개선할 부분이 하나 있음을 알 수 있습니다.이제 다섯 가지 응답이 모두 같다면, 그것은 분명 여러분이 조사하고 싶어할 만한 문제 때문일 것입니다.같은 지점에 대한 일관된 피드백은 여러분의 제품에 정말로 관심이 있는 사람들에게 큰 의미가 있다는 것을 의미합니다.결국, 그들이 신경 쓰지 않는다면 무료 피드백을 주지 않을 것입니다.

 

피드백을 읽어보니 다 쓰레기 같으세요? 물론 웹사이트 탐색도 쉽고 예쁘긴 하죠. 경쟁사를 따라가고 싶으면 그냥 하세요. 걔네는 손해 보는 거예요. 앱 작동법을 모른다면 읽는 법부터 배워야죠! 저희 고객 서비스는 정말 훌륭해요. 저는 절대 남한테 욕하지 않아요.

 

제품이나 서비스에 문제가 있다는 말을 듣는 것은 상처를 주고, 어떤 제안이든 무시하기 쉽습니다. 만약 이런 일이 너무 자주 반복된다면, 이제 한 걸음 물러나야 할 때입니다. 이해합니다. 회사는 당신의 아이라고 생각하기 때문입니다. 하지만 당신은 문제에 너무 가까이 있습니다. 한 걸음 물러나 최대한 객관적으로 피드백을 평가해야 합니다.

 

소규모 사업체라면 고객과 지속적으로 소통해야 합니다. 고객은 사업의 기반이며, 고객 없이는 사업이 실패할 수 있습니다. 고객이 필요한 것을 계속 말하는데도 무시한다면, 고객은 알아차릴 것입니다. 대기업이나 대기업은 소규모 사업체가 처벌받는 일들을 저지르지 않을 수 있습니다. 소규모 사업체는 매일, 매주 고객과 소통하기 때문입니다. 따라서 소외될 여유가 없습니다.

 

13. 새로운 일을 하기를 거부

 

초기 마케팅 전략이 성공적이었다 하더라도, 마케팅이 정체되는 시점이 올 것입니다. 사업을 유지하는 데는 도움이 되겠지만, 더 이상 성장을 이끌어내지 못하는 시점에 도달할 것입니다.

 

베지마이트 캔처럼 마케팅 전략은 절대 실패할 것 같지 않지만, 실제로는 실패합니다. 그렇다면 새로운 것을 찾아야 할 때입니다. 새로운 메시지, 새로운 전략, 새로운 캠페인 등 무엇이든 될 수 있습니다. 중요한 것은 무언가가 바뀌어야 한다는 것입니다. 그 변화에 전념하려면 새로운 것을 해야 할 가능성이 높습니다. 새로운 인력을 고용하거나 마케팅 예산을 조정하는 것일 수도 있습니다. 일반적으로 이는 꾸준하지만 정체된 전략에서 새롭고 검증되지 않은 전략으로 전환하는 것을 의미합니다. 예산을 조정하면 기존 마케팅 전략이 지속 가능한 기반을 잃게 되어 실패로 이어질 수 있습니다.

 

네, 어려운 결정이긴 하지만 반드시 해야 할 일이에요. 걱정을 덜어드리려면 마케팅 전환에 필요한 예산을 미리 계획하세요. 새 캠페인을 진행하는 동안 기존 캠페인을 유지하는 것이 가장 좋습니다.

 

또한, 적절한 시기를 선택하세요. 가까운 미래에 파이프라인에 고객이 없고 앞으로 몇 달 동안 고객 확보가 어려울 것 같다면, 좋은 아이디어 실험이 아닙니다. 하지만 변화를 시도하기에 너무 늦지 않았으면 좋겠습니다.

 

추천, 고객 피드백, 웹페이지 분석 등을 살펴보는 것이 좋습니다. 기본적으로 보유한 모든 데이터를 검토해야 합니다. 집중할 수 있는 미개척 분야를 찾고 계신가요? 아직 개척하지 못한 분야는 무엇이 있나요? 타겟 시장은 어디로 이동했나요?

 

때로는 새로운 트렌드와 발전에 더 잘 맞춰 제품을 변경해야 할 수도 있습니다. 성장이 정체되면 무언가 변화가 필요하며, 그렇지 않으면 회사는 서서히 쇠퇴할 것입니다. 이는 성공의 기회를 위해 감수해야 하는 위험입니다. 마케팅이 변화할 때 어떤 일이 일어날지 100% 확신할 수는 없습니다. 하지만 변화해야 하는데 그렇지 않다면, 100% 서서히 쇠퇴할 것이 확실합니다.

 

14. 질 좋은 콘텐츠에 집중하지 않음

 

멋진 웹사이트와 블로그, 그리고 사람들의 참여를 유도할 무료 혜택까지 갖추고 있습니다. 하지만 이러한 리드 마그넷은 아무런 효과가 없는 것 같습니다. 아무리 열심히 홍보해도 아무도 당신의 블로그를 읽지 않습니다. 매일 방문자 수는 꽤 많지만, 아무도 당신의 혜택에 관심이 없습니다. 관심 있는 사람들도 다시 돌아오지 않는 것 같습니다. 콘텐츠

 

마케팅, 인바운드 마케팅, 새로운 인터넷 마케팅은 모두 같은 개념입니다. 정보(보통 이메일)를 제공하는 대가로 가치 있는 것을 제공하는 것입니다. 콘텐츠에 관심 있는 사람들은 콘텐츠를 다운로드할 것이고, 이제 그들에게 직접 마케팅할 수 있습니다. 이는 오늘날 많은 기업들이 사용하는 매우 일반적이고 수익성 있는 전략입니다. 가치를 입증하고, 잠재 고객에 대한 정보를 수집하고, 대화를 시작하고, 사람들을 끌어들이는 좋은 방법입니다.

 

핵심은 양질의 콘텐츠입니다. 어떤 사이트들은 엉터리 콘텐츠를 게시해도 괜찮을 수 있습니다. 이미 많은 팔로워를 확보했거나, 콘텐츠 양이 너무 많아서 나중에 숨겨진 보석이 나올지도 모르기 때문입니다. 이러한 기업들은 숫자 게임, 즉 대부분의 소규모 기업이 감당하기 어려운 게임을 하고 있습니다.

 

아무도 귀하의 콘텐츠에 참여하지 않는다면, 콘텐츠가 충분히 좋지 않기 때문일 수 있습니다.

 

하지만 소규모 사업체의 경우, 매주 공개되는 방대한 양의 콘텐츠를 제작하는 것은 매우 어렵습니다. 현실적으로는 일주일에 한두 개의 블로그 게시물을 올리고, 한두 달에 한 가지 상품을 소개할 수는 있을 것입니다. 훌륭한 콘텐츠를 꾸준히 제작하는 것은 매우 어려운 일이며, 특히 소규모 사업주들이 겪는 제약 ​​속에서는 더욱 그렇습니다.

 

아무것도 올리지 않는 것보다 뭔가 올리는 게 낫다고 생각할 수도 있지만, 사실은 그렇지 않습니다. 쓸데없는 글이라도 클릭 수는 있겠지만, "무명"이라면 사람들을 사로잡아야 합니다.

 

다음 콘텐츠 제작은 시간을 들여야 합니다. 예를 들어 블로그 게시물 사이에 한두 달 정도 시간을 두는 것이 좋습니다. 멋진 콘텐츠를 만들고 맹렬하게 홍보하세요. 소규모 사업체의 경우, 콘텐츠가 훌륭하다면 콘텐츠 사이에 어느 정도 시간을 두는 것이 경제적입니다. 지루하거나 되뇌이는 콘텐츠는 훌륭하고 탄탄한 콘텐츠 한 개보다 나쁩니다. 또한 재활용된 콘텐츠보다 가치 있는 콘텐츠를 홍보하는 것이 훨씬 쉽습니다.

 

엉터리 콘텐츠로는 사람들이 귀하의 사이트로 올 수 없습니다. 하지만 탄탄한 콘텐츠가 사람들을 끌어들일 것이고, 앞으로도 수년간 그럴 것입니다.

 

15. 조바심

 

마케팅에는 시간이 걸립니다. 때로는 한 달, 때로는 여섯 달, 때로는 그 이상 걸리기도 합니다. 어떤 소규모 기업들은 마케팅 전략에 참을성을 잃고, 어느 한 전략에 공정한 기회를 주지 않고 빠르게 전략을 바꿔 나갑니다. 어떤 마케팅 전략이든 즉각적인 효과를 낼 수는 없습니다. 전략, 숙련도, 예산에 따라 모두 시간이 걸립니다. 클릭당 지불 광고는 시작하자마자 효과를 볼 수 있지만, 함정에 빠지기 쉽습니다. 콘텐츠 중심적인 접근 방식은 효과를 보기까지 몇 달에서 1년이 걸릴 수 있습니다.

 

즉각적인 결과를 얻지 못한다고 해서 효과가 없는 것은 아닙니다. 실행하는 모든 마케팅 전략은 측정 가능해야 하므로 진행 상황을 모니터링하고 변경할 수 있습니다. 마케팅 전략의 결과에 영향을 줄 수 있는 작은 변화들이 많이 있습니다. 약간의 조정만으로도 부진한 전략을 강력한 전략으로 바꿀 수 있기 때문에 공정한 기회를 제공하는 것이 중요합니다.

 

시작하기 위한 몇 가지 아이디어는 다음과 같습니다.

 

• 동일한 광고 그룹에 두 가지 버전의 PPC 광고를 게재하세요. 2~3주 후 실적을 확인하고 클릭률이 가장 낮은 광고를 중단하세요. 기존 광고와 다른 버전의 광고를 새로 만들고, 클릭률이 높은 광고와도 비교하세요. 이 광고들을 2~3주 동안 게재한 후 다시 비교하세요. 애드워즈에서 광고가 균등하게 게재되도록 설정하세요. 이렇게 하면 타겟 고객에게 가장 효과적인 문구를 찾기 위해 동일한 광고의 두 버전을 지속적으로 비교하게 됩니다.

 

16. 소셜에서는 Frosty가 아닙니다

 

고든 램지의 키친 나이트메어 팬이라면, 고든이 한 부부의 식당을 개선하는 데 도움을 주려다 너무 힘들어서 결국 식당을 나가버리는 특정 시즌 피날레를 기억하실 겁니다. 인터넷 사용자들이 그들의 Yelp와 페이스북 페이지를 발견하고 그들을 괴롭히기 시작했습니다. 인터넷에서 괴롭힘을 당할 만한 사람은 아무도 없지만, 그들의 대응은 오히려 더 깊은 수렁에 빠지게 했고, TV 에피소드보다 더 나쁜 인상을 주었습니다.

 

자주 본 적은 없지만, 온라인 포럼에서 가끔씩 조롱거리로 등장하곤 합니다. 소규모 사업주가 Yelp 페이지에 올라온 리뷰에 화를 내며 폭언을 퍼붓는 경우죠. 그냥 당신을 짜증나게 하려는 사람들이 있을 수도 있습니다. 고객이 당신이 제대로 해결하지 못한 정당한 문제를 겪었을 수도 있습니다. 온라인에서 나쁜 리뷰나 댓글을 남긴 이유가 무엇이든, 당신의 대응 방식은 수백 명, 아니 수천 명의 사람들에게 보여질 것입니다. 어떻게 대응해야 할지, 그리고 어떻게 대응해야 할지 신중하게 생각해 보세요.

 

웹사이트에 연락하여 리뷰나 댓글 삭제를 요청하지 마세요(서비스 약관을 위반하거나 증오 표현이 아닌 이상). 사려 깊지만 부정적인 리뷰를 삭제해 달라고 요청하는 것은 상황을 악화시킬 뿐입니다. 만약 누군가가 게시하기 전에 바로잡을 수 없었던 정말 불쾌한 경험을 했다면, 성숙하고 침착하게 대처하고 책임을 지세요.

 

17. 문서화된 마케팅 계획 없음

 

좋습니다. 회사에서 광고와 마케팅을 하고 있는데, 잘 되고 있는 것 같습니다. 지금까지 당신과 팀은 직감에 따라 진행해 왔고, "전략"을 뒷받침할 데이터도 확보했습니다. 회사가 성장하고 있어서, 새로운 직원을 고용하는 것이 좋겠다고 생각합니다. 마케팅을 맡아서 사업에서 가장 즐거운 부분, 즉 고객 지원에 집중할 수 있도록 말이죠.

 

신입 사원은 직무에 완벽해 보이고 마케팅 경험도 있으며 모든 자격증도 검증된 것 같습니다. 하지만 4개월 후, 마케팅 성과가 크게 떨어지고 사업에 차질이 생기기 시작했습니다. 신입 사원과 이야기를 나눠 무엇이 잘못되었는지, 왜 효과가 없는지 알아봤습니다. 하지만 신입 사원은 무엇을 해야 할지, 전략은 무엇인지 제대로 알지 못하는 것으로 드러났습니다.

 

소규모 사업주들의 공통점은 모든 것을 머릿속에 담아둔다는 것입니다. 마케팅, 전략, 사업 프로세스, 회계까지 말이죠. 혼자서 모든 것을 다 해낸다는 게 이상하게 들릴지 모르지만, 모든 것을 종이에 적는 것은 쉽지 않습니다. 하지만 정말 중요한 일입니다.

 

신규 인력을 채용하든 기존 직원을 대체해야 하든, 잘 문서화된 프로세스가 없다면 아무리 업무 능력이 뛰어나더라도 신규 채용된 직원들을 잃게 될 것입니다. 마케팅에 있어서 잘 문서화된 프로세스는 특히 중요합니다. 마케팅 계획은 신규 직원이나 컨설턴트에게 회사가 시도했던 전략, 그 효과, 그리고 회사의 전반적인 전략과의 연관성을 빠르게 보여줍니다. 또한 과거의 모든 활동을 기록하여 향후 전략과 전술을 수립하는 데에도 도움이 됩니다.

 

너무 자세하게 설명하지 않고도 마케팅 계획은 일반적으로 다음과 같은 구성 요소로 구성됩니다.

 

• 타겟 고객(페르소나)
• 당신의 경쟁자는 누구이고, 당신은 그들과 어떻게 비교하고 있나요?
• 귀하의 사업/서비스/제품을 경쟁사와 차별화하는 요소는 무엇입니까? (USP)
• 가격 책정 전략 및 서비스/제품 가격을 해당 가격으로 책정한 이유
• 마케팅 예산 및 과거 마케팅 전략에 대한 측정 가능한 ROI
• SMART 목표와 이를 달성하기 위한 마케팅 전략
• 측정항목 및 마케팅 전략의 효과 측정 방법

 

마케팅 계획의 기본 개념은 미래에 대한 명확한 방향을 설정하고, 과거 성과를 평가하며, 필요한 경우 전반적인 전략을 모든 사람에게 알리는 것입니다. 잘 문서화된 마케팅 계획은 마케팅 컨설팅이나 신규 채용을 더욱 원활하게 진행하고, 향후 마케팅 전략을 수립하는 데 도움이 되며, 소규모 사업체의 마케팅 모범 사례를 준수하도록 보장합니다.

 

18. 제품 가격 잘못 책정

 

서비스 가격을 책정하는 것은 까다로울 수 있습니다. 아마도 서비스 가격을 결정하기 위해 어떤 형태로든 인지 가치, 최소 생존 가능 소득, 그리고 표준 시급을 활용해 왔을 것입니다. 하지만 가끔은 기업이 제품이나 서비스에 대한 좋은 평가를 받더라도 대부분의 사람들이 구매하지 않는 경우가 있습니다.

 

다른 영역(방문, 소셜, 콘텐츠 상호작용, 다운로드)에서는 좋은 성과를 거두고 있지만 고객이 없다면, 세 가지 주요 가능성이 있습니다. 하나는 제품이나 서비스에 적합하지 않은 시장을 타겟팅하고 있다는 것입니다. 즉, 잠재 고객은 유치하고 있지만, 문제 해결을 위해 필요한 고객은 확보하지 못하고 있다는 의미입니다. 하지만, 적절한 고객을 타겟팅하고 있다고 가정해 보겠습니다.

 

사람들에게 돈을 지불하는 것은 일반적으로 그들이 당신이 제공하는 것의 가치를 어떻게 인식하는지에 달려 있습니다. 제품의 가치를 X만큼으로 설명하거나, 잠재 고객의 의견을 경청하여 그들이 제품의 가치를 어떻게 생각하는지 파악해야 합니다. 제품 가격이 너무 높게 책정되어 있는지 확인하는 가장 좋은 방법은 잠재 고객과 직접 대화하는 것입니다. 구매를 결정하지 않은 이유, 해결해야 할 문제, 그리고 해당 솔루션의 가치가 얼마나 되는지 물어보세요. 이를 통해 현재 가격이 그들에게 어떤 어려움을 안겨주는지 파악할 수 있습니다. 좋은 결과를 얻고 있더라도 이러한 피드백을 수집하는 것은 중요합니다.

 

만약 피드백에서 가격이 너무 높다는 의견이 계속 나온다면, 몇 가지 조치를 취할 수 있습니다. 물론 가격을 낮출 수도 있지만, 그러기 전에 몇 가지 조치를 취해야 합니다.

 

• 제품 개선 – 현재 고객에게 제품을 어떻게 개선할 수 있을지 물어보세요. 이는 기존 고객을 만족시킬 뿐만 아니라 제품의 인지 가치도 높여줍니다. 이상적으로는 제품 비용을 증가시키지 않고도 이러한 목표를 달성할 수 있어야 하며, 그렇지 않으면 본래의 목적에 어긋나게 됩니다.
• 더 나은 마케팅 – 제품 가치에 대한 사람들의 인식을 높이세요. 만약 제품이 제시한 가격만큼의 가치를 가지고 있다고 사람들이 느끼지 못한다면, 제품을 더 잘 홍보해야 할 수도 있습니다. 웹사이트의 판매 문구를 개선하고, 직접 연락하여 데모를 제공하고, 제품이 기능보다는 타겟 고객의 어려움을 어떻게 해결하는지 보여주는 것 등이 좋은 예입니다.
• 고객 만족 – 여기에는 좋은 지원 제공부터 현재 고객에게 지속적인 가치 창출까지 모든 것이 포함됩니다. 지속적으로 혜택을 제공하는 기업은 구매 후 개입하지 않는 경쟁사보다 우위를 점하고 제품의 인지 가치를 높입니다. 특히 오픈 소스 또는 프리미엄(Freemium) 옵션이 많은 기술 업계에서는 훌륭하고 지속적인 지원이 고객이 기꺼이 지불할 만한 차별화된 제품을 제공할 것입니다.

 

또 다른 가격 책정 문제는 제품 가격을 낮게 책정하는 것입니다. 기업들은 고객을 유치하기 위해 저렴하게 판매해야 한다고 생각하지만, 저렴한 가격에는 단점이 있습니다. 첫째, 제품 가격을 적절하게 책정하지 않으면 비용을 감당하기가 훨씬 어려워집니다. 둘째, 저가 제품은 저렴하다는 인상을 주어 제품의 인지 가치를 떨어뜨릴 수 있습니다.

 

먼저, 가격이 너무 낮게 책정되어 있지 않은지 확인해 보세요. 매출은 많은데 비용을 감당할 수 없나요? 더 나은 성과를 내면서도 가격이 더 높은 대안이 있나요? 제품 가격이 너무 낮게 책정되어 있다고 생각된다면, 가격을 단계적으로 조금씩 올려볼 수 있습니다. 가격을 급격하게 올리면 잘못된 메시지를 전달할 수 있지만, 점진적으로 올리는 것이 더 안전합니다. 가격 인상의 효과를 측정하고 고객 수가 크게 변하는지 확인하는 것이 중요합니다.

 

제품 가격을 너무 높게 책정했다면, (비교적) 조금씩 낮추면 같은 효과를 얻을 수 있습니다. 가격과 고객 수 사이의 적정 가격을 찾는 것이 목표입니다. '판매량 * 가격 = 가능한 최대 가치'라는 공식은 곡선을 만듭니다. 낮은 가격에 더 많이 판매하는 것이 높은 가격에 더 적게 판매하는 것보다 반드시 수익성이 높은 것은 아닙니다. 반대로, 매우 높은 가격에 몇 건의 판매가 낮은 가격에 더 많이 판매하는 것보다 수익성이 더 높은 것은 아닙니다. 가능한 최대 가치가 가장 높은 최적의 가격을 찾아야 하며, 이는 가격 변동에 대한 반응을 측정해야만 가능합니다.

 

따라서 제품 가격을 변경하기 전에 매출 변화를 추적할 수 있는지 확인하세요.

 

19. 리드 전환에 집중하지 않음

 

웹사이트는 하루 24시간 효과적으로 운영되는 최고의 마케팅 및 영업 도구가 되어야 합니다. 많은 방문자를 유치했지만 전환율이 낮다면 웹사이트 최적화가 필요하다는 것을 의미합니다.

 

이런 일이 발생하는 데에는 여러 가지 이유가 있을 수 있습니다. 사용자 경험이 제대로 설계되지 않은 것부터 가격이 잘못 책정된 것, 제공하는 서비스의 모호함까지 다양합니다.

 

데이터 중심 환경에서는 숫자와 지표가 중요합니다. 그러나 일부 소규모 기업은 숫자를 잘못 인식합니다. 방문자를 리드로, 리드를 고객으로 전환하는 데 집중하는 대신, 방문자 수를 기반으로 목표를 계산합니다.

 

다음은 몇 가지 샘플로 구성된 웹사이트 통계입니다.

 

하루 방문자 수	하루를 이끈다	하루 고객 수
10,000	100	1

 

 

명확하게 설명하기 위해 간단하게 설명하겠습니다. 방문자에서 리드로의 전환율과 리드에서 고객으로의 전환율은 모두 1%입니다. 이제 수익 목표를 달성하려면 하루에 고객 3명을 확보해야 합니다.

 

두 가지 관점에서 생각해 볼 수 있습니다. 하루 3만 명의 고객을 확보하는 것인데, 이는 통계적으로 하루에 3명의 고객을 확보하는 것과 같습니다. 아니면 전환율을 높이는 것이 더 달성 가능해 보이고(SMART 목표 덕분에), 퍼널의 약점을 강화하는 데 도움이 될 것입니다.

 

수백만 명의 방문자가 있다고 해도, 그중 누구도 원하는 것을 하지 않는다면 아무 의미가 없습니다. 사이트에 하루 200명 이상의 신규 방문자가 유입되는데도 전환율이 매우 낮다면, 방문하는 사람들을 돕기 위해 무엇을 할 수 있는지 생각해 보세요. 이는 트래픽 증가만으로는 해결할 수 없는 문제라는 신호입니다.

 

20. 마케팅 도구를 제대로 사용하지 않음

 

HubSpot, SEMRush, Moz, Google Analytics, MailChimp, Convertkit 등 목록은 끝이 없습니다. 기업의 마케팅 및 온라인 활동에 도움이 되는 도구는 셀 수 없이 많습니다. 하지만 그 어떤 도구도 마법처럼 완벽하지는 않습니다. Google Analytics나 Yoast를 전자상거래 사이트에 연결했다고 해서 전환율이 갑자기 증가하는 것은 아닙니다. 이러한 앱들은 기적을 일으키는 도구가 아니라, 그저 도구일 뿐입니다. 모든 도구와 마찬가지로 제대로 사용하지 않으면 아무런 소용이 없습니다.

 

사용할 도구(들)를 선택하는 것은 선택지가 너무 많아서 어려울 수 있습니다. 다행히 대부분의 도구에는 무료 체험 기간이 제공되어 직접 사용해 볼 수 있습니다. 도구를 도입하는 것은 큰 도약이므로 구매하기 전에 도구에 익숙해질 시간을 갖는 것이 좋습니다. "이 도구로 무엇을 할 수 있을까?", "이 도구가 나에게 어떤 문제를 해결해 줄까?"와 같은 질문을 스스로에게 던져보세요.

 

도구를 실제로 배우고 프로세스에 통합하기 위해 시간을 따로 내야 하는 이유는 비용을 절감하고 지불한 금액에서 최대한의 가치를 얻기 위해서입니다.

 

대부분의 온라인 마케팅 및 비즈니스 도구는 SaaS 모델을 따르므로 월 사용료를 지불해야 합니다. 거의 사용하지 않거나 도움이 되지 않는다고 생각되는 도구가 있다면 폐기하는 것이 좋습니다. 비즈니스에 적합하지 않거나 배울 시간이 부족할 수 있습니다. 어떤 이유든 재정에 큰 부담이 됩니다.

 

하지만 마케팅에 진지하게 임하고 있다면 (정말 그럴까요?!) 적어도 몇 가지 도구는 활용해야 합니다. 유용한 올인원 플랫폼이 몇 가지 있지만, 사업의 가처분 소득에 따라 다소 비용이 많이 들 수 있습니다. 대신, 현재 사업을 면밀히 검토하고, 자동화된 이메일 발송, 여러 소셜 계정 관리, 키워드 기회 발굴 등 사업 효율성을 높여줄 수 있는 한 가지 방법이나 사업에 가장 큰 영향을 줄 수 있는 한 가지 방법(히트맵 도구, 분석 도구, A/B 테스트 도구)을 생각해 보세요.

 

하지만 가장 큰 실수는 도구를 구매하고 사용하지 않다가, 효과가 없을 때 화를 내는 것입니다. 요즘은 본격적인 온라인 사업을 할 때 (그리고 주로 오프라인에서 사업을 하더라도!) 어떤 형태로든 마케팅 도구를 사용하는 것이 거의 필수적이며, 대부분의 도구는 큰 부담 없이 사용할 수 있습니다.

 

21. USP(Unique Selling Point)를 모르다

 

90년대 후반과 2000년대 초반에 대형 재난 영화들이 나왔을 때 정말 좋았어요. 항상 짝을 지어서 나왔거든요. 단테스 피크와 인페르노, 아마겟돈과 딥 임팩트처럼요. 이미 성공한 기업들을 따라 하는 게 좋은 생각처럼 보일 수도 있지만, 시중에는 비슷한 제품들이 많으니 차별화를 꾀해야 한다는 걸 기억하세요.

 

이는 꼭 아무도 하지 않았던 것을 해야 한다는 뜻은 아닙니다. 표면적으로라도 제품을 차별화하는 요소를 찾아야 합니다. 제가 생각해 낼 수 있는 한 가지 예는 보드 게임 Apples to Apples 입니다. 이전에는 들어보지 못했을지 모르지만, Cards Against Humanity 는 들어보셨을 겁니다 . 완전히 똑같은 게임입니다. 차이점은 Cards Against Humanity 는 음란하고 불쾌하다는 것입니다. 따라서 마케팅과 타겟 고객이 달랐고, 게임 플레이 경험도 Apples to Apples 와는 달랐습니다 .

 

카드의 텍스트를 역겹고 불쾌하게 바꾸면서 (마케팅과 그에 맞는 회사 이미지까지 더해지면서) 차별화를 꾀하고 시장 점유율을 크게 확대하기에 충분했습니다. 그 이후로도 애플스 투 애플스 의 다른 카피들이 조금씩 변화를 시도했지만, 카드 어게인스트 휴머니티 는 여전히 가장 성공적인 카피입니다.

 

맥도날드와 버거킹, 코카콜라와 펩시에서도 이런 현상을 볼 수 있습니다. 이들은 기본적으로 동일한 제품/서비스를 제공하지만 약간 다른 고객층을 타겟으로 하기 위해 작은 방법으로 서로 차별화를 시도합니다.

 

소규모 사업체라면 타겟 고객을 만족시키는 차별화된 요소를 어떻게 집중 공략할 수 있을지 생각해 보세요. 메시지나 이미지를 차별화할 수도 있고, 앱에 추가 도구를 제공할 수도 있습니다. 이미 사업체에 이러한 강점이 있다면, 그 강점을 파악하고 보여주기만 하면 됩니다.

 

웹사이트가 있고, 훌륭한 콘텐츠로 가득한 눈길을 사로잡는 블로그 게시물을 올리셨거나, 유동 인구가 많은 좋은 매장을 인수하셨는데, 문을 열면 사람들이 몰려들 것이라는 확신이 있으시다면 어떨까요? 특히 웹사이트에서는 이런 일이 거의 일어나지 않습니다. SEO가 쉬운 시대는 이미 지났습니다. 매장 위치와 마찬가지로, 트래픽을 확보하려면 상당한 노력이 필요합니다. 웹사이트는 수백만 개에 달하지만 검색 엔진은 페이지당 10개만 표시합니다. Apple 스토어와 Google Play에는 하루에 수천 개의 새로운 앱이 출시됩니다. 여러분의 매장은 아마도 지역 내 수많은 유사 매장 중 하나일 것입니다. 아주 작은 공간에 모든 사람의 관심을 끌기 위해 경쟁하는 엄청난 규모의 사업체들이 있습니다.

 

이 말이 너무 어렵게 들린다면 죄송합니다. 하지만 발품을 팔아야 합니다. 다행히도 원하는 사람들에게 다가갈 수 있는 방법은 점점 더 많아지고 있습니다. 매주 시간을 내어 사람들이 어디에서 오는지, 선호하는 고객들이 어디에 있는지 파악하고, 그 지역을 공략할 방법을 생각해 보세요. 처음부터 "마케팅"을 할 필요도 없고, 함께 일하고 도움을 받을 수 있는 그룹이나 다른 사람들에게 연락하는 것만으로도 충분합니다.

 

사업을 시작하는 건 쉬운 일입니다. 하지만 가장 어려운 건 사업을 시작하는 거죠.

 

스스로에게 물어보세요. 내 제품을 차별화하는 요소는 무엇일까요? 제가 물어본 사업주 중 놀랍게도 "저희는 고객을 소중히 여기기 때문에" 또는 "저희는 항상 110%를 다하고 훌륭한 고객 서비스를 제공합니다"와 같은 진부한 대답을 하지 않고 이 질문에 답할 수 있는 사람은 거의 없었습니다.

 

대부분의 기업이 USP를 가지고 있지 않아서가 아니라, 정확히 파악하기 어렵기 때문이라고 생각합니다. 세상은 너무 넓고 평평해서 진정으로 독특한 무언가를 하는 기업은 극소수에 불과합니다. 저도 그 점을 이해하지만, USP가 반드시 당신을 다른 누구보다 더 뛰어나게 만드는 것일 필요는 없습니다. 단지 당신을 실질적으로 차별화하는 것이면 됩니다. "훌륭한 고객 서비스"는 모든 기업이 지향해야 할 것이기 때문에 USP가 아닙니다.

 

USP는 다음 중 하나일 수 있습니다(하지만 반드시 이 목록에만 국한되는 것은 아닙니다).

 

• 경쟁사가 갖고 있지 않은 특별한 기능
• 경쟁자가 집중하지 않는 특정 대상 고객 및 틈새 시장과 긴밀한 관계
• 동일한 목표를 달성하기 위해 경쟁사와 다른 방법을 사용합니다.
• 경쟁자보다 경쟁 우위
• 동일한 유형의 제품에 대한 다른 이미지

 

USP는 당신을 더 나은 사람으로 만드는 것이 아니라, 당신을 차별화하는 것입니다. 당신이 아는 매장과 제품들을 둘러보고 그들이 어떻게 판매되는지 살펴보세요. 코카콜라와 펩시를 예로 들어 보겠습니다. 두 회사는 거의 같은 제품이지만, 같은 타겟, 즉 탄산 콜라 맛을 원하는 사람들을 위해 경쟁하고 있습니다. 하지만 두 회사의 USP는 너무나 뚜렷해서 어떤 콜라가 더 나은지 논쟁하는 팬들도 있을 정도입니다.

 

맥도날드와 버거킹은 비슷한 입장입니다. 둘 다 패스트푸드 햄버거를 제공하지만, 버거킹의 USP는 갓 구운 신선한 햄버거를 판매하는 반면, 맥도날드는 행복을 판매합니다. Spotify와 Tidal은 모두 음악 스트리밍 SaaS 애플리케이션입니다. Spotify의 USP는 언제 어디서나 좋아하는 음악을 즐길 수 있다는 것입니다. (최근 Spotify의 Discover 기능을 홍보하며, 좋아할 만한 새로운 음악을 발견할 수 있는 공간으로 자리매김했습니다.) Tidal의 USP는 고음질 음악 스트리밍과 다른 어떤 서비스보다 좋아하는 아티스트를 지원하는 서비스였습니다.

 

회사의 USP를 찾는 것은 매우 어려운 일일 수 있습니다. 경쟁사가 USP를 어떻게 정의하고 있는지, 그리고 마케팅과 이미지가 이를 중심으로 어떻게 전개되는지 살펴봐야 합니다. 다른 회사와 차별화하는 것은 어려울 수 있지만, 굳이 심오하게 차별화할 필요는 없습니다. 당신이 제공하는 서비스를 찾는 고객이라고 가정해 보세요. 무엇이 그들에게 당신을 돋보이게 할까요? 무엇이 그들이 당신을 선택하게 할까요?

 

이는 당신이 어떻게 다른지에 대한 것이지, 반드시 더 나은 것이 아니라는 것을 의미하며, 목표 고객에게 도달하기 위해 회사를 정의하는 데 도움이 될 것입니다. USP는 원하는 사람들을 효과적으로 타겟팅하고, 더 많은 고객을 유치하며, 진정으로 독창적이어야 합니다.

 

소규모 사업을 성장시키세요

 

아, 우리 정말 실수 많이 하지 않나요? 저도 직장 생활하면서 이런 실수 중 적어도 절반은 해본 것 같아요. 그래도 괜찮아요. 사업 운영은 배우는 과정이니까요. 그리고 많은 사람들에게 마케팅은 지루한 부분이죠. 차라리 앱을 프로그래밍하거나, 고객에게 서비스를 제공하거나, 그냥 제가 좋아하는 걸 만드는 게 훨씬 나을 거예요. 하지만 마케팅은 중요하고, 원한다면 실수에서 배울 수 있어요. 저는 매주 배우고 있어요!

 

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