스타트업을 죽이는 18가지 실수
스타트업을 시작하고 싶으신가요? 와이콤비네이터의 투자를 받아보세요. 2006년 10월
최근 강연이 끝난 후 질의응답 시간에 누군가 스타트업이 실패하는 이유를 물었습니다. 몇 초간 멍하니 서 있다가 이 질문이 일종의 함정 질문이라는 것을 깨달았습니다. 스타트업이 성공하는 방법을 묻는 것과 같은 질문인데, 실패의 모든 원인을 피하면 성공하는 것이니 즉석에서 대답하기에는 너무 큰 질문입니다.
나중에 저는 이런 방향에서 문제를 바라보는 것이 도움이 될 수 있다는 것을 깨달았습니다. 하지 말아야 할 모든 일의 목록이 있다면 이를 부정하는 것만으로도 성공의 비결로 바꿀 수 있습니다. 그리고 이런 형태의 목록은 실제로 더 유용할 수도 있습니다. 해야 할 일을 항상 기억하는 것보다 하지 말아야 할 일을 하는 자신을 발견하는 것이 더 쉽습니다. [1]
어떤 의미에서 스타트업을 죽이는 실수는 단 한 가지, 사용자가 원하는 것을 만들지 않는 것입니다. 사용자가 원하는 것을 만들면 다른 무엇을 하든 하지 않든 괜찮을 것입니다. 그리고 사용자가 원하는 것을 만들지 못하면 다른 무엇을 하든 하지 않든 죽습니다. 따라서 스타트업이 사용자가 원하는 것을 만들지 못하는 18가지 이유는 다음과 같습니다. 거의 모든 실패의 원인이 여기에 있습니다.
1. 1인 창업자
한 사람이 창업하여 성공한 스타트업이 얼마나 드문지 아셨나요? 오라클처럼 창업자가 한 명이라고 생각되는 회사도 보통은 그보다 더 많은 창업자가 있는 것으로 밝혀졌습니다. 우연은 아닌 것 같습니다.
창업자가 한 명이면 어떤 문제가 있을까요? 우선, 그것은 불신임 투표입니다. 창업자가 친구들에게 함께 회사를 시작하자고 설득하지 못했다는 뜻일 수 있습니다. 창업자의 친구들은 창업자를 가장 잘 아는 사람들이기 때문에 이는 매우 우려스러운 일입니다.
하지만 창업자의 친구들이 모두 틀렸고 회사가 좋은 회사라고 해도 창업자는 여전히 불리한 입장에 처해 있습니다. 스타트업을 시작하는 것은 한 사람에게 너무 어렵습니다. 혼자서 모든 일을 할 수 있다고 해도 함께 브레인스토밍하고, 어리석은 결정을 내릴 때 조언해 주고, 일이 잘못되었을 때 기운을 북돋아줄 동료가 필요합니다.
마지막이 가장 중요할 수도 있습니다. 스타트업의 저점은 너무 낮아서 혼자서 견딜 수 있는 사람은 거의 없습니다. 창업자가 여러 명일 경우, 에스프리 드 코롬은 보호법을 위반하는 것처럼 보이는 방식으로 이들을 하나로 묶어줍니다. 각자 "친구들을 실망시킬 수 없다"라고 생각하기 때문입니다. 이것은 인간 본성에서 가장 강력한 힘 중 하나이며, 설립자가 한 명일 때는 사라집니다.
2. 나쁜 위치
스타트업은 어떤 곳에서는 번창하고 어떤 곳에서는 번성하지 않습니다. 실리콘 밸리, 보스턴, 시애틀, 오스틴, 덴버, 뉴욕이 그 뒤를 잇습니다. 그 이후에는 그다지 많지 않습니다. 뉴욕에서도 1인당 스타트업 수는 실리콘밸리의 20분의 1 수준입니다. 휴스턴, 시카고, 디트로이트 같은 도시에서는 측정하기 어려울 정도로 적습니다.
왜 이렇게 급격한 하락세를 보이나요? 아마도 다른 산업과 같은 이유 때문일 것입니다. 미국에서 여섯 번째로 큰 패션 센터는 어디인가요? 석유, 금융, 출판 분야에서 여섯 번째로 큰 센터일까요? 그것이 무엇이든 간에 센터라고 부르는 것조차 오해의 소지가 있을 정도로 상위권에서 멀리 떨어져 있을 것입니다.
도시가 스타트업 허브가 되는 이유는 흥미로운 질문이지만, 스타트업이 번창하는 이유는 다른 산업과 마찬가지로 전문가가 있기 때문일 것입니다. 기준이 더 높고, 사람들이 여러분이 하는 일에 더 공감하고, 고용하고 싶은 종류의 사람들이 그곳에 살고 싶어 하고, 지원 산업이 그곳에 있고, 우연히 만나는 사람들이 같은 업계에 종사하고 있습니다. 이러한 요인들이 어떻게 결합하여 실리콘 밸리에서 스타트업을 활성화하고 디트로이트에서 스타트업을 위축시키는지 정확히 알 수는 없지만, 각 지역의 1인당 스타트업 수를 보면 알 수 있습니다.
3. 한계 틈새시장
Y 컴비네이터에 지원하는 대부분의 그룹은 경쟁을 피하기 위해 작고 잘 알려지지 않은 틈새시장을 선택하는 공통적인 문제를 겪고 있습니다.
어린아이들이 스포츠를 하는 모습을 보면 특정 연령 이하에서는 공을 무서워한다는 것을 알 수 있습니다. 공이 가까이 오면 본능적으로 피하려고 합니다. 8살 외야수였던 저는 플라이볼이 날아오면 잡으려는 생각보다 보호하려고 눈을 감고 글러브를 들어 올리는 경우가 많았기 때문에 캐치 횟수가 많지 않았어요.
한계 프로젝트를 선택하는 것은 제가 플라이볼에 대처하는 8년 전 전략과 같은 시작입니다. 좋은 제품을 만들면 경쟁자가 생길 테니 경쟁을 피하는 게 낫습니다. 좋은 아이디어를 피해야만 경쟁을 피할 수 있습니다.
큰 문제에서 위축되는 것은 대부분 무의식적이라고 생각합니다. 사람들은 거창한 아이디어를 생각하기보다는 작은 아이디어가 더 안전해 보이기 때문에 작은 아이디어를 추구하기로 결정합니다. 무의식은 거창한 아이디어를 떠올리는 것조차 허락하지 않습니다. 따라서 해결책은 자신을 개입시키지 않고 아이디어를 생각하는 것일 수 있습니다. 다른 사람이 스타트업으로 하면 좋은 아이디어는 무엇일까요?
4. 파생 아이디어
우리가 받는 많은 애플리케이션은 기존 회사를 모방한 것입니다. 이는 아이디어의 원천 중 하나이지만 최고는 아닙니다. 성공한 스타트업의 기원을 살펴보면 다른 스타트업을 모방하여 시작한 경우는 거의 없습니다. 그들은 어디서 아이디어를 얻었을까요? 대개는 창업자가 해결하지 못한 특정 문제에서 아이디어를 얻습니다.
저희 스타트업은 온라인 상점을 만들기 위한 소프트웨어를 만들었습니다. 우리가 시작할 당시에는 주문할 수 있는 사이트가 거의 없었고, 웹 컨설턴트들이 큰 비용을 들여 수작업으로 만들었습니다. 온라인 쇼핑이 활성화되면 이러한 사이트도 소프트웨어로 만들어야 한다는 것을 알고 있었기 때문에 소프트웨어를 만들었습니다. 꽤 간단하죠.
해결하기에 가장 좋은 문제는 개인적으로 영향을 미치는 문제인 것 같습니다. Apple은 스티브 워즈니악이 컴퓨터를 원했기 때문에, Google은 래리와 세르게이가 온라인에서 자료를 찾을 수 없었기 때문에, Hotmail은 사비르 바티아와 잭 스미스가 직장에서 이메일을 주고받을 수 없었기 때문에 생겨난 것이죠.
따라서 페이스북을 모방하는 대신, 페이스북이 당연히 무시한 약간의 변형을 가미하여 다른 방향에서 아이디어를 찾아보세요. 회사에서 시작하여 그들이 해결한 문제로 되돌아가는 대신, 문제를 찾고 그 문제를 해결할 수 있는 회사를 상상해 보세요. [2] 사람들이 무엇에 대해 불평하나요? 무엇이 있었으면 좋겠는가?
5. 고집
어떤 분야에서 성공하는 방법은 달성하고자 하는 목표에 대한 비전을 갖고 어떤 좌절이 닥쳐도 그 비전을 고수하는 것입니다. 스타트업을 시작하는 것은 그중 하나가 아닙니다. 비전을 고수하는 접근 방식은 올림픽 금메달 획득과 같이 문제가 잘 정의되어 있는 경우에 적합합니다. 스타트업은 과학에 더 가깝기 때문에 어디에서든 흔적을 따라가야 합니다.
따라서 원래 계획에 너무 집착하지 마세요. 계획이 잘못되었을 가능성이 높기 때문입니다. 대부분의 성공적인 스타트업은 원래 의도했던 것과는 다른 일을 하게 되며, 심지어는 같은 회사처럼 보이지 않을 정도로 다른 일을 하는 경우도 많습니다. 더 나은 아이디어가 떠오를 때 그것을 받아들일 준비가 되어 있어야 합니다. 이 과정에서 가장 어려운 부분은 기존의 아이디어를 버리는 것입니다.
하지만 새로운 아이디어에 대한 개방성은 적절히 조정되어야 합니다. 매주 새로운 아이디어로 전환하는 것도 마찬가지로 치명적일 수 있습니다. 사용할 수 있는 외부 테스트가 있나요? 하나는 아이디어가 어떤 종류의 진전을 나타내는지 물어보는 것입니다. 새로운 아이디어가 나올 때마다 이전 아이디어에서 구축한 것의 대부분을 재사용할 수 있다면 아마도 수렴하는 과정에 있는 것입니다. 반면에 처음부터 다시 시작해야 한다면 나쁜 신호입니다.
다행히도 조언을 구할 수 있는 사람이 있으니 바로 사용자입니다. 새로운 방향으로 전환을 고려하고 있고 사용자들이 이에 대해 흥미를 보인다면 좋은 시도일 수 있습니다.
6. 나쁜 프로그래머 고용하기
제가 아는 거의 모든 창업자가 프로그래머이기 때문에 목록의 초기 버전에 이 항목을 포함하는 것을 잊었습니다. 이것은 그들에게 심각한 문제가 아닙니다. 실수로 나쁜 사람을 고용할 수는 있지만 회사가 망할 정도는 아닙니다. 급한 상황에서는 필요한 것은 무엇이든 스스로 할 수 있으니까요.
하지만 90년대에 이커머스 업계에서 대부분의 스타트업이 망한 이유를 생각해 보면, 그것은 바로 나쁜 프로그래머였습니다. 스타트업의 운영 방식이 기발한 아이디어만 있으면 프로그래머를 고용해 구현하는 것이라고 생각한 비즈니스맨들이 창업한 회사들이 많았죠. 비즈니스 담당자들은 어떤 프로그래머가 좋은 프로그래머인지 구분할 수 없기 때문에 실제로는 거의 불가능할 정도로 어려운 일입니다. 비즈니스 담당자의 비전을 구현하는 일을 하고 싶어 하는 사람은 아무도 없기 때문에 최고의 프로그래머를 뽑을 기회조차 얻지 못합니다.
실제로는 비즈니스 담당자가 좋은 프로그래머라고 생각하지만(이력서에 Microsoft 공인 개발자라고 적혀 있음) 실제로는 그렇지 않은 사람을 선택하는 경우가 많습니다. 그런 다음 경쟁업체가 제트 전투기처럼 비명을 지르며 지나가는 동안 자신의 스타트업이 2차 세계대전 폭격기처럼 느리게 진행되는 것을 발견하고는 의아해합니다. 이런 종류의 스타트업은 대기업과 같은 위치에 있지만 장점은 없습니다.
그렇다면 프로그래머가 아니라면 어떻게 좋은 프로그래머를 뽑을 수 있을까요? 정답은 없는 것 같아요. 좋은 프로그래머를 찾아야 사람을 뽑을 수 있다고 말하려던 참이었어요. 하지만 좋은 프로그래머를 알아볼 수 없다면 어떻게 그런 일을 할 수 있을까요?
7. 잘못된 플랫폼 선택
이와 관련된 문제(나쁜 프로그래머가 저지르는 경향이 있기 때문에)는 잘못된 플랫폼을 선택하는 것입니다. 예를 들어, 버블 당시 많은 스타트업이 Windows에서 서버 기반 애플리케이션을 구축하기로 결정함으로써 스스로를 죽였다고 생각합니다. Hotmail은 Microsoft가 인수한 후에도 몇 년 동안 FreeBSD에서 계속 운영되었는데, 아마도 Windows가 부하를 감당할 수 없었기 때문이었을 것입니다. 만약 핫메일의 창립자가 Windows를 선택했다면, 그들은 큰 타격을 입었을 것입니다.
페이팔은 운 좋게도 이 위기를 피했습니다. 페이팔의 공동 창업자인 맥스 레브친은 페이팔의 소프트웨어가 윈도우에서 유닉스에 비해 1%밖에 확장되지 않는다는 사실을 알게 된 후에도 새로운 CEO는 윈도우로 전환하기를 원했습니다. 다행히도 PayPal은 대신 CEO를 교체했습니다.
플랫폼은 모호한 단어입니다. 운영 체제, 프로그래밍 언어, 프로그래밍 언어 위에 구축된 '프레임워크'를 의미할 수도 있습니다. 플랫폼은 집의 기초처럼 지원과 한계를 모두 가진 무언가를 의미합니다.
플랫폼의 무서운 점은 외부인이 보기에는 괜찮고 책임감 있는 선택으로 보이지만, 90년대의 Windows처럼 선택하면 망가질 수 있는 플랫폼이 항상 존재한다는 것입니다. 자바 애플릿이 가장 대표적인 예일 것입니다. 이것은 애플리케이션을 전달하는 새로운 방식이었습니다. 아마도 그렇게 믿었던 스타트업의 거의 100%가 죽었을 것입니다.
올바른 플랫폼을 어떻게 선택하나요? 일반적인 방법은 좋은 프로그래머를 고용하고 그들이 선택하도록 하는 것입니다. 하지만 프로그래머가 아닌 경우 사용할 수 있는 트릭이 있습니다. 최고의 컴퓨터 과학 부서를 방문하여 연구 프로젝트에서 무엇을 사용하는지 살펴보세요.
8. 느린 출시
모든 규모의 회사는 소프트웨어를 완성하는 데 어려움을 겪습니다. 소프트웨어는 항상 85% 완료된 상태입니다. 이를 극복하고 사용자에게 무언가를 출시하려면 의지의 노력이 필요합니다. [3]
스타트업은 출시가 늦어지는 것에 대해 온갖 변명을 늘어놓습니다. 대부분 사람들이 일상에서 일을 미루는 데 사용하는 것과 같은 변명입니다. 먼저 해야 할 일이 있다. 그럴 수도 있습니다. 하지만 소프트웨어가 100% 완성되어 버튼 하나만 누르면 바로 출시할 수 있다면 사람들은 여전히 기다리고 있을까요?
빠르게 출시해야 하는 이유 중 하나는 실제로 상당한 양의 작업을 완료해야 하기 때문입니다. 아무리 완성되었다고 생각해도 출시하기 전까지는 어떤 것도 진정으로 완성된 것이 아니며, 출시할 때 항상 수반되는 급한 작업을 보면 알 수 있습니다. 출시해야 하는 또 다른 이유는 사용자들에게 아이디어를 테스트해 봐야만 아이디어를 완전히 이해할 수 있기 때문입니다.
너무 느리게 작업하는 것, 문제를 제대로 이해하지 못하는 것, 사용자를 상대해야 하는 것에 대한 두려움, 평가받는 것에 대한 두려움, 너무 많은 일을 하는 것, 지나친 완벽주의 등 몇 가지 뚜렷한 문제가 출시 지연으로 나타납니다. 다행히도 무언가를 상당히 빨리 출시하도록 강요하는 간단한 방법으로 이러한 모든 문제를 해결할 수 있습니다.
9. 너무 일찍 시작하기
너무 느리게 출시하는 것이 너무 빨리 출시하는 것보다 백 배 더 많은 스타트업을 죽였을지 모르지만 너무 빨리 출시하는 것도 가능합니다. 여기서 위험은 평판을 망칠 수 있다는 것입니다. 무언가를 출시하면 얼리 어답터들이 사용해 본 후 좋지 않으면 다시는 돌아오지 않을 수도 있습니다.
그렇다면 출시에 필요한 최소한의 규모는 어느 정도일까요? 스타트업은 무엇을 할 계획인지 생각해 보고, (1) 그 자체로도 유용하고 (2) 전체 프로젝트로 점진적으로 확장할 수 있는 핵심을 파악한 다음 가능한 한 빨리 이를 실행하는 것이 좋습니다.
이는 저를 비롯한 많은 프로그래머가 소프트웨어를 작성할 때 사용하는 접근 방식과 동일합니다. 전체 목표를 생각한 다음, 그 목표 중 유용한 기능을 하는 가장 작은 하위 집합을 작성하는 것부터 시작하세요. 하위 집합이라면 어차피 작성해야 하므로 최악의 경우에도 시간을 낭비하지 않을 수 있습니다. 하지만 작동하는 하위 집합을 구현하는 것이 사기에 도움이 되고 나머지가 해야 할 일을 더 명확하게 파악하는 데 도움이 된다는 사실을 알게 될 가능성이 더 높습니다.
여러분이 깊은 인상을 심어줘야 하는 얼리 어답터들은 상당히 관대합니다. 이들은 새로 출시된 제품이 모든 것을 다 해주기를 기대하지 않으며, 무언가를 해주기만 하면 됩니다.
10. 특정 사용자를 염두에 두지 않음
사용자를 이해하지 않고는 사용자가 좋아하는 것을 만들 수 없습니다. 앞서 가장 성공적인 스타트업은 창업자가 가지고 있던 문제를 해결하려고 노력하는 것에서 시작했다고 언급했습니다. 해결하려는 문제를 얼마나 잘 이해하느냐에 비례하여 부를 창출하고, 자신이 가장 잘 이해하는 문제가 바로 자신의 문제라는 법칙이 있을지도 모릅니다. [4]
이는 이론일 뿐입니다. 이론이 아닌 것은 그 반대입니다. 이해하지 못하는 문제를 해결하려고 하면 실패한다는 것입니다.
하지만 놀랍게도 많은 창업자들이 자신이 만들고 있는 제품을 누군가, 정확히 누구인지는 모르지만, 원할 것이라고 가정하는 것 같습니다. 창업자들이 원할까요? 아니요, 그들은 타겟 시장이 아닙니다. 그렇다면 누구일까요? 청소년입니다. 지역 이벤트에 관심이 있는 사람들(저건 다년생 타피트입니다). 또는 "비즈니스" 사용자. 어떤 비즈니스 사용자? 주유소? 영화 스튜디오? 방위 계약업체?
물론 본인 이외의 사용자를 위한 무언가를 만들 수도 있습니다. 저희도 그랬죠. 하지만 위험한 영역에 발을 들여놓는다는 사실을 인식해야 합니다. 사실상 계기판 위에서 비행하는 것이므로 (1) 평소처럼 직관에 의존하는 대신 의식적으로 기어를 바꾸고, (2) 계기판을 살펴야 합니다.
이 경우 도구는 사용자입니다. 다른 사람을 위해 디자인할 때는 경험적이어야 합니다. 더 이상 무엇이 효과가 있을지 추측할 수 없으며, 사용자를 찾아서 그들의 반응을 측정해야 합니다. 따라서 청소년이나 '비즈니스' 사용자 또는 내가 포함되지 않은 다른 그룹을 위해 무언가를 만들려면 특정 그룹이 내가 만든 것을 사용하도록 설득할 수 있어야 합니다. 그렇지 못하면 잘못된 길을 가고 있는 것입니다.
11. 너무 적은 자금 조달
대부분의 성공적인 스타트업은 어느 시점에서 자금을 조달합니다. 한 명 이상의 창업자가 있는 것과 마찬가지로 통계적으로도 좋은 방법입니다. 하지만 얼마나 받아야 할까요?
스타트업 자금은 시간으로 측정됩니다. 수익성이 없는 모든 스타트업(초기에는 거의 모든 스타트업)은 자금이 소진되어 사업을 중단해야 할 때까지 일정 시간이 남습니다. 이를 "활주로가 얼마나 남았나요?"와 같이 활주로라고도 합니다. 돈이 다 떨어지면 공중으로 날아가거나 죽을 수 있다는 것을 상기시켜 주기 때문에 좋은 비유입니다.
돈이 너무 적다는 것은 공중에 뜨기에는 충분하지 않다는 뜻입니다. 공중에 뜬다는 것은 상황에 따라 다릅니다. 일반적으로 아이디어만 있다면 작동하는 프로토타입, 프로토타입이 있다면 출시, 출시가 되었다면 상당한 성장 등 눈에 띄게 더 높은 단계로 발전해야 합니다. 수익성이 확보될 때까지는 투자자를 설득해야 하므로 투자자에 따라 달라집니다.
따라서 투자자로부터 돈을 받는다면 다음 단계로 넘어갈 수 있을 만큼의 자금을 확보해야 합니다. [5] 다행히도 지출 금액과 다음 단계를 어느 정도 통제할 수 있습니다. 스타트업은 초기에는 거의 지출하지 않고 견고한 프로토타입을 만드는 것을 초기 목표로 삼는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 최대한의 유연성을 확보할 수 있습니다.
12. 너무 많은 지출
너무 많은 지출과 너무 적은 모금을 구별하기는 어렵습니다. 돈이 부족하다면 둘 중 하나가 원인이라고 말할 수 있습니다. 어느 쪽인지 결정하는 유일한 방법은 다른 스타트업과 비교하는 것입니다. 500만 달러를 모금했는데 자금이 부족하다면 지출이 너무 많았을 가능성이 높습니다.
너무 많은 돈을 소진하는 것은 예전만큼 흔한 일이 아닙니다. 창업자들은 그 교훈을 얻은 것 같습니다. 게다가 스타트업을 시작하는 데 드는 비용은 점점 더 저렴해지고 있습니다. 따라서 이 글을 쓰는 현재로서는 너무 많은 비용을 지출하는 스타트업은 거의 없습니다. 저희가 투자한 스타트업 중에도 그런 곳은 없습니다. (저희가 소액 투자만 하는 것이 아니라 많은 스타트업이 추가 투자 라운드를 진행했습니다.)
현금을 소진하는 전형적인 방법은 많은 사람을 고용하는 것입니다. 이렇게 하면 비용이 증가할 뿐만 아니라 속도가 느려지므로 더 빨리 소모되는 자금은 더 오래 지속되어야 합니다. 대부분의 해커는 그 이유를 잘 알고 있습니다. 프레드 브룩스(Fred Brooks)는 '신화의 달인'에서 그 이유를 설명했습니다.
채용에 대한 세 가지 일반적인 제안이 있습니다. (a) 피할 수 있다면 하지 말 것, (b) 돈을 절약하기 위해서가 아니라 헌신적인 사람을 원하기 때문에 급여가 아닌 지분으로 급여를 지급할 것, (c) 처음에는 코드를 작성하거나 사용자를 확보할 사람만 고용할 것, 이 두 가지가 필요하므로 이 두 가지만 고용할 것 등입니다.
13. 너무 많은 돈을 모으는 것
너무 적은 돈이 당신을 죽일 수 있다는 것은 분명하지만, 너무 많은 돈을 모으는 것만큼 나쁜 것도 있을까요?
그렇기도 하고 아니기도 합니다. 문제는 돈 자체가 아니라 돈과 함께 제공되는 것입니다. Y 컴비네이터에서 연설한 한 VC는 "내 돈 수백만 달러를 받으면 시계가 똑딱거린다"라고 말했습니다. 벤처캐피털이 자금을 지원한다고 해서 그 돈을 그냥 은행에 넣어두고 라면으로 연명하도록 내버려 두지는 않을 것입니다. 그들은 그 돈이 일하길 원합니다. [6] 최소한 제대로 된 사무실 공간으로 이사하고 더 많은 인력을 고용할 수 있습니다. 그러면 분위기가 완전히 바뀌겠지만, 완전히 좋은 방향으로 바뀌지는 않을 것입니다. 이제 대부분의 직원은 창업자가 아닌 직원이 될 것입니다. 그들은 헌신적이지 않을 것이고, 무엇을 해야 하는지 지시를 받아야 할 것이며, 사무실 정치에 참여하기 시작할 것입니다.
많은 돈을 모으면 회사는 교외로 이사하고 아이를 낳습니다.
더 위험한 것은 돈을 많이 벌면 방향을 바꾸기가 더 어려워진다는 것입니다. 초기 계획이 기업에 무언가를 판매하는 것이었다고 가정해 봅시다. 벤처캐피털 자금을 받은 후 이를 위해 영업 인력을 고용합니다. 그런데 이 제품을 기업이 아닌 소비자를 위해 만들어야 한다는 사실을 깨달았다면 어떻게 될까요? 완전히 다른 종류의 판매가 될 것입니다. 실제로는 그런 사실을 깨닫지 못하는 경우가 많습니다. 사람이 많으면 많을수록 같은 방향을 계속 바라보게 됩니다.
대규모 투자의 또 다른 단점은 시간이 걸린다는 점입니다. 자금을 모으는 데 필요한 시간은 금액에 따라 증가합니다. [7] 금액이 수백만 달러로 늘어나면 투자자들은 매우 신중해집니다. VC는 예, 아니오를 명확히 말하지 않고 끝없이 대화를 이어갈 뿐입니다. 따라서 VC 규모의 투자를 유치하는 것은 스타트업 자체보다 더 많은 시간을 투자해야 하는 엄청난 일입니다. 경쟁사들이 무언가를 만드는 데 시간을 쏟고 있을 때 투자자와 대화하는 데 시간을 낭비하고 싶지는 않을 것입니다.
벤처캐피털의 투자를 받고자 하는 창업자에게는 합리적인 조건의 첫 번째 제안을 받아들이라고 조언합니다. 평판이 좋은 회사에서 비정상적으로 부담스러운 조건 없이 합리적인 가치로 제안을 받으면 이를 받아들이고 회사 설립에 집중하세요. [8] 다른 곳에서 30% 더 좋은 제안을 받을 수 있다면 누가 신경 쓰겠습니까? 경제적으로 스타트업은 전부 아니면 전무 게임입니다. 투자자들 사이에서 흥정하는 것은 시간 낭비입니다.
14. 부실한 투자자 관리
창업자는 투자자를 관리해야 합니다. 유용한 통찰력을 가지고 있을 수 있으므로 무시해서는 안 됩니다. 하지만 그들이 회사를 운영하도록 내버려 둬서도 안 됩니다. 그것은 여러분의 몫입니다. 투자자가 투자한 회사를 운영할 충분한 비전이 있었다면 왜 창업하지 않았을까요?
투자자를 무시하고 화나게 하는 것이 투자자에게 굴복하는 것보다 덜 위험할 수 있습니다. 저희 스타트업에서는 무시하는 쪽에 무게를 두는 실수를 저질렀습니다. 제품에 투자하는 대신 투자자와의 분쟁으로 많은 에너지를 소모했습니다. 하지만 이는 회사를 망가뜨릴 수도 있는 굴복보다 비용이 적게 들었습니다. 창업자가 자신이 무엇을 하고 있는지 안다면, 그렇지 않은 투자자의 모든 관심을 받는 것보다 절반의 관심을 제품에 집중하는 것이 더 낫습니다.
투자자를 관리하는 데 얼마나 열심히 노력해야 하는지는 일반적으로 얼마나 많은 돈을 받았는지에 따라 달라집니다. VC 규모의 자금을 조달하면 투자자가 많은 권한을 갖게 됩니다. 그들이 이사회 과반수를 차지하면 말 그대로 여러분의 상사가 됩니다. 창업자와 투자자가 동등하게 대표되고 중립적인 사외이사가 결정권을 행사하는 일반적인 경우, 투자자는 사외이사를 설득하기만 하면 회사를 통제할 수 있습니다.
일이 잘 풀린다면 이는 문제가 되지 않습니다. 빠르게 발전하는 것처럼 보이는 한 대부분의 투자자는 당신을 내버려 둘 것입니다. 하지만 스타트업에서 일이 항상 순조롭게 진행되는 것은 아닙니다. 투자자들은 가장 성공적인 기업도 문제를 일으켰습니다. 가장 유명한 사례 중 하나는 스티브 잡스를 해고하는 치명적인 실수를 저지른 애플 이사회입니다. 구글도 초기에 투자자들로부터 많은 슬픔을 겪은 것으로 보입니다.
15. (추정) 이익을 위해 사용자 희생
서두에서 사용자가 원하는 것을 만들면 괜찮을 것이라고 말했을 때, 올바른 비즈니스 모델에 대한 언급이 없었다는 것을 눈치채셨을 것입니다. 돈을 버는 것이 중요하지 않기 때문이 아닙니다. 창업자들이 회사가 망하기 전에 돈을 벌 가능성이 전혀 없는 회사를 시작하라고 제안하는 것이 아닙니다. 창업자에게 처음에 비즈니스 모델에 대해 걱정하지 말라고 말하는 이유는 사람들이 원하는 것을 만드는 것이 훨씬 더 어렵기 때문입니다.
사람들이 원하는 것을 만드는 것이 왜 그렇게 어려운지 모르겠습니다. 간단할 것 같은데요. 하지만 그렇게 하는 스타트업이 거의 없다는 것만 봐도 어렵다는 것을 알 수 있습니다.
사람들이 원하는 것을 만드는 것은 그것으로 돈을 버는 것보다 훨씬 어렵기 때문에, 사소하지만 지저분한 기능을 버전 2에 남겨두는 것처럼 비즈니스 모델은 나중을 위해 남겨두어야 합니다. 버전 1에서는 핵심 문제를 해결하세요. 스타트업의 핵심 문제는 부를 창출하는 방법(= 사람들이 원하는 것의 양 x 그것을 원하는 사람의 수)이지, 그 부를 돈으로 전환하는 방법이 아닙니다.
승리하는 기업은 사용자를 최우선으로 생각하는 기업입니다. 구글이 그 예입니다. 구글은 검색이 작동하도록 만든 다음 이를 통해 어떻게 돈을 벌 수 있을지 고민했습니다. 하지만 일부 스타트업 창업자들은 여전히 처음부터 비즈니스 모델에 집중하지 않는 것이 무책임하다고 생각합니다. 이들은 종종 덜 융통성 있는 산업에서 경험을 쌓은 투자자들의 권유를 받기도 합니다.
비즈니스 모델에 대해 생각하지 않는 것은 무책임한 일입니다. 제품에 대해 생각하지 않는 것은 열 배는 더 무책임한 일입니다.
16. 손을 더럽히기 싫어서
거의 모든 프로그래머는 코드를 작성하는 데 시간을 할애하고, 코드에서 돈을 뽑아내는 지저분한 일은 다른 사람에게 맡기고 싶어 합니다. 게으른 사람만 그런 게 아닙니다. 래리와 세르게이도 처음에는 그렇게 느꼈던 것 같습니다. 새로운 검색 알고리즘을 개발한 후 가장 먼저 시도한 것은 다른 회사가 이를 구매하도록 하는 것이었습니다.
회사를 설립한다고요? 네. 대부분의 해커들은 그냥 아이디어만 갖고 싶어 합니다. 하지만 래리와 세르게이가 발견한 것처럼 아이디어에 대한 시장은 많지 않습니다. 아이디어를 제품으로 구현하고 이를 통해 사용자 기반을 늘리기 전까지는 아무도 아이디어를 신뢰하지 않습니다. 그다음에는 큰돈을 지불하겠죠.
이런 상황이 바뀔 수도 있겠지만 크게 바뀔 것 같지는 않습니다. 인수자를 설득하는 데 사용자만큼 좋은 것은 없습니다. 단순히 리스크가 줄어드는 것만이 아닙니다. 인수자는 사람이고, 똑똑하다는 이유만으로 젊은이들에게 수백만 달러를 지불하기는 어렵습니다. 많은 사용자를 보유한 회사에서 아이디어가 구체화되면, 그들은 똑똑함보다는 사용자를 사들이는 것이라고 스스로에게 말할 수 있으며, 이는 그들이 삼키기 더 쉽습니다. [9]
사용자를 유치하려면 컴퓨터에서 일어나서 사용자를 찾아야 할 것입니다. 불쾌한 일이지만 스스로 할 수 있다면 성공할 확률이 훨씬 더 높습니다. 2005년 여름에 투자한 첫 번째 스타트업의 경우, 대부분의 창업자가 애플리케이션을 만드는 데 모든 시간을 투자했습니다. 하지만 한 명은 휴대폰 회사 임원들과 거래를 성사시키기 위해 절반의 시간을 할애했습니다. 해커에게 이보다 더 고통스러운 일이 있을까요? [10] 하지만 이 스타트업은 그 그룹에서 가장 큰 성공을 거두었기 때문에 보람을 느꼈습니다.
스타트업을 시작하려면 해킹만 할 수 없다는 사실을 직시해야 합니다. 적어도 한 명의 해커는 비즈니스 업무에 시간을 할애해야 합니다.
17. 창업자 간의 싸움
창업자 간의 싸움은 의외로 흔한 일입니다. 저희가 투자한 스타트업의 약 20%가 창업자 중 한 명이 회사를 떠났습니다. 이런 일이 너무 자주 일어나서 저희는 기득권에 대한 태도를 바꾸게 되었습니다. 여전히 베스팅을 요구하지는 않지만, 이제는 창업자에게 베스팅을 권고하여 질서 정연하게 퇴사할 수 있도록 하고 있습니다.
하지만 창업자가 떠난다고 해서 스타트업이 반드시 죽는 것은 아닙니다. 많은 성공적인 스타트업이 그런 일을 겪었습니다. [11] 다행히도 보통 가장 헌신도가 낮은 창업자가 떠나는 경우가 많습니다. 창업자가 세 명인데 미온적이었던 한 명이 떠난다면 큰 문제가 아닙니다. 두 명과 한 명이 떠나거나 중요한 기술력을 가진 사람이 떠나면 더 큰 문제가 됩니다. 하지만 그것도 극복할 수 있습니다. 블로거가 한 명으로 줄어들면 다시 돌아왔습니다.
제가 본 대부분의 창업자 간 분쟁은 창업자가 누구와 함께 회사를 시작할지 조금만 더 신중하게 생각했다면 피할 수 있었을 것입니다. 대부분의 분쟁은 상황 때문이 아니라 사람 때문입니다. 즉, 분쟁은 피할 수 없는 것이죠. 그리고 이러한 분쟁으로 인해 상처를 입은 대부분의 창업자들은 회사를 시작할 때 불안한 마음이 있었지만 이를 억누르고 있었을 것입니다. 불안감을 억누르지 마세요. 회사를 시작한 후보다 시작하기 전에 문제를 해결하는 것이 훨씬 쉽습니다. 따라서 동거인이 소외감을 느낄 수 있으므로 동거인을 창업에 포함시키지 마세요. 마음에 들지 않는 사람이 필요한 기술을 가지고 있는데 다른 사람을 찾을 수 없을까 봐 걱정된다고 해서 그 사람과 함께 회사를 시작하지 마세요. 스타트업에서 가장 중요한 요소는 사람이므로 타협하지 마세요.
18. 반쪽짜리 노력
실패한 스타트업에 대한 이야기를 가장 많이 듣게 됩니다. 사실 이들은 실패의 엘리트 집단입니다. 가장 흔한 유형은 화려한 실수를 저지른 스타트업이 아니라, 두 사람이 생업에 종사하면서 부업으로 시작한 프로젝트였기 때문에 우리가 들어본 적도 없는, 아무 성과도 내지 못하고 서서히 포기한 스타트업입니다.
통계적으로 볼 때, 실패를 피하려면 가장 중요한 것은 직장을 그만두는 것 같습니다. 실패한 스타트업의 창업자 대부분은 직장을 그만두지 않았고, 성공한 스타트업의 창업자 대부분은 직장을 그만두었습니다. 만약 스타트업 실패가 질병이라면 미국 질병통제예방센터(CDC)는 사람들에게 일용직을 피하라고 경고하는 공지를 발표하고 있을 것입니다.
그렇다면 창업에 실패하면 직장을 그만둬야 할까요? 꼭 그렇지는 않습니다. 추측이지만, 많은 예비 창업자들이 창업에 필요한 결단력을 갖추지 못했을 수도 있고, 마음속으로는 그것을 알고 있을 수도 있습니다. 그들이 스타트업에 더 많은 시간을 투자하지 않는 이유는 그것이 나쁜 투자라는 것을 알고 있기 때문입니다. [12]
또한 도약을 하고 풀타임으로 일했다면 성공할 수 있었을 텐데 그러지 못한 사람들도 있을 것입니다. 이 밴드가 얼마나 넓은지는 모르겠지만, 승자/경계선/절망적인 진전이 예상되는 분포를 보인다면, 만약 그들이 직장을 그만두었다면 성공할 수 있었던 사람들의 수는 아마도 성공하는 사람들의 수보다 훨씬 더 많을 것입니다. [13]
이것이 사실이라면, 성공할 수 있는 대부분의 스타트업이 실패하는 이유는 창업자가 전력을 다하지 않기 때문입니다. 이는 제가 세상을 바라보는 시각과 확실히 일치합니다. 대부분의 스타트업이 실패하는 이유는 사람들이 원하는 것을 만들지 못하기 때문이며, 대부분의 실패 이유는 충분히 노력하지 않기 때문입니다.
다시 말해, 스타트업을 시작하는 것은 다른 모든 일과 마찬가지입니다. 가장 큰 실수는 충분히 노력하지 않는 것입니다. 성공의 비결이 있다면 그 비결을 부정하지 않는 것입니다.
참고
[1] 이 목록은 실패 원인의 전체 목록이 아니며, 사용자가 제어할 수 있는 원인만 나열한 것입니다. 특히 무능력과 불운 등 통제할 수 없는 요인도 몇 가지 있습니다.
[2] 아이러니하게도, 성공할 수 있는 페이스북의 한 가지 변형은 대학생 전용 페이스북입니다.
[3] 스티브 잡스는 "진짜 아티스트는 배를 탄다"라는 말로 사람들에게 동기를 부여하려고 했습니다. 좋은 문장이지만 안타깝게도 사실이 아닙니다. 많은 유명한 예술 작품은 미완성 작품입니다. 건축이나 영화 제작과 같이 마감 기한이 까다로운 분야에서는 사실이지만, 그런 분야에서도 사람들은 손에서 물건을 꺼낼 때까지 수정하는 경향이 있습니다.
[4] 두 번째 요인도 있을 수 있는데, 스타트업 창업자는 기술의 최첨단에 있는 경우가 많기 때문에 직면하는 문제가 특히 가치 있을 수 있습니다.
[5] 소프트웨어는 예상보다 작성하는 데 시간이 오래 걸리고 거래가 성사되기까지 시간이 오래 걸리기 때문에 필요한 것보다 50%에서 100% 정도 더 많은 금액을 가져가야 합니다.
[6] 사람들이 가끔 우리를 벤처캐피털이라고 부르지만, 우리는 벤처캐피털이 아니라는 점을 덧붙이고 싶습니다. VC는 다른 사람의 돈을 대량으로 투자합니다. 우리는 엔젤 투자자처럼 소액을 자체적으로 투자합니다.
[7] 물론 선형적으로 투자하는 것은 아니며, 500만 달러를 모금하는 데는 오랜 시간이 걸립니다. 실제로는 시간이 오래 걸리는 것처럼 느껴집니다.
하지만 VC가 투자하지 않는 경우까지 포함하면 말 그대로 중간 정도의 경우라면 영원히 걸릴 것입니다. 대규모 투자 유치의 위험은 단지 시간이 오래 걸린다는 것만이 아니기 때문에 그렇게 해야 할지도 모릅니다. 이것이 가장 좋은 경우입니다. 진짜 위험은 많은 시간을 소비하고 아무것도 얻지 못한다는 것입니다.
[8] 일부 벤처캐피털은 여러분이 더 많은 투자를 요청할 배짱이 있는지 확인하기 위해 인위적으로 낮은 가치를 제시하기도 합니다. 벤처캐피털이 이런 게임을 하는 것은 안타까운 일이지만, 일부 벤처캐피털은 그렇게 하기도 합니다. 그런 VC와 거래하는 경우 밸류에이션을 조금 뒤로 미뤄야 합니다.
[9] 2005년 YouTube의 창립자가 구글에 가서 "구글 비디오는 잘못 설계되었습니다. 천만 달러를 주면 당신이 저지른 모든 실수를 알려드리겠습니다."라고 말했다고 가정해 보겠습니다. 그들은 로열 라즈베리를 받았을 것입니다. 18개월 후 Google은 같은 교훈을 얻기 위해 16억 달러를 지불했는데, 그 이유는 그들이 현상이나 커뮤니티 또는 모호한 무언가를 구매하고 있다고 스스로에게 말할 수 있었기 때문입니다.
Google을 비난하려는 것은 아닙니다. 구글은 비디오라는 배를 완전히 놓친 경쟁사들보다 더 잘 해냈습니다.
[10] 네, 사실 정부를 상대하는 것이죠. 하지만 통신사도 그 위에 있습니다.
[11] 회사들이 이를 광고하지 않기 때문에 대부분의 사람들이 알고 있는 것보다 훨씬 더 많습니다. 애플의 창업자가 원래 세 명이었다는 사실을 알고 계셨나요?
[12] 저는 이 사람들을 비방하는 것이 아닙니다. 저 자신은 그런 결단력이 없습니다. 저는 Viaweb 이후 두 번이나 스타트업을 시작할 뻔했지만, 두 번 모두 가난이라는 원동력 없이는 스타트업의 스트레스를 견딜 수 없다는 것을 깨달았기 때문에 포기했습니다.
[13] 그렇다면 자신이 직장을 그만둬야 하는 사람인지, 아니면 그만둬서는 안 되는 더 큰 범주에 속하는 사람인지 어떻게 알 수 있을까요? 저는 스스로 판단하기 어렵고 외부의 조언을 구해야 한다는 말을 하다가 그것이 우리가 하는 일이라는 것을 깨달았습니다. 우리는 스스로를 투자자로 생각하지만, 다른 방향에서 보면 와이컴비네이터는 사람들에게 직장을 그만둘지 말지를 조언하는 서비스입니다. 우리는 실수할 수 있고, 의심할 여지없이 종종 실수하지만, 적어도 우리의 결론에 돈을 걸고 있습니다.
이 글의 초고를 읽어준 샘 알트먼, 제시카 리빙스턴, 그렉 맥아두, 로버트 모리스에게 감사드립니다.
폴 그레이엄의 블로그 원문: The 18 Mistakes That Kill Startups
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