리처드 쇼튼의 "선택의 환상"

 

"진실은 우리가 선택을 하는 것이 아니라 우리의 뇌가 선택을 한다는 것입니다. 그리고 우리의 뇌는 게으르고 편향되어 있으며 영향을 받기 쉽습니다."

 

리처드 쇼튼의 "선택의 환상"은 구매 결정에 영향을 미치는 심리적 편견의 매혹적인 세계를 탐구합니다. 이 책에서 얻을 수 있는 7가지 핵심 교훈은 다음과 같습니다.

 

1. 심리적 편견이 우리의 선택을 좌우한다: 이 책은 우리의 선택이 항상 생각만큼 합리적이지 않다는 점을 강조합니다. 제품 포지셔닝, 홍보, 마케팅 방식의 미묘한 변화가 고객 행동에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

 

2. 앵커링의 힘: 앵커링 편향이란 의사 결정을 내릴 때 처음 접한 정보에 크게 의존하는 경향을 말합니다. Shotton은 기업이 고객을 위한 초기 기준점을 전략적으로 설정하여 이러한 편향을 유리하게 활용할 수 있는 방법을 설명합니다.

 

3. 사회적 증거의 영향: 사회적 증거 편향은 사람들이 다른 사람들이 같은 행동을 하는 것을 보면 특정 행동을 채택할 가능성이 더 높다는 것을 시사합니다. Shotton이 기업이 사회적 증거를 활용하여 신뢰를 구축하고 고객의 선택에 영향을 미치는 방법을 살펴봅니다.

 

4. 희소성의 영향: 희소성 편향이란 가용성이 제한된 것에 더 높은 가치를 부여하는 인간의 경향을 말합니다. Shotton은 기업이 어떻게 희소성을 조성하여 고객의 수요와 긴박감을 유도할 수 있는지 5에 대해 자세히 설명합니다.

 

5. 프레이밍의 역할: 프레이밍 편향은 정보가 제시되는 방식이 의사 결정에 큰 영향을 미칠 수 있다는 점을 강조합니다. Shotton은 기업이 고객의 인식과 선택에 영향을 미치기 위해 제품이나 오퍼를 어떻게 프레이밍할 수 있는지에 대해 설명합니다.

 

6. 프라이밍의 영향: 프라이밍 편향은 특정 자극에 대한 노출이 후속 행동에 영향을 미칠 수 있음을 시사합니다. Shotton은 기업이 프라이밍 기법을 사용하여 고객의 선호도를 형성하고 구매 가능성을 높일 수 있는 방법을 살펴봅니다

 

7. 기본값의 힘: 기본값 편향이란 선택을 할 때 기본 옵션을 고수하려는 인간의 경향을 말합니다. Shotton은 기업이 전략적으로 기본 옵션을 설정하여 고객의 결정을 유도하는 방법을 설명합니다.

 

 

이는 "선택의 착각"에서 논의된 심리적 편향 중 일부에 불과합니다. 이러한 편견을 이해하고 적용함으로써 기업은 소비자 행동을 더 잘 이해하고 정보에 입각한 마케팅 결정을 내릴 수 있습니다.