권력의 법칙 36. 의도를 드러내지 마라. 유인책과 연막술.

 

권력의 법칙 36. 의도를 드러내지 마라. 유인책과 연막술.

 

상대가 불안한 마음으로 어둠 속을 헤매도록 만드는 방법은
당신 행동 뒤에 숨겨진 목적을 절대 드러내지 않아야 한다.
의도를 모른다면 상대는 방어책을 준비할 수 없다.
연막을 피워 상대를 엉뚱한 길로 유도하라.
그렇게 하면 상대는 너무 늦은 시점에서야
당신이 추진하는 의도를 깨닫게 된다.

 

유인책과 거짓 정보를 이용해 상대방 관심을 돌려라.

 

기만 전략을 수행하고 있을 때 상대가 당신 의도를 조금이라도 의심하게 되면 모든 게 끝난다. 의도를 눈치챌 틈을 보여서는 안 된다. 거짓 정보를 흘려서 상대방 관심을 딴 데로 유인하라. 정직한 척하고 모호한 신호를 보내고, 엉뚱한 방향으로 이끄는 장치를 설치하라. 참과 거짓을 구별할 수 없으면, 다른 사람은 절대 당신이 가지고 있는 진짜 목적을 알아채지 못한다.

니농 드 랑클로(Ninon de Lenclos)는 남자와 여자는 많이 다르지만 유혹에 있어서는 똑같이 느낀다는 사실을 알고 있었다. 사람은 자신이 유혹당하고 있다는 사실을 알면서도 누군가에게 이끌리는 감정을 즐긴다. 다른 누군가가 자신을 낯선 세계로 이끌게 놔두면서 그 상황을 즐긴다. 그러나 유혹할 때는 모든 것이 은근한 암시에 따라 진행된다. 진짜 의도를 드러내서도 속마음을 말로 나타내서도 안 된다. 대신 상대방이 쏟는 주의를 다른 데로 유인해야 한다. 당신이 설정한 작전대로 따라오게 하려면 상대를 혼란스럽게 만들어야 한다는 뜻이다. 헷갈리는 신호를 보내라. 다른 남자나 다른 여자에게 관심 있는 척한 다음, 상대에게 관심이 있는 듯한 신호를 보내다가, 다시 무관심한 척 하라. 그러면 상대는 혼란스러워하면서도 흥분을 느끼게 된다.

 

교활하지 않고는 살아갈 수 없는 세상이기는 하지만 교활한 사람으로 보이지는 말라. 가장 커다란 교활함은 교활하지 않게 보이는 것이다. -발타사르 그라시안(1601~1658)

 

의도를 드러내지 마라.

 

  대부분 사람은 자신을 드러낸다. 느끼는 대로 말하고, 기회가 될 때마다 의견을 무심코 말해 버리고, 생각과 의도를 항상 남에게 드러낸다. 사람이 그렇게 하는 데는 몇 가지 이유가 있다.

 

첫째, 자신이 가진 감정과 앞으로 행할 계획을 말하고 싶어 하는 마음은 자연스러운 현상이며 또 일단 말로 표현하는 일이 쉽기 때문이다. 말을 삼가고 계획을 감추기 위해서는 의식적인 노력이 필요하다.

 

둘째, 정직하고 열린 태도를 보이면 다른 사람 마음을 얻을 수 있으며, 자신이 가지고 있는 좋은 성품을 나타내 수 있다고 믿기 때문이다. 그러나 이는 커다란 착각이다. 정직은 제대로 베지는 못하고 피만 흘리게 만드는 무딘 무기일 뿐이다. 정직은 사람을 불쾌하게 만들기 쉽다. 목적에 맞는 말을 만들어서 하는 것이 더 현명하며, 느끼고 생각하는 바를 그대로 내뱉어 추하고 거친 진실을 전달하기보다는 상대가 듣고 싶어 하는 말을 하는 것이 더 바람직하다. 더 중요한 점은 당신을 그대로 드러내면 당신이 예측 가능한 사람이 된다는 사실이다. 그러면 사람은 당신을 존경하거나 두려워하지 않게 된다. 존경과 두려움을 불러일으키지 않는 자에게는 권력도 생기지 않는다.

  정직은 버리고 의도를 숨기는 기술을 연마하라. 인간은 본능에 기반해 겉으로 드러난 바를 믿는다. 사람은 눈에 보이고 귀에 들리는 것의 진실성을 끊임없이 의심하기는 힘들다. 겉모습 뒤에 다른 무언가가 감춰져 있다고 끊임없이 상상하는 일은 사람을 지치게 만들기 때문이다. 따라서 의도를 감추는 일은 상대적으로 쉽다. 당신이 바라는 욕망, 당신이 추구하는 목표를 거짓으로 꾸며 눈앞에 들이대라. 그러면 그들은 눈에 보이는 상황을 진실로 믿는다. 유인물에 시선을 집중하면 당신이 가진 진짜 의도를 간파할 수가 없다. 혼란스러운 신호를 보내면(예컨대 욕망과 무관심을 번갈아 보이면), 상대방은 당신이 가진 숨은 의도를 캐낼 생각을 아예 못할 뿐만 아니라 오히려 당신을 더욱 원하게 된다.

본심을 위장하라.

 

  친근함과 익숙함으로 무장하면 상대는 자기 등 뒤에서 기만이 이뤄지고 있음을 알아채지 못한다. 사람은 한 번에 한 가지에만 집중하기 때문이다. 순진하고 평온해 보이는 사람이 뒤에서 뭔가 다른 기만을 꾸미고 있다고 상상하기는 힘들다. 더 짙고 한결같은 연기를 피울수록 의도를 감쪽같이 감출 수 있다. 기만과 거짓 정보 흘리기 전략은 적극적으로 상대방 시선을 다른 곳으로 돌리는 방법인 반면 연막 작전은 상대를 그물로 끌어들이는 방법이다. 이는 상대에게 일종의 최면을 거는 일과 비슷하다. 연막을 피우는 가장 간단한 방법은 얼굴 표정을 이용하는 방법이다. 차분한 포커페이스 중에서는 들키지 않고 온갖 종류의 책략을 꾸밀 수 있다.

 

  연막 작전은 상황에 따라 다양한 차원으로 활용할 수 있지만, 상대의 눈길을 다른 곳으로 유인한다는 심리적인 원칙을 이용한다는 공통점이 있다. 또 다른 효과적인 전략은 고상한 행동을 펼치는 전략이다. 사람은 상대의 행동이 진짜라고 믿고 싶어 한다. 그렇게 믿는 것이 기분 좋고 마음이 편하기 때문이다. 고상한 행동 뒤에 어떤 기만이 숨어 있는지 좀처럼 알아채지 못한다. 인간은 대개 겉모습을 진실로 착각하는 경향이 있다.

 

  또 다른 연막은 패턴을 만드는 것이다. 일관성 있는 행동 패턴을 만들면 상대는 당신이 늘 똑같은 식으로 행동한다고 믿게 된다. 이는 인간이 갖고 있는 심리적인 특성에 기반하고 있다. 우리 행동 방식은 특정 패턴을 따르거나, 또는 패턴의 일부라고 믿는다.

  화려하고 뛰어난 본색을 감추고 다른 사람 눈에 띄지 않기 위해서는 인내심이 필요하다. 그러한 가면을 써야 한다는 사실에 좌절하지 말라. 읽을 수 없는 사람이 될수록 더 많은 사람이 당신 발아래 모여들며, 당신에게 더 큰 권력이 따른다.

양의 가죽. 양은 결코 남을 약탈하지 않고, 기만하지 않으며, 말이 없고 온순하다. 양가죽을 뒤집어쓴 여우는 닭장에 무사히 침입할 수 있다. 가장 속이기 쉽기 때문에 양가죽을 뒤집어쓴다. 가장 쉽게 속기 때문에.

 

 

1894년  흉갑기병  제복을 입은 비스마르크. 오토 에두아르트 레오폴트 폰 비스마르크쇤하우젠 후작 (독일어:  Otto Eduard Leopold Fürst von Bismarck-Schönhausen, 1815년 4월 1일 ~ 1898년 7월 30일 )는 독일을 통일하여 독일 제국을 건설한 프로이센의 외교관이자 정치인이다.