권력의 법칙 46. 상대의 마음을 유혹하라. 은밀한 설득

 

권력의 법칙 46. 상대의 마음을 유혹하라. 은밀한 설득

 

강제로 하는 제압은 결국 당신에게 해롭게 작용하는 반응을 일으킬 뿐이다.
상대방이 스스로 원해서 당신이 정하는 대로 움직이게끔 해야 한다.
그렇게 당신에게 가슴과 머리를 빼앗긴 사람은
당신의 심복이 된다.
사람을 유혹하는 방법은
개개인의 개인적 심리와 약점을 공략하는 방식이다.
사람의 감정을 이용해서,
그가 소중히 여기는 것과 두려워하는 바를 이용하여
저항 심리를 누그러뜨려라.
사람의 마음을 무시하면 당신은 증오를 얻게 된다.

 

  어떤 상대를 만나든지 일단 한 걸음 물러서서 천천히 상대의 감정과 심리적 약점을 헤아려라. 힘은 저항을 부를 뿐이다. 대부분의 사람을 대할 때는 마음이 중요하다. 사람은 아이와 같아서 감정에 쉽게 지배받는다. 사람을 당신이 원하는 방향으로 순조롭게 움직이려면 가혹함과 자비를 적절히 번갈아 보여라. 상대가 지닌 기본적인 두려움도 이용하고, 사랑하는 감정(자유, 가족 등에 대한)도 이용하라. 일단 상대를 제압하면 당신은 평생의 친구나 충성스러운 동맹자를 얻는다.

상대의 마음을 유혹하라

 

  기억하라. 설득의 열쇠는 상대를 부드럽고 점잖게 제압하는 것이다. 양면적인 방식으로 상대를 유혹하라. 상대방의 감정적 측면과 지적인 약점을 동시에 이용하라. 다른 사람과 다른 상대만의 특징-개인적인 심리-과 보편적인 특징-일반적인 감정 반응- 모두를 주시하라. 사랑, 미움, 질투 등 기본적인 주요 감정에 주목하라. 상대의 감정을 음식이면 그는 당신의 설득에 훨씬 쉽게 넘어온다.

  마오쩌둥은 언제나 대중의 감정에 호소했으며 간단하고 쉬운 언어로 말했다. 마오쩌둥 자신은 좋은 교육을 받았고 박식한 인물이었지만, 연설에서는 본능적이고 단순한 비유를 사용했으며 대중 마음속 깊은 곳의 불안을 건드리고 대중 집회에서 불만을 외부로 발산하도록 유도했다. 또한 그는 특정한 제도의 실천 방안을 강조하기보다는 그 제도가 대중에게 현실적으로 미치는 영향을 설명했다. 이러한 방식이 문맹이나 교육받지 못한 사람에게만 효과가 있다고 생각하면 오산이다. 이는 어떤 상대에게나 효과가 있다 우리는 모두 죽음이라는 두려운 끝을 향해 가고 있으며, 애정과 소속감에 대한 욕구를 가지고 있기 때문이다. 그런 감정을 자극하고 이용하면 상대의 마음을 얻을 수 있다.

  마음을 얻는 가장 빠른 방법은 상대가 얻을 이익을 간단하고 강력하게 보여주는 것이다. 이해관계는 무엇보다도 강력한 동기다. 훌륭한 대의도 마음을 얻는데 요긴하지만, 처음의 흥분이 시들해지고 나면 이해관계가 고개를 들고 삐져나오게 마련이다. 이해관계는 고상한 대의보다 훨씬 견고한 기초다. 대의를 사용할 때 가장 효과적인 방식은 이해관계에 대한 어필을 고상한 표현으로 장식하는 것이다. 대의는 상대를 유혹하지만 이해관계는 거래를 성사시킨다.

  예술가, 지적 활동가, 시적인 본성을 가진 사람이 마음에 호소하는 데 뛰어난 능력을 발휘할 때가 많다. 생각은 비유와 심상을 통해서 가장 쉽게 전달되기 때문이다. 따라서 사람의 마음에 구체적으로 호소할 줄 아는 예술가나 지성인을 한 명쯤 가까운 곳에 두어라.

열쇠 구멍

  대부분 사람은 남이 다가오지 못하게 벽을 세운다. 강제로 그 벽을 뚫으려고 하지 말라. 벽을 뚫으면 또 다른 벽이 있다. 모든 벽에는 적어도 문이 존재한다. 그 문은 마음으로 들어가는 문이며 거기에는 작은 열쇠 구멍이 나 있다. 그 안을 들여다보라. 문을 열 열쇠를 찾아라. 그러면 힘을 사용하는 추한 모습을 보이지 않고도 사람의 마음에 이를 수 있다.

설득이 어려운 이유는 상대의 마음을 알아야 마음에 맞게 말을 할 수 있기 때문이다. 따라서 왕을 설득하고 하고자 하는 자는 왕의 사랑이나 미움 그의 내밀한 소망과 두려움을 잘 살펴야만 그의 마음을 정복할 수 있다. -한비자(기원전 3세기)

 

이 법칙은 뒤집어 볼 수가 없다.

데미무어 은밀한 유혹