권력의 법칙 9. 정직하고 아량있는 태도를 보여라.

 

권력의 법칙 9. 정직하고 아량있는 태도를 보여라. 경계심 풀기.

 

한 번의 정직한 처신이 열 번의 부정직한 행동을 덮어주는 법이다.
정직하고 아량 있는 태도를 보이면
아무리 의심이 많은 사람이라도 경계심을 풀게 된다.
그렇게 상대의 갑옷에 구멍을 내고 나면,
당신은 마음대로 속이고 조종할 수 있다.
적시에 제공하는 선물(일종의 트로이의 목마)도
같은 효력을 발휘한다.

 

적어도 하나 이상의 목표물이 시야에 확보되지 않으면 나에겐 온 세상이 회색빛으로 보인다. 그럴 때는 인생이 공허하고 우울하다. 나는 정직한 사람을 이해할 수 없다. 그들은 지루함으로 가득한 절망적인 삶을 산다. -빅토르 루스티히(1890-1947)

 

  정직하고 아량 있는 태도를 보여라. 고대 중국에서는 이것을 '얻기 전에 먼저 주기'라고 불렀다. 무언가를 먼저 주면 상대는 자신이 잃게 될 것을 미처 눈치채지 못한다. 이는 활용도가 무궁무진한 전략이다. 힘을 가진 자라 할지라도 대놓고 상대의 것을 빼앗는 것은 위험하다. 나중에 상대가 복수를 도모할 것이기 때문이다. 또 아무리 정중한 태도로 할지라도 원하는 바를 상대에게 그냥 요청하는 것 역시 위험하다. 상대가 얻을 이익이 없는 상황이라면 당신의 요구를 괘씸하게 생각할 것이다. 따라서 먼저 주고 나서 당신이 얻을 것을 취하라. 그래야 분위기가 부드러워지고, 상대가 당신에게 요구할 일이 줄어들고, 상대의 주의를 딴 데로 돌릴 수 있다. 주는 것에는 여러 가지 형태가 있다. 선물일 수도 있고, 관대한 행동일 수도 있으며, 호의를 베풀거나 '정직한 고백'을 하는 것일 수도 있다.

 

  정직한 모습을 보이는 전략은 상대방과 처음 만나는 자리에서 사용하면 효과가 크다. 사람은 습관의 동물이기 때문에 쉽사리 생각을 바꾸지 않는다. 관계를 맺은 초반에 상대가 당신을 정직한 사람이라고 믿으면 그런 믿음과 첫인상은 오래가기 마련이다. 그러면 당신은 상대를 조종할 수 있는 우위에 서게 된다.

 

  정직은 상대의 경계심을 해체 해제시키는 좋은 방법이지만 그것이 유일한 방법은 아니다. 후하게 베푸는 관대한 행동도 효과가 있다. 선물을 마다할 사람은 거의 없다. 설사 원수가 보내는 선물이라고 해도 말이다. 선물은 마음속에 있는 유아적인 심리를 작동시켜 사람을 무장해제 시켜버린다. 어떤 사람은 상대의 행동을 매우 냉소적으로 바라보는 때도 있지만, 마키아벨리식 선물, 즉 다른 동기와 속셈이 숨겨진 선물을 알아보는 경우는 드물다. 선물은 기만 작전을 숨기기 위한 훌륭한 수단이다.

 

  적이 거부할 수 없는 멋진 선물 안에 교활한 책략이 숨겨져 있다. 트로이의 목마는 적이 스스로 성문을 열게하는 선물이다. 일단 안으로 들어가면 쑥대밭으로 만들 수 있다.