권력의 법칙 8. 말이 아닌 행동으로 승리를 쟁취하라.

 

권력의 법칙 8. 말이 아닌 행동으로 승리를 쟁취하라. 논쟁의 부작용

 

논쟁을 통해 거둔 잠깐의 승리는 상처뿐인 영광에 불과하다.
상대가 갖게 되는 분개와 악의가 일시적인 태도 변화보다
더 강하고 더 오래가기 때문이다.
행동을 통해 당신에게 동의하게 하는 것이 훨씬 더 강력하다.
설명하지 말고, 행동으로 보여주어라.

 

  미켈란젤로는 코의 모양을 바꾸면 조각품을 망칠 것으로 생각했다. 하지만 고객은 자신의 심리적 안목에 대해 자부심이 있었다. 그와 논쟁을 벌이는 것은 아무런 이익이 되지 않을 뿐만 아니라, 미래의 고객을 끊는 행위였다. 미켈란젤로는 어리석은 사람이 아니었다. 그의 해결책은 시장의 시야에 변화를 주면서, 시야 때문에 그가 전체 작품을 잘못 이해했다는 사실을 깨닫지 못하게 하는 것이었다. 미켈란젤로는 자신의 작품에 손대지 않으면서 시장에게는 그가 바라는 대로 개선했다는 인상을 주었다. 논쟁이 아니라 행동으로 승리하는 방법은 이처럼 두 배의 효과를 가져다준다. 상대의 기분을 상하게 하지 않으면서 자신의 주장을 관철하는 방법이다.

 

  권력의 세계에서는 자신의 행동이 다른 사람에게 미치는 장기적 영향을 판단하는 방법을 배워야 한다. 논쟁을 통해 어떤 주장을 증명하거나 승리를 쟁취하려고 할 경우, 문제는 그것이 상대에게 어떤 영향을 미쳤는지 결코 확신할 수 없다는 것이다. 어쩌면 예의상 당신의 주장에 동의하는 척했을 뿐 속으로는 당신을 욕하고 있을지도 모른다. 당신이 무심코 내뱉은 말에 기분이 상했을 수도 있다. 말이란 상대방의 기분이나 불안감이 정도에 따라 해석이 달라진다. 심지어 가장 설득력 있는 말조차 믿을 수 없을 정도다. 그래서 어떤 사람과 합의를 이뤘지만, 며칠 뒤에는 순전히 습관에 의해 그것을 뒤집어버리기도 한다.

 

  행동으로 보여준다면 어떤 오해의 여지도 존재하지 않는다. 눈앞에 있는 증거를 반박할 수 있는 사람은 아무도 없다. 발타사르 그라시안은 다음과 같이 논평했다. "진실은 대체로 눈에 보이지 귀에 들리지 않는다." 자기 생각을 행동으로 보일 때의 이점은 상대가 방어적인 태도를 보이지 않기 때문에 그를 더 쉽게 설득할 수 있다는 것이다. 상대에게 전달하려는 의미를 물리적으로 느끼게 할 경우, 그것은 말보다 훨씬 더 설득력이 강하다. 직접 행동으로 보여주는 것은 직관적이기 때문에 더는 논쟁이 필요 없다.

 

  상징은 행동보다 설득력이 강하다. 깃발, 신화, 기념물 등의 상징물은 말없이도 모든 사람을 이해시킨다. 논쟁하는 사람은 시소를 타고 올라갔다 내려가기를 반복할 뿐이다. 발을 구르거나 몸을 위로 솟구치는 행위를 하지 말고 시소에서 내려서 논쟁꾼에게 당신의 의도하는 바를 행동으로 보여라. 논쟁가를 꼭대기에 올려놓고 중력이 부드럽게 땅으로 내려보내게 내버려 둬라. 절대로 논쟁하지 마라. 아무리 토론을 해봤자 소용이 없다. 오로지 결과만 보여줘라.

 

  논쟁의 승리에 대해서 데일 카네기는 다음과 같이 말했다.

 

“논쟁으로는 이길 수 없다. 지면 그냥 지는 것이고, 이겨도 지는 것이다. 왜 그런 것 같은가? 만일 여러분이 상대방 논리의 허점을 지적해 상대방을 묵사발이 될 정도로 이겼다 치자. 상대가 제정신이 아니라는 것을 증명해냈다고 치자. 그래서 어떻단 말인가? 여러분 기분이야 좋겠지만, 상대방은 어떻겠는가? 여러분은 상대방에게 열등감을 느끼게 했고, 상대방의 자존심을 구겨버렸다. 상대방은 여러분의 승리에 이를 간다.”

 

 

혹시라도 사소한 논쟁이 벌어질 경우 우리의 고객, 연인, 남편과 아내가 이길 수 있게 하자. 무료이미지 pixabay