권력의 법칙 12. 친구처럼 행동하고 스파이처럼 움직여라.

 

권력의 법칙 12. 친구처럼 행동하고 스파이처럼 움직여라. 정보전.

 

경쟁자에 대해 아는 것만큼 중요한 일은 없다.
스파이를 활용해 경쟁우위를 점하는 데 도움이 되는
정보를 입수하라.
더 나은 방법은 직접 스파이가 되는 방법이다.
사교적인 만남에서도 촉각을 곤두세우고 상대를 탐색하라.
간접적인 질문을 통해 약점과 의중을 파악하라.
교묘한 탐색 기회를 제공하지 않는 환경은 없다.

 

  조지프 듀빈은 당대 최고 미술품 거래상이었다. 그는 1904년에서 1940년까지 미국의 여러 백만장자가 모이는 미술품 수집 시장을 거의 독점하다시피 했다. 하지만 거물 하나만은 그를 피해 가고 있었다. 바로 기업가 앤드류 멜런(Andrew Mellon)이었다. 듀빈은 멜런을 반드시 고객으로 만들겠다고 마음먹었다.

 

  몇 년 동안 먹잇감의 뒤를 쫓으며 멜런의 습관과 취향 공포증 등을 연구했다. 이 작업을 위해 Melon이 부리는 사람 몇 명을 몰래 돈으로 매수해 값진 정보를 캐냈다. 결국 멜런은 평생 듀빈의 가장 최고 고객이자 손 큰 고객이 되었다.

 

  조지프 듀빈처럼 야심 있고 능력 있는 사람은 일을 운에 맡기는 법이 절대 없다. 운이 풀리길 바라는 마음, 다시 말해 이 고객 저 고객의 마음을 살 수 있기를 바라기만 하는 게 무슨 소용이 있단 말인가? 그건 눈 가린 채 오리에게 총을 쏘는 행위나 마찬가지다. 지식으로 조금만 무장을 해보라. 그러면 목표가 커진다.

 

  정탐에 있어서 예술의 경지란 바로 듀빈이 목표 고객의 하인을 매수한 방법이다. 이러한 능력이 있으면 당신은 모든 능력과 천리안을 겸비한 것처럼 보인다. 표적에 대해 잘 알면 당신은 매력적인 사람으로 비칠 뿐 아니라 그가 바라는 욕망이 무엇인지도 꿰뚫게 된다. 당신이 가진 힘이 어디서 나오는지 누구 눈에도 보이지 않는다. 사람은 보이지 않는 대상과는 결코 싸울 수 없는 법이다.

  권력 세계에서는 미래에 일어나는 일을 어느 정도 통제할 수 있어야 한다. 그런데 이때 생기는 문제 중 하나가 상대방은 생각과 감정 계획을 모두 털어놓지 않는다는 것이다. 당신이 만나는 사람은 할 말 안 할 말을 가려 자기 성품의 가장 중요한 부분은 숨겨두는 경우가 많다. 자신의 약점이나 속마음, 집착 등을 말이다. 그 결과 당신은 상대방의 움직임을 예측하지 못해 오리무중 상태에 있게 된다. 이때 활용할 수 있는 요령이 상대를 정밀히 탐색해, 간직하고 있는 비밀과 숨기고 있는 의도를 밝혀내는 것이다. 상대방에게는 결코 당신이 어쩔 작정인지는 눈치채지 못하게 하고 말이다.

  친목 모임에서든 악의 없는 만남에서든 주의를 기울여라. 그런 자리에서는 경계심을 풀기 때문이다. 당신 자신을 드러내려는 생각을 억누르면 상대방의 생각을 터놓게 만들 수 있다. 이 기법에서 가장 기막힌 대목은 당신의 관심을 우정으로 착각하기 때문에 당신은 여러 가지를 알게 될 뿐만 아니라 동맹군까지 얻게 된다는 사실이다. 주의할 점은 만약 당신이 대화를 위장해 상대방의 비밀을 캐내고 있다고 의심하기 시작하면, 당신을 피하게 된다는 점이다.

 

어떤 사람이 당신에게 거짓말을 하고 있다는 생각이 들면, 그의 말을 다 믿는 것처럼 행세하라. 그러면 그는 용기를 내어 계속 말을 늘어놓을 것이다. 그렇게 자기주장을 더 격렬하게 밀고 나가다 보면 무심결에 진실을 터놓게 될 것이다. 반대로 어떤 사람이 당신에게 무언가 숨기려 하는데 그게 어설프다면, 그 사람 말을 못 믿겠다는 듯 행세하라. 당신이 반대하고 나오면 그는 속에 담아 두고 있던 진실을 꺼내어 어떻게든 의혹을 없애려 할 것이다. -아르투르 쇼펜하우어(1788~1860)

  두 눈으로 사는 세상에서 제3의 눈이 있으면 신처럼 모든 걸 알 수 있다. 당신은 다른 사람보다 더 멀리 내다보게 되고, 마음속을 더욱 깊이 꿰뚫어 보게 된다. 이 눈에서 벗어날 수 있는 사람은 당신 말고는 아무도 없다.

 

  권력자에게 정보는 무엇보다 중요하다. 하지만 당신이 다른 사람을 정탐하는 바로 그 순간에 상대방도 당신을 정탐할 수 있다. 따라서 거짓 정보를 흘리는 것이 정보 전에 가장 강력한 무기 중 하나가 된다. 윈스턴 처칠은 이렇게 말했다. "진실은 너무도 귀해서 항상 거짓말이라는 경호원을 대동하고 다녀야 한다." 당신의 진실에 적이 침투하지 못하도록 당신도 그런 경호원을 주위에 둬야만 한다. 당신의 뜻에 따르는 정보를 심을 수 있으면 게임은 당신이 장악하게 된다.