권력의 법칙 10. 자비나 의리가 아니라 이익에 호소하라. 협상의 기술.
협력자에게 도움을 요청할 때는
과거에 당신이 베풀었던 배려나 도움 따위를 상기시키지 마라.
그러면 상대는 당신의 요청을 회피할 방법을 찾게 된다.
대신 당신을 도와주면 상대에게 생기는 이익을 밝히고
과도할 정도로 강조하라.
그래야 상대의 열정적인 반응을 끌어낼 수 있다.
인간이 언제나 감사할 줄 아는 것은 아니다. 그리고 은혜란 기꺼이 저버리고 싶은 무거운 부담으로 느껴지는 법이다. 과거에 대해 말하는 것과 미래에 대해 말하는 것 사이에서 선택해야 할 때 실용적인 사람은 미래를 택하고 과거를 잊는다. 실제로 대부분의 사람은 실용적이고 현실주의적이다. 자신의 이익과 반하는 쪽으로 행동하는 사람은 거의 없는 법이다.
모든 사람은 지독하게 자기중심적이어서 오로지 자기 자신에게만 관심이 있다. 누가 어떤 말을 해도 항상 자기 상황만 생각한다. 그리고 아무리 멀리 떨어진 곳의 말이라도 자신에게 영향을 주는 이야기가 조금이라도 나오면 온 신경과 관심을 집중한다. - 아르투르 쇼펜하우어(Arthur Schopenhauer, 1788~1860)
권력의 법칙 10. 자비나 의리가 아니라 이익에 호소하라. 협상의 기술
권력의 법칙 08. 말이 아닌 행동으로 승리를 쟁취하라.
권력의 법칙 02. 상대가 어떤 사람인지 정확히 알라.
사람은 자신의 욕구와 욕망에 빠져 있어서 다른 사람의 이익을 앞세우는 기술을 익히지 못한다. 상대방이 아무런 사심 없이 자신을 도와줄 것으로 생각한다. 자신의 욕구를 상대방도 중요하게 여겨줄 것처럼 생각한다. 절대 그럴 리가 없는데도 말이다. 또 때때로 의미 없이 더 큰 문제를 들먹인다. 훌륭한 대의, 사랑이나 은혜 같은 고귀한 감정을 말이다. 하지만 현실만큼 호소력을 갖는 것은 없다. 가장 큰 권력을 가진 사람조차도 자신의 욕구와 필요한 일을 중요시하기 때문이다. 그의 이익이 우선하지 않으면 그냥 당신과 이야기하는 것을 그저 시간 낭비로 여길 것이다.
일본과 네덜란드는 문화적 차이가 큰 나라였다. 그러나 둘 다 시대와 공간을 뛰어넘는 보편적인 관심사, 즉 자기 이익을 추구한다는 공통점을 지녔다. 당신이 만나는 모든 사람도 다른 문화, 다른 과거를 가지고 있다. 그러나 이익에 호소하면 당신과 상대방 사이에 존재하는 차이를 뛰어넘을 수 있다. 모호하게 말할 필요도 없다. 귀중한 정보를 알려주겠다고, 당신의 금고를 황금으로 채워주겠다고, 더 오래 행복하게 살게 해 주겠다고 말하라. 이것은 누구나 이해할 수 있는 말이다. 여기서 중요한 것은 상대방의 심리를 이해하는 일이다. 허영심이 강한가? 세상의 평판과 사회적 위치에 신경 쓰는가? 당신이 제거하고자 하는 것을 도와줄 수 있는 적을 가지고 있는가? 돈이나 권력에만 관심이 있는가?
이익은 사람을 움직이는 지레와 같다. 당신이 상대의 욕구를 충족시켜 주거나 상대의 목표 달성에 이바지할 수 있음을 보여주면 상대는 도와달라는 당신의 요청을 뿌리칠 수 없다. 권력을 손에 넣기 위한 과정에서 당신은 상대의 처지를 생각해보고, 그의 요구와 이익을 파악하고, 진실을 흐릿하게 감추는 감정이라는 장막을 없애는 법을 익혀야 한다. 이 기술을 배우면 목표하는 바를 모두 이룰 수 있다.
자비와 감사라는 밧줄은 나약하기 그지없어서 조금만 충격을 가해도 곧 끊어져 버린다. 그런 밧줄을 생명줄로 삼지 마라. 상호 이해관계라는 밧줄은 수많은 튼튼한 가닥으로 꼬여 있어서 쉽게 끊어지지 않는다. 이 밧줄은 오랫동안 사용할 수 있다. 출세를 위한 가장 빠르고 좋은 방법은 상대방에게 당신의 이익을 돕는 것이 상대에게도 이익이 된다는 것을 분명히 알려주는 것이다.
어떤 사람들은 이익을 강조하며 접근하는 것을 추하고 창피한 일이라고 생각한다. 그런 사람은 자선, 자비, 정의 등을 실천할 수 있는 것을 더 좋아한다. 내면의 큰 가치를 베풂으로써 당신보다 우월감을 느낀다. 정의를 추구하는 사람에게 도움을 청할 때는 그의 힘과 지위를 강조하고 치켜세워주라. 그가 원하는 것은 당신에게 우월감을 느끼는 기회다. 이는 정의 옹호론자를 취하게 만드는 술과 같다. 우월감을 충족시켜주면 기꺼이 당신에게 재정적인 지원을 해주고, 당신에게 힘 있는 다른 사람을 소개해줄 것이다.
주저하지 말고 우월감을 충족할 수 있는 기회를 주어라. 기회를 차지한 사람에게는 도움을 요청받는 것이 전혀 나쁜 일이 아니다. 사실 가치 추구자는 베푸는 것, 또는 베푸는 것처럼 보이는 것을 좋아한다. 또한, 힘 있는 사람들 사이에도 여러 가지 차이가 있음을 명심하고 힘 있는 사람을 움직이게 하는 것이 무엇인지 파악하라. 상대에게 탐욕스러운 기질이 엿보인다면 절대 자비에 호소하지 마라. 상대가 자비롭고 우아하게 보이고 싶어 한다면 절대 탐욕에 호소하지 마라.
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